Aprender en software nos da alas

Vivamos como si fuéramos a morir mañana, aprendamos como si fuéramos a vivir para siempre. — Mahatma Gandhi

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Cada año en Visual MS nos marcamos un objetivo único para todos, algo que nos une durante una año. Esta información se redacta en un blog interno denominado VIMI. Este año me apetece compartir públicamente el post que escribí.

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Después de cerrar los presupuestos de 2015 podemos asegurar que el plan Visual para 2015 será la formación,  durante este año 2015 se ha previsto invertir en formación la cantidad más elevada en el grupo de toda su historia de presupuestos. Queremos hacer una apuesta importante en el desarrollo de cada vimi, algo que nos permitirá ser más eficientes, productivos, profesionales y personas más completas. Siento que la sociedad trata de estructurarnos la vida en etapas:

  • De niños jugamos, nos equivocamos, descubrimos por nosotros mismos.
  • De jóvenes nos formamos, aprendemos.
  • De adultos trabajamos y creemos que lo sabemos todo.
  • De mayores nos retiramos y nos damos cuenta que no sabíamos nada.

Nunca deberíamos dejar de ser niños, ni de equivocarnos, ni de aprender, ni de descubrir cosas por nosotros mismos.

APRENDER NOS DA ALAS

opción1 Este año invitamos a todos los vimis a:

  • Elegir cursos con buenos profesores.
  • A leer un libro que no tenías pensado.
  • A leer blogs, artículos y periódicos que nunca lees.
  • A comer con vimis con los que no pasas tiempo habitualmente.
  • A tomar un café con un nuevo vimi.
  • A sentarte un día en el vCenter en un sitio que no te corresponde.
  • Ir a una conferencia nueva.
  • Mírate un vídeo de TED nuevo.
  • …..

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SALGAMOS DE NUESTRA ZONA DE CONFORT

Es muy fácil tomar el café, comer, trabajar y pasar tiempo con la gente que nos hace sentir seguros, con los que conocemos, lo difícil es salir de esa zona de confort, romper esos límites mentales que nos ponemos incluso para visitar una planta del vcenter por la que nunca pasamos o entablar una conversación con ese vimi con el que nunca hemos hablado más de 5 minutos antes. Esto lo repetimos con nuestro trabajo, con nuestra forma de usar zendesk, la agenda o cualquier otro software corporativo. Intentemos probar alguna opción que nunca exploramos antes. .

LEARNING BY DOING.

La formación está muy bien, es la base de todo proceso de aprendizaje, sin duda lo que más te desarrolla en la vida es HACER, eso si te da ALAS. Estoy seguro que todos los que cambiamos de puesto este año vamos a experimentar el learning by doing, vamos a romper nuestra zona de confort y aprender más en un año que en los últimos cinco. .

SI NO ESTOY COMETIENDO ERRORES ME ESTOY ACOMODANDO

Durante toda nuestra vida, tendremos personas a nuestro alrededor empeñadas en recordarnos nuestros errores, tus familia, amigos, clientes, compañeros y sobre todo TU MISMO. Esta es una de la principales razones para que  nos sintamos seguros en nuestra zona de confort, si no estámos cometiendo errores en nuestro día a día, es que estamos haciendo lo mismo, no nos estamos arriesgando, no lo estamos intentado, no estamos llevando nuestros límites un poco más allá. Cuando somos niños no tenemos miedo a equivocarnos, a fallar, a fracasar, según pasan los años… Si fallamos, aprendemos, si aprendemos PODEMOS VOLAR.

APRENDER NOS DA ALAS

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Evento de software para desarrolladores en Madrid

“Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida”
Confucio.

Ya está aquí, ha pasado un año y llega el nuevo Life is Soft 2015. Este año, el evento será muy especial para mi ya que es el último que organizo personalmente. Este evento pone un cierre de una etapa que comenzó en 2006 con la Velneo vConference y es el primero del nuevo ciclo de crecimiento en Velneo. Ahora mismo estoy trabajando intensamente en este LIS2015, con muchas ganas de verme allí con todos los desarrolladores con los que compartí tanto tiempo y energía estos años. Si todavía no te has registrado al evento, es tu oportunidad.

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La agenda

La agenda de este año es emocionante, se divide en dos grandes bloques, por la mañana estaremos muy cerca de la comunidad con mesas redondas y actividades de networking que fomentarán el contacto, la charla e interactuar de una manera especial. Queremos estar más cerca que nunca de uno de los activos más importantes de Velneo, su comunidad de desarrolladores. Por la tarde, seguiremos con charlas cortas estilo TED de 15 minutos que tanto éxito han tenido los últimos años.

El lugar

El sitio como el año pasado será la Escuela Universitaria de Informática (EUI) de la Universidad Politécnica de Madrid (UPM), allí se mezclará el ambiente profesional y el Universitario, algo que hace falta que ocurra en España. Empresa-Universidad es un binomio necesario para la innovación. Los alumnos que estudian Velneo en la Universidad crecen cada año y será el momento perfecto para estar todos juntos en el mismo espacio.

#lifeissoft

El evento se podrá disfrutar en streaming y en las redes sociales. Con el hashtag #lifeissoft y en la cuenta de Youtube de Velneo podrás seguir todas las charlas de la tarde. No te pierdas esta oportunidad y regístrate en Life is Soft!

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16 años creando software

Lo único constante en la vida es el cambio

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Ayer me saltó una de esas felicitaciones de linkedin en la que cumplía 16 años desde que fundamos Visual MS y recordé que este es el periodo de mayor inactividad en el blog desde que empecé a escribir con lo cual hoy en  el viaje a Madrid en avión, he abierto mi portátil y empiezo a escribir lo que está pasando por mi cabeza. Siempre me ha gustado el número 5 y sus múltiplos por eso mi vida la estructuro de esa manera muchas veces, en bloques de 5. En Visual MS tenemos la cultura de cambiar de puestos de trabajo en bloques de 5 años. Me encuentro en un profundo momento de cambio, este 2015 será sin duda uno de los años más importantes de mi vida donde comenzarán los retos más importantes y apasionantes que he vivido hasta la fecha y que marcarán mi nuevo ciclo, del 2015 al 2020.

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Los primeros 5. Crear, acertar y fallar.

Mis primero 5 años fueron de creación, había que crear algo de la nada, no había dinero, ni producto, ni recursos, ni personal, en pocos años logramos tener un base estable, que crecía rápido y lo más importante, conseguimos un equipo increíble, en esa fase maduraron y crecieron VisualTrans, Visualbeo y  por el camino se quedaron grandes productos que no supe monetizar como Sabuesoft y WebProject.

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Del 5 al 10. Ilusión y Foco.

Aquí se acometerían sin duda las mayores inversiones y locuras hasta el momento, se apuesta primero por el vCenter y después por Velneo, lo que era Velazquez Visual. Ambas decisiones tomadas con el corazón y no con la cabeza, la ilusión y pasión nos llevo a tener FE en que sacaríamos las dos cosas adelante. Fue una época de mucho trabajo, sobre todo en Velneo que era un negocio totalmente nuevo y diferente a lo que había realizado hasta el momento. En estos años se hizo mucho foco y para ello cerramos muchos proyectos como Visual MS Madrid, Webs o Sistemas. La clave no es a lo que dices que “SI”, si no a todo lo bueno que dices que “NO”.

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Del 10 al 15. Estabilidad y Rentabilidad.

Había que buscar la rentabilidad y estabilidad de todo lo que se habíamos creado, estabilizar Velneo fue más duro y largo de lo que podía haber pensado inicialmente, aunque todo esfuerzo al final tiene su recompensa y sin duda son años que me han curtido la piel. Por el camino pivotamos y creamos líneas de negocio en Visualbeo.

Mucho FOCO y muy centrado en Velneo.

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El futuro empieza hoy. #nosgustaelfuturo

Ahora mismo estoy centrado en finalizar mi etapa actual, que acaba en Life is Soft 2015, el último gran proyecto de Velneo que estoy liderando, después empezará una nueva etapa, llena de apasionantes desafios.

Crea una empresa de software, olvida las start-up

Los dos mayores tiranos del mundo: la casualidad y el tiempo.

(Johann Gottfried)

 

Vivimos en la época de la comida rápida, del aprendizaje de idiomas en 10 min,  hacerte rico en 12 meses, perder peso en 7 días, conseguir abdominales en 4 semanas; en esta época existen las empresas fast-food, las denominan Start-up y también están de moda. Me resulta curioso, cuando más longevos somos, más rápido queremos que todo suceda, nos venden los milagros de tiempo y como inocentes caemos una y otra vez en esas estupideces que te prometen el éxito instantáneo en cualquier aspecto de tu vida.

¿Sabes qué?

Si quieres comer bien prueba un asado argentino que tardan 5 horas en preparar a fuego lento, si quieres aprender un idioma vete 3 años a vivir al país donde lo hablen, si quieres ser rico prepárate para trabajar como un cabrón el resto de tu vida, si quieres perder peso, sal a correr todos los días y come sano,… deja de perder tiempo con quimeras que te prometen resultados en poco tiempo y esfuerzo porque es lo mismo que jugar a lotería su porcentaje de éxito es muy bajo.

Un buen árbol tarda en crecer…..


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Vender a empresas lleva tiempo

Si vendes software a empresas, olvídate de un pelotazo en pocos meses, simplemente no sucederá, las empresas tienen unos periodos de maduración grandes, fíjate en las empresas de moda en crecimiento rápido, Google, Facebook, Twitter, Instagram,… todos son servicios de internet dirigidos al mercado de consumo. El mercado empresarial es lento en maduración, se necesita mucho tiempo y esfuerzo para ir ganando cuota de mercado y clientes.

 

Al principio será duro

Los primeros años serán duros, no tendrás clientes, no tendrás producto y tendrás muchos gastos. Es la ley de las empresas de software, crear un buen software te llevará entre 5 a 10 años, el tiempo no se puede comprar, da igual cuantos programadores pongas, ni cuantos recursos, un niño necesita un tiempo de gestación de 9 meses. El software como el buen vino, necesita 10 años para llegar a su punto exacto de sabor, madurez y color.

 

Con el tiempo todo llega

Como el buen vino, el buen asado argentino, al final cuando tu producto está maduro, tu empresa también lo estará, las suscripciones pagarán tus nóminas, empezarás a crecer rápido, los clientes estarán satisfechos con tu producto, tu departamento comercial cumplirá sus cuotas y los clientes estarán satisfechos. Crea empresas pensando en 20 años, deja de jugar a la lotería esperando el retorno rápido. Prepárate para la aventura de tu vida.

 

 

 

Vender software por teléfono

Mi filosofía de vida siempre ha sido que las dificultades se desvanecen cuando uno las enfrenta con energía.

Isaac Asimov

Cuando empecé a desarrollar software me sorprendía que me pagaran por ello, me parecía fabuloso que me remuneraran por hacer algo tan divertido y creativo, cuando creamos nuestra primera empresa de software y además teníamos que venderlo, mi percepción cambió, vender software me parece algo terriblemente complicado, por eso valoro tanto a cada persona de ventas que está en la empresa, porque su trabajo me parece increíble, el arte de vender se lleva en la sangre, por eso existen buenos comerciales y buenos programadores.

Siempre que puedo leo libros sobre la venta de software, sin duda, uno de los mejores que he leído en toda mi vida es Predecible Revenue de Aaron Roos, este libro y la experiencia acumulada nos ayudaron a dar un paso en la organización del departamento de comercial y marketing. La clave organizativa de cualquier departamento de la empresa es la especialización.

Esta es la organización actual del departamento de comercial y ventas de Velneo. Una de las claves de un buen departamento de ventas es el trabajo de los cualificadores (Qualifiers).

departamento de ventas

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NO PONGAS AL COMERCIAL A REALIZAR PROSPECCIÓN

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A la gente experimentada en ventas no les gusta hacer prospección y además no son las personas adecuadas. Una persona de ventas está centrada en conseguir sus objetivos y no en hacer llamadas frías para conocer un posible interés.

En todos los trabajos relacionados con la venta lo más importante son los resultados y no las actividades. Un buen objetivo para medir serían llamadas cualificadas por día, semana y mes. Las llamadas e intentos por día se miden normalmente en los periodos de formación con el objetivo de desarrollar a la persona que empieza.


Una parte muy importante de la cualificación es invertir tiempo en clarificar el perfil ideal de cliente. ¿Cuál es el perfil más parecido al 5%-10% de tus clientes top?, los que más rentabilidad te dejan, hay que desarrollar una lista de cualidades de ese perfil objetivo. Es muy importante eliminar de oportunidades aquellos leads que realmente no serán interesantes y puedan bajar los ratios de conversión. La intención siempre es incrementar los ratios de conversión de los comerciales.

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LA CLAVE DE LA PRIMERA LLAMADA

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En la primera conversación un responsable de cualificar debería de comprobar lo siguiente:

1.- El lead está interesado en el servicio.

2.- Ayudar a crear una visión conjunta con el lead sobre como el producto soluciona sus problemas.

3.-Conectar nuestro producto con los problemas de su empresa.

4.-¿Está listo para el siguiente paso?

5.-Tiene el poder y la influencia para decidir en la empresa.

 

Una vez que estamos en la primera llamada, lo más importante es estar focalizado en el negocio del cliente y no centrado en vender el tuyo. La llamada de cualificación, debería ser una llamada de escucha donde se toquen 3 o 4 de las siguientes preguntas:

 

  • ¿Cómo son los procesos hoy día?
  • ¿Cómo solucionas los problemas actualmente?
  • ¿Cuáles son tu retos?
  • ¿Has buscado otras alternativas?
  • ¿Cómo sería la solución ideal para ti?
  • ¿Por qué compraste el sistema viejo?

 

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¿Cuándo pasar la oportunidad al comercial? HANDOFF

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Para pasar una oportunidad a un comercial lo básico es:

  • Realmente se trata del cliente tipo de nuestro producto.
  • Estamos hablando con la persona que tiene poder de decisión en la empresa.
  • Hay un interés real en dar el siguiente paso.

 

Después debes elegir como pasarla:

  • Transferir la llamada en caliente en el mismo momento.
  • Generar un evento fijo y concertar fecha y hora en la agenda del comercial.
  • Enviar email presentando al comercial y al cliente.
  • Poner actividad y que el comercial le llame cuando pueda.

ciclo de ventas de software