Historia del CRM

La mejor forma de predecir el futuro es mirar en el pasado

En EEUU tienen claro la importancia de vender, en España esperamos que nos compren. Hace 16 años presumía de no tener comerciales, el vendedor estaba mal visto en la empresa. Hoy día pienso que el comercial es tan importante como el programador, uno sin el otro no tienen sentido.

El software que facilita la vida de los comerciales es el CRM (customer relationship management) y en en el siguiente post voy a realizar una retrospectiva desde la aparición de los primeros software de gestión de clientes hasta hoy día.

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Los 70´s

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En esta década aparece el primer ordenador personal y se fundan las empresas que empezarán la revolución IT. Las tres empresas que más impactan en la industria son:

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Microsoft se crea en 1975, Apple en 1976 y Oracle en 1977, en tres años se crean tres de las empresas más importantes del mundo. Veremos que tanto Microsoft como Oracle son importantes en la historia del CRM. La creación de Oracle tiene una importancia especial porque fueron los primeros en crear software empresarial.

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Los 80´s

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En la esta década aparecen los primeros productos de CRM que hoy día siguen muy presentes.

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Las dos personas de la izquierda de la foto son Robert D “Bob” y Kate Kestnbaum, ambos crearon la consultora Kestnbaum & Co en 1967, fueron pioneros en desarrollar métricas como customer lifetime value, formaron a la mayoría de los pensadores del marketing de base de datos de hoy día. Los Kestnbuam colaboraron con el tercero que aparece en la foto, Robert Shaw, autor de varios libros de marketing y consultor en empresas como BP, IBM, Nestle y Unilever entre otras.

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Historia del CRM y marketing

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Los Kestnbaum y Shaw crearon durante la década de los 80 varios desarrollos de bases de datos de marketing para empresas como BT (20 millones de clientes), BA (10 millones de clientes) y Barclays (13 millones de de clientes). Shaw incorporó el campo “teléfono” en aquellas bases de datos.

Por la foto nos podemos imaginar cómo era gestionar clientes antes de que aparecieran las primeras bases de datos. Los diseños de estos sistemas por parte de Kestnbaum y Shaw han sido copiados en los CRM y MRM que ha aparecido en las siguientes décadas. La primera definición que existe documentada sobre el concepto base de datos de marketing fue en 1988 en libro de Shaw y Stone, Database Marketing.

Historia del CRM

En aquella época los comerciales gestionaban a sus clientes mediante tarjeteros, el más popular era el rolodex. Cada comercial creaba su propia base de datos de clientes con las tarjetas que tenía.

Historia del CRM.008

En 1986 en Dallas, Pat SullivanMike Muhney, crean ACT (Automate Contact Tracking), un gestor de contactos para sustituir los rolodex en las pequeñas y medianas empresas.

1993 Symantec compra la empresa ACT. 1995 Pat Sullivan crea un SFA, SalexLogix. 1999 SaleLogix recompra ACT a Symantec. 2001 Sage Group compara Salexlogix y llama al producto Sage ACT. 2013 Sage Group vende Act a Swiftpage.

Hoy día ACT es uno de los gestores de contactos y CRM más usados en el mundo.

En 2011 Pat Sullivan funda Contacta un software de comunicación empresarial al estilo Slack o YammerPat Sullivan es considerado una de las 80 personas más influyentes de Ventas y Marketing de la historia.

Por su parte Mike Muhney creó en 2009 Vipor, un CRM para Iphone, Ipad y Mac.

Historia del CRM.009

En 1989 Jon Ferrara crea Goldmine y desarrolla uno de los primera SFA (Sales Force automation) para pequeñas y medianas empresas. En 1999 FrontRage compra Goldmine.

En 2008 Jon Ferrara se da cuenta que la mayoría de los productos de CRM diseñados para la pequeña y mediana empresa se han vuelto caros y complejos. Se decide entonces a crear un nuevo CRM para la pequeña empresa, Nimble, que se ha convertido en uno de los líderes del CRM Social para pequeña empresa.

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Los 90´s

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En la década de los 90 es la década donde los CRM despegan como producto, se producen grandes cambios y se implantan en la gran empresa.

Historia del CRM.013

En esta década se aclara la guerra de los acrónimos, existían muchas formas diferentes de llamar a este tipo de software. Todo empezó como un gestor de contactos, después pasó a ser un software para la gestión de la fuerza de ventas y finalmente abarcó la gestión de soporte con clientes.

