Crea una empresa de software, olvida las start-up

Los dos mayores tiranos del mundo: la casualidad y el tiempo.

(Johann Gottfried)

 

Vivimos en la época de la comida rápida, del aprendizaje de idiomas en 10 min,  hacerte rico en 12 meses, perder peso en 7 días, conseguir abdominales en 4 semanas; en esta época existen las empresas fast-food, las denominan Start-up y también están de moda. Me resulta curioso, cuando más longevos somos, más rápido queremos que todo suceda, nos venden los milagros de tiempo y como inocentes caemos una y otra vez en esas estupideces que te prometen el éxito instantáneo en cualquier aspecto de tu vida.

¿Sabes qué?

Si quieres comer bien prueba un asado argentino que tardan 5 horas en preparar a fuego lento, si quieres aprender un idioma vete 3 años a vivir al país donde lo hablen, si quieres ser rico prepárate para trabajar como un cabrón el resto de tu vida, si quieres perder peso, sal a correr todos los días y come sano,… deja de perder tiempo con quimeras que te prometen resultados en poco tiempo y esfuerzo porque es lo mismo que jugar a lotería su porcentaje de éxito es muy bajo.

Un buen árbol tarda en crecer…..


startup-grow

 

Vender a empresas lleva tiempo

Si vendes software a empresas, olvídate de un pelotazo en pocos meses, simplemente no sucederá, las empresas tienen unos periodos de maduración grandes, fíjate en las empresas de moda en crecimiento rápido, Google, Facebook, Twitter, Instagram,… todos son servicios de internet dirigidos al mercado de consumo. El mercado empresarial es lento en maduración, se necesita mucho tiempo y esfuerzo para ir ganando cuota de mercado y clientes.

 

Al principio será duro

Los primeros años serán duros, no tendrás clientes, no tendrás producto y tendrás muchos gastos. Es la ley de las empresas de software, crear un buen software te llevará entre 5 a 10 años, el tiempo no se puede comprar, da igual cuantos programadores pongas, ni cuantos recursos, un niño necesita un tiempo de gestación de 9 meses. El software como el buen vino, necesita 10 años para llegar a su punto exacto de sabor, madurez y color.

 

Con el tiempo todo llega

Como el buen vino, el buen asado argentino, al final cuando tu producto está maduro, tu empresa también lo estará, las suscripciones pagarán tus nóminas, empezarás a crecer rápido, los clientes estarán satisfechos con tu producto, tu departamento comercial cumplirá sus cuotas y los clientes estarán satisfechos. Crea empresas pensando en 20 años, deja de jugar a la lotería esperando el retorno rápido. Prepárate para la aventura de tu vida.

 

 

 

Vender software por teléfono

Mi filosofía de vida siempre ha sido que las dificultades se desvanecen cuando uno las enfrenta con energía.

Isaac Asimov

Cuando empecé a desarrollar software me sorprendía que me pagaran por ello, me parecía fabuloso que me remuneraran por hacer algo tan divertido y creativo, cuando creamos nuestra primera empresa de software y además teníamos que venderlo, mi percepción cambió, vender software me parece algo terriblemente complicado, por eso valoro tanto a cada persona de ventas que está en la empresa, porque su trabajo me parece increíble, el arte de vender se lleva en la sangre, por eso existen buenos comerciales y buenos programadores.

Siempre que puedo leo libros sobre la venta de software, sin duda, uno de los mejores que he leído en toda mi vida es Predecible Revenue de Aaron Roos, este libro y la experiencia acumulada nos ayudaron a dar un paso en la organización del departamento de comercial y marketing. La clave organizativa de cualquier departamento de la empresa es la especialización.

Esta es la organización actual del departamento de comercial y ventas de Velneo. Una de las claves de un buen departamento de ventas es el trabajo de los cualificadores (Qualifiers).

departamento de ventas

.

NO PONGAS AL COMERCIAL A REALIZAR PROSPECCIÓN

.

A la gente experimentada en ventas no les gusta hacer prospección y además no son las personas adecuadas. Una persona de ventas está centrada en conseguir sus objetivos y no en hacer llamadas frías para conocer un posible interés.

En todos los trabajos relacionados con la venta lo más importante son los resultados y no las actividades. Un buen objetivo para medir serían llamadas cualificadas por día, semana y mes. Las llamadas e intentos por día se miden normalmente en los periodos de formación con el objetivo de desarrollar a la persona que empieza.


Una parte muy importante de la cualificación es invertir tiempo en clarificar el perfil ideal de cliente. ¿Cuál es el perfil más parecido al 5%-10% de tus clientes top?, los que más rentabilidad te dejan, hay que desarrollar una lista de cualidades de ese perfil objetivo. Es muy importante eliminar de oportunidades aquellos leads que realmente no serán interesantes y puedan bajar los ratios de conversión. La intención siempre es incrementar los ratios de conversión de los comerciales.

.

LA CLAVE DE LA PRIMERA LLAMADA

.

En la primera conversación un responsable de cualificar debería de comprobar lo siguiente:

1.- El lead está interesado en el servicio.

2.- Ayudar a crear una visión conjunta con el lead sobre como el producto soluciona sus problemas.

3.-Conectar nuestro producto con los problemas de su empresa.

4.-¿Está listo para el siguiente paso?

5.-Tiene el poder y la influencia para decidir en la empresa.

 

Una vez que estamos en la primera llamada, lo más importante es estar focalizado en el negocio del cliente y no centrado en vender el tuyo. La llamada de cualificación, debería ser una llamada de escucha donde se toquen 3 o 4 de las siguientes preguntas:

 

  • ¿Cómo son los procesos hoy día?
  • ¿Cómo solucionas los problemas actualmente?
  • ¿Cuáles son tu retos?
  • ¿Has buscado otras alternativas?
  • ¿Cómo sería la solución ideal para ti?
  • ¿Por qué compraste el sistema viejo?

 

 .

¿Cuándo pasar la oportunidad al comercial? HANDOFF

.

Para pasar una oportunidad a un comercial lo básico es:

  • Realmente se trata del cliente tipo de nuestro producto.
  • Estamos hablando con la persona que tiene poder de decisión en la empresa.
  • Hay un interés real en dar el siguiente paso.

 

Después debes elegir como pasarla:

  • Transferir la llamada en caliente en el mismo momento.
  • Generar un evento fijo y concertar fecha y hora en la agenda del comercial.
  • Enviar email presentando al comercial y al cliente.
  • Poner actividad y que el comercial le llame cuando pueda.

ciclo de ventas de software

4 aplicaciones que no pueden faltar en una empresa de software

Cualquier persona que deja de aprender es viejo, ya tenga veinte u ochenta años. Cualquier persona que sigue aprendiendo se mantiene joven. Henry Ford

.

Las base de cualquier empresa de software es innovar constantemente en sus procesos, después de innovar puedes encontrar aplicaciones que te ayuden a mejorar o estabilizar esas mejoras. Algunas empresas creen que con implantar una herramienta, un producto, una aplicación sus procesos mejorarán y eso rara vez se produce. Si eres un mal conductor da igual el coche que te compres, seguirás teniendo accidentes. Es importante que te plantees primero la mejora de los procesos y luego selecciones la herramienta que te acompañará en esa innovación.

.

innovación

. 

-Gotowebinar: Hace un año y medio empezamos a trabajar internamente en seminarios online, posteriormente buscamos la herramienta que nos cubriera nuestras necesidades, después de un par de fracasos, encontramos Gotowebinar con la cual estamos muy satisfechos. La innovación fue un éxito, en el último año hemos registrado más de 4.000 programadores en nuestros seminarios en Velneo. El seminario “Tu primera aplicación empresarial” lleva más de 2.000 alumnos y su interés no para de crecer. Para mi es una sorpresa el gran éxito de este servicio, es sin duda, el servicio de mayor crecimiento en el último año y de mayor progresión de futuro. Los seminarios on-line funcionan, es un servicio complejo y tardarás mínimo un año en empezar a entenderlo pero si apuestas tendrás retorno.

.

-Zendesk: El servicio de soporte es crítico para cualquier empresa de software, es una clave en el negocio y no puedes parar de innovar y mejorar. Al principio te limitas a contestar correos, cuando quieres mejorar, tener varias personas de soporte, base de conocimiento, histórico de consultas, gestión por empresas, gestión de satisfacción,….necesitas procesos y una buena herramienta. El crecimiento de soporte se ha disparado en el último año y hemos llegado a 12.000 iteraciones de soporte con clientes, mejorando nuestra satisfacción y los tiempos de respuesta. Las mejoras en procesos han sido muchas, pero si además se acompañan de una buena herramienta el éxito está garantizado.

.

-Mailchimp: Llevo escuchando que el mailing está muerto desde que empecé en el mundo de software hace 15 años y hoy día sigue siendo la herramienta de comunicación más importante que tenemos con nuestros clientes. El trabajo que hay detrás del mailmarketing puede llegar a ser infinito, hay que mejorar en segmentación, flujos, base de datos, categorización, workflow y una vez mejores internamente todo esto podrás sacarle partido a una herramienta como Mailchimp. La complejidad y capacidades del mailmarketing son inmensas pero muchos procesos internos tienen que estar preparados para sacarle partido de verdad, por ejemplo la base de datos perfectamente categorizada es una de las claves.

.

-Google Analitics: El primer consejo del uso de Google Analitics es que te olvides de la herramienta, coge una hoja de papel escribe los 5 objetivos que quieras medir y olvídate del resto. Trabajar con esta herramienta puede ser como conducir una nave espacial. Google analitics es clave para medir la atracción de leads a tu sitio. Una vez tengas claro el funcionamiento puedes profundizar en el uso de dos herramientas complementarias, Kissmetrics y Fullcontact. (esto daría para muchos post ; )

 

Estas herramientas son todas geniales, a la mayoría de ellas no le sacamos el 40% de su potencial porque internamente todavía no estamos preparados ni organizados para sacarles todo lo que nos pueden dar. Es importante que antes de pensar en herramientas estés bien organizado internamente y tengas claro como quieres que funcione tu negocio de venta de software.

Qué puede aprender el software de Cholo Simeone?

Si se cree y se trabaja se puede.

 

Estamos los Atléticos de enhorabuena, se ha ganado la liga a los grandes. Soy del Atletico desde que viví en Madrid por 4 años  cuando era un crío.

Entonces me gustaba llevarle la contraria a los demás ;), la mayoría de la gente era del Real Madrid y del Barcelona, poco a poco le fui cogiendo cariño aquel equipo de la capital, tenía los mismos colores del equipo de mis amores el Sporting de Gijón. Lo que más me enamoró del Atlético era la pasión de su afición, que animaba y animaba sin descanso, nada que ver con ir al Bernabeu donde los errores son pagados con pitos.

Del Atletico de Cholo Simeone se pueden sacar muchos aprendizajes para nuestras empresas de software.

 

si se cree y trabaja se puede

 

Todavía no eres Facebook

En el último mes por lo menos 3 empresas diferentes que desarrollan en Velneo me han dicho, bueno, y que ocurre si nos convertimos en el próximo Facebook? Mi primera respuesta está clara, me alegraré infinitamente y tendréis todo nuestro apoyo. Lo que pasa que la mayoría de las empresas que conozco son pymes rentables de desarrollo de software. Conozco y trabajo con empresas de software que facturan, 100K, 1 Millón, 5 Millones y alguna 10 Millones, vendiendo software.

En todo el mundo hay 4 empresas grandes de tecnología (Google, Microsoft, Apple, Oracle) y millones de empresas de desarrollo pequeñas y medianas que se ganan muy bien la vida. Empeñarse en ser el Madrid, el Barcelona, Apple, Google, …. quizá sea un poco ambicioso. Primero márcate ser una empresa rentable y en crecimiento, después ya veremos el siguiente paso. El Atlético ha sabido muy bien cual es su rol y su presupuesto, ha jugado con sus armas y ha ganado la partida. No te creas lo que todavía no eres.

A falta de presupuesto trabajo

Cuando empezamos no teníamos ni un euro, (en aquella pesetas), la única forma de suplir la falta de capital y experiencia es la de trabajar, trabajar y trabajar. Al principio tu hora de trabajo no valdrá nada, con el tiempo y el trabajo todo cambia. Año a año, día a día y minuto a minuto, así se levanta un negocio de software. El Atlético lleva todo el año con la  mentalidad de partido a partido, domingo a domingo, latido a latido, no hay otra forma de levantar un negocio. Si no estás dispuesto no empieces.

 

Si se cree y se trabaja se puede

No pasarán 15 días sin que alguien te diga que tu proyecto no vale, que se irá al garete, que no sabes, que tu producto no vale, que no puedes, es normal, el que tiene que creer en tu idea eres tú, sólo tú. Hay que trabajar, fallar, levantarse, volver a fallar, volver a levantarse pero sobre todas las cosas, creer en lo que haces, creer que pese a todas las dificultades saldrás adelante. Esto no es un camino de rosas, acaso ha sido fácil para el Atlético ganar la liga, lo han pasado mal hasta el último minuto, han sufrido y trabajado en cada partido, si no trabajas y crees fracasarás.

Crear Software Cloud

Airbnb y Blablacar, son servicios web que están creciendo como la espuma, al final tener una casa vacía parte del año o viajar a madrid sólo en coche es un desperdicio de costes, si compartimos, ahorramos. Si aprovecháramos la comida que se tira diariamente, se acabaría el hambre en el mundo. Esa es la base del Cloud, economía de escala y ahorro de costes. El Cloud consigue que compartamos infraestructuras, en vez de tener millones de máquinas locales que la mayoría del día no hacen nada, compartimos infraestructuras para ahorrar en costes.

El crecimiento de soluciones en cloud no parará de crecer,  ya que cada día se abarata el ancho de banda y el coste de infraestructura, es una evolución imparable.

 

Razones-compartir-en-Facebook-622x414

 

 Mis datos, mi pequeño tesoro

Es uno de los primeros miedos del antiguo pensamiento, a mis abuelos les costó entender que el dinero estaba más seguro en el banco que debajo del colchón. Sabemos que los datos están más seguros en la nube que en tu portátil, pero este cambio de mentalidad costará una generación. Hoy día está probado que el avión es más seguro que el coche, aunque hay mucha gente que sigue teniendo pánico a volar. Es increíble pensar que queremos los datos instalados en nuestra máquina cuando todos nuestros emails están en Google o Microsoft, nuestro dinero en un ordenador sabe dios donde y nuestra vida en Facebook.

Eso sí, mi programa de gestión me lo instalas en mi portátil ;), mi vida, mis comunicaciones y mi dinero ¿Dónde están?

Hacer SAAS es fácil

Erroneamente se piensa que poner una aplicación en la nube es instalar una app en una máquina central. Realmente el cloud es un conjuntos de servicios y productos que se centralizan. Actualizaciones de hard, soft, seguridad, soporte, copias, privacidad y así decenas de capas que están unificadas en un sólo servicio. Para que un buen servicio cloud funcione, técnicos de hardware, software, abogados y especialistas en seguridad tienen que trabajar juntos.

Los costes ocultos del hardware

Pensar que el SaaS es más caro que ponerlo en lócal es como pensar que viajar en coche es el coste de la gasolina. Mantener una infraestructura hardware es más costoso de lo que la gente piensa. Para mantener un coche tienes que pensar en los costes de limpieza, mantenimientos, averías, parkings, revisiones periódicas, ….. ¿Lo has calculado?

La propiedad de las cosas es cara y tiene cientos de costes directos e indirectos que pasamos por alto. Actualizaciones de software, mantenimiento de hardware, piezas, renovaciones, …. ¿Lo has calculado?

El cloud no acabará con las instalaciones en lócal pero ahorrará mucho dinero y mucho tiempo al que lo use.

 

LINKS RELACIONADOS DE INTERÉS

La mayoría de edad de la nube

Crear software en la nube

Crear software online

Programación en la nube

-Plataforma como servicio

-Definición de PaaS