Historia del CRM2.001

El termino CRM (Customer Relationship Management) se impone, “software para la administración de la relación con los clientes”. Un software para la gestión de las relaciones con los clientes, la venta, el marketing y soporte. Al final el término que aglutinaba más conceptos triunfó, aunque  muchos CRM se especializan en un área en concreto.

Historia del CRM.011

A la izquierda Larry Ellison fundador de Oracle con Tom Siebel, empleado número 50 de Oracle. Siebel se convirtió en uno de los mejores comerciales de Oracle y trató de convencer a Larry Ellison de empaquetar y vender su software interno de ventas. Larry Ellison decidió seguir centrado en las bases de datos y el ERP. Tom Siebel abandona Oracle.

Historia del CRM.012

1993, tres años después de dejar Oracle, Tom funda Siebel, la empresa que se convierte en el líder mundial de CRM alcanzando el 45% de todo el mercado. Siebel empieza como un SFA (Sales Force Automation) pero se expande rápidamente a CRM, Marketing y Soporte. Siebel se aprovecha del gran crecimiento explosivo del mercado del CRM a finales de los 90 para convertirse en el líder. En 1999 Fortune nombra a Siebel la empresa de crecimiento más rápido de EEUU. Uno de los éxitos de Siebel fue su política de Alianzas: en el año 2000 había conseguido 700 partners.

Historia del CRM.015

Viendo el éxito de Siebel todos los grandes ERP del momento tratan de penetrar en el mercado completando el ERP con soluciones de CRM. Empiezan vendiendo su propia solución CRM a su base instalada de ERP.Historia del CRM3.001A la izquierda Larry Ellison fundador de Oracle con Marc Benioff. Marc fue programador de Apple y después entró a trabajar en Oracle donde a los 23 años se convirtió Rookie del Año. Después de dejar Oracle en 1999, Marck Benioff funda Salesforce.Historia del CRM.017

Salesforce comienza con dos premisas revolucionarias en aquella época, software 100% Cloud y cubría solamente la funcionalidad de SFA (Sales Force Automation). Inicialmente los grandes del CRM se tomaron esa iniciativa como una broma y no le dieron mucha credibilidad.

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Los 00´s

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La década empezó con Siebel como líder. Fue una época donde todo parecía “maduro y estándar”.

Historia del CRM.021

A principios de los 2000 se desarrolló la famosa Burbuja punto com,  el índice Nasdaq (bolsa electrónica de Nueva York) cotizó  sobre los 5000 puntos a principios del año 2000, llegando en poco tiempo a bajar a 3500, y en octubre de 2002 su valor era de aproximadamente 1300 puntos, situándose en valores similares a los de diciembre de 1996. Esta crisis tuvo un impacto en toda la industria IT.

Historia del CRM. la burbuja

Cuando se produce una crisis se entra en una época de cierres, fusiones, adquisiciones y despidos. Las compañías más fuertes son las que sobreviven y acaban comprando a las que se consideran más débiles. Entramos entonces en una guerra de compras de empresas que empieza en 2000 y finaliza en 2005.

Historia del CRM.023

Sage es la primera en comprar, Saleslogix (que había comprado ACT) y ACCPAC, con la compra de estas dos empresas se posiciona como uno de los líderes del mercado de CRM en la pequeña y mediana empresa. Con la compra de estas empresas crea Sage CRM.

Historia del CRM.024

Microsoft que hasta entonces no estaba presente en el mercado de software empresarial compra en el año 2000 Great Plains por 1.100 millones de dólares. En 2002 compra Navision por 1.450 millones de dólares. Con estas dos compras Microsoft en dos años se sitúa como uno de los actores principales en sector de los CRM+ERP.

Historia del CRM.025

Oracle pega un golpe en la mesa y compra en 2004 PeopleSoft por 10.300 millones de dólares, después de años de intentos de compra hostil, un mes después de la compra Oracle despidió a 6.000 de los 11.000 empleados de PeopleSoft. En el año 2000 PeopleSoft compró Vantive y en 2002 adquirió Jd Edwards, ambas compañías pasaron a formar parte de Oracle.

En 2002 fruto de la crisis Siebel despidió a 1.200 personas. En 2005 Oracle adquiere Siebel por 5.850 millones de dólares.

Historia del CRM.019

Uno de los datos importantes de la década es el porcentaje de implantaciones de CRM fallidas que se producen en las empresas. En 2002 se estima que un 65% de las implantaciones de CRM son fallidas. Existen varios estudios sobre los motivos de estos fallos en la implantación.

Historia del CRM.026

A finales de la década, después de la crisis y los numerosos problemas en la implantación,  la gran desconocida Salesforce se sitúa como líder mundial sorprendiendo a todos sus competidores. El modelo Cloud+SFA+Sencillo se impone en el mercado. La sencillez y los tiempos de implantación claves en el rotundo éxito de esta empresa. En  una década pasa de ser una start-up a líder mundial.

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Los 10´s

Llegamos a la década actual. . Historia del CRM.028 Liderado por Salesforce, el Cloud CRM se va imponiendo a los antiguos sistemas en local. La mayoría de las nuevas implantaciones de CRM se hacen en sistemas Cloud. Historia del CRM.001 Salesforce se hace grande y complicado, es la oportunidad para la creación de CRM Cloud sencillos y fáciles de implantar. Jon Ferrara el creador Goldmine se da cuenta de la oportunidad y crea Nimble, muchas otras start-up encuentran su hueco en la pequeña y mediana empresa. En Español podemos destacar entre otros a Venzo CRM,  ClientifySumaCRM,  desarrollos a medida programados en Velneo. . ..

Futuro

. . . Se producirán compras de las empresas que destaquen, como es el caso de RelateIQ una Start-up que se funda en 2011 y Salesforce compra por 390 Millones en 2014. El gran movimiento será la compra de Salesforce por parte de uno de los grandes, Oracle, Google o Microsoft. La empresa que compre Salesforce se convertirá automáticamente en la líder del mercado. Estos movimentos dejarán un espacio en el mercado para CRM sencillos para la PYME. . .

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CRM LEAD

Solo hay dos cosas que podemos perder: el tiempo y la vida la segunda es inevitable la primera imperdonable.

En las empresa se pierde mucho tiempo cuando se habla y cada uno entiende una algo diferente. Tener una comunicación fluida y que todos entendamos lo mismo es algo básico para ahorrar tiempo.

Si vendes software por internet, estarás empezando a manejar términos como inbound Marketing, Lead, CRM, Social CRM,… hoy me gustaría definir los diferentes nombres que se utilizan para definir los estados de un cliente en un negocio de software on-line.

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  • Prospects 

Es una base de datos de nombres (emails) a los que te puedes dirigir desde el punto de vista de Marketing, estos prospects todavía no han respondido positivamente a ninguna de tus acciones. Estas bases de datos se pueden comprar a empresas como Jigsaw, Hoovers, InfoUSA, lo más importante de esta tipología es que este contacto, nunca se ha dirigido a tu empresa o te conoce.

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  • Lead

Es uno de los términos más de moda en las empresas de internet y el término viene derivado de acciones de inbound marketing. Un lead es un prospects que de alguna forma ha mostrado interés por nuestro producto o cualquier contacto que se registra en la web, se suscribe a tu blog, va a un seminario, etc…

La calidad del contacto no es lo importante para un Lead, el punto importante es que se ha registrado y te ha dado datos (generalmente el email) para acceder algún tipo de acción. Un lead es un contacto que muestra interés en alguno de tus contenidos on-line dándote generalmente el email. Hoy día en Velneo generamos  600 nuevos Leads mensuales.

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  • Oportunidad

Cuando alguien cualifique al Lead por teléfono o email y detecte que realmente  puede llegar a ser un cliente, este lead se convierte en una oportunidad. Este proceso se pude hacer manualmente contactando con él o por medio de software de inbound marketing que se especializan en realizar este trabajo.

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  • Cliente

Esto es fácil, cuando el contacto acepta tu oferta, le facturas y lo más importante le cobras. Un lead se convierte en cliente cuando has realizado el primer pago positivo.

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  • Suscriptor

Se trata de un cliente que tiene pagos recurrentes hacía tu empresa y utiliza tus productos y servicios de una manera continua en el tiempo.

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Bibliografía (links)

Predictable Revenue

ERP Software Enterprise Resource Planning

Quien sobrevive no es el más fuerte ni el más inteligente, sino el que se adapta mejor al cambio.
Charles Darwin

Trabajamos en la industria del cambio, de la evolución, en nuestro trabajo lo único constante es el cambio, por eso me apasiona lo que hago. Lo que no puedo entender es como alguien puede dedicarse al trabajo de fabricar software y no gustarle el cambio, es antinatural.

Los que se dedican al software empresarial ya saben perfectamente lo que es un ERP (Enterprise Resource Planning), los ERP son el software más importante para las empresas, son la base de cualquier negocio que esté bien organizado.

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1.- ¿Cómo es el negocio del ERP?

Lo primero que hay que aclarar es que el tejido empresarial se compone principalmente de pequeñas y medianas empresas, aproximadamente el 97% de las empresas tienen menos de 20 trabajadores, un 2% tiene plantillas de entre 20 y 49 empleados y el restante 1% lo constituyen el colectivo de empresas medianas y grandes. Más del 90% de las empresas de más de 20 empleados ya tienen una solución de ERP implantada y  según informes de Panorama Consulting este mercado está dominado por tres estándar. SAP, ORACLE Y MICROSOFT

2.- ¿Cómo es el negocio del ERP en la pequeña y mediana empresa?

El 55% de las medianas cuentan con algún tipo de solución Software. Se trata de un mercado fragmentado y del que todavía existe mucho desconocimiento en las empresas. El 73% de las empresas no existe conocimiento sobre las soluciones ERP disponibles en el mercado, mientras que en el 13% dicho conocimiento es bajo o muy bajo.

Según informe de YourERPSoftware entre las soluciones estándar para la pequeña y media empresa se cuentan aplicaciones para las áreas de comercial, distribución y logística, recursos humanos y comercio electrónico, y estaban implantadas en el 26% de los casos. Para el 74% restante, se aplicaban soluciones parciales o a medida, destacando las aplicaciones destinadas a la contabilidad (36% de los casos).

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3- ¿Por qué hay una oportunidad en la pequeña y mediana empresa?

Las grandes ven su negocio futuro en la pequeña y media empresa porque es un mercado enorme que está sin atender, fragmentado, con cientos de soluciones tecnológicas diferentes. Por eso empresas como Velneo tienen su hueco, las empresas, locales y cercanas tienen las de ganar en este mercado.

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4.-¿Por qué los grandes del software no triunfan en este mercado?

Los principales motivos que rigen la demanda de soluciones ERP para la PYME según Penteo ICT Analyst son:

a.-Soluciones integradas antes que aplicaciones independientes. Las compañías usuarias están deshaciéndose de los múltiples software que tenían adoptados hasta el momento para pasar a concentrar el máximo de sus actividades en un sistema centralizado que se rija por los conceptos de integración y de dato único.

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b.-Polivalencia (completitud) de la solución frente a especialización. El problema para una PYME radica en la mayoría de las ocasiones en su limitada capacidad de inversión, por lo que no pueden plantearse adquirir soluciones diferentes para cada necesidad sino que persiguen soluciones lo más completas posible.

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c.-Usabilidad: la opinión del cliente interno (usuario de la aplicación) prevalece. El verdadero juez que emite su veredicto final sobre el éxito o el fracaso en la decisión tomada al seleccionar la herramienta es el usuario de la aplicación. Cuanto más cómodo se encuentre trabajando con la solución y más fácil le resulte operar en ella, mejor valoración emitirá sobre la misma. La venta interna de la herramienta entre este colectivo antes de abordar el proyecto de implantación es crítica para facilitar su puesta en marcha y para acelerar su adopción.

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d-La escasez de recursos obliga a abordar Proyectos de corta duración. La capacidad finita de los recursos que posee una Pyme hace muy difícil poder desviar su actividad hacia el Proyecto de implantación durante períodos de tiempo prolongados. La duración media estimada de un Proyecto de implantación de una solución ERP condiciona también pues la elección de un paquete de software u otro.

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 e-Cercanía del proveedor hacia el cliente y atención personalizada. Las Pyme se encuentran mucho más confortables trabajando con un fabricante o partner que sea flexible, que entienda y comprenda bien su problemática y que, en definitiva, se muestre lo más cercano posible a su posición. No entiende de grandes nombres de la informática, si no de empresas flexibles y cercanas. Pequeñas y medias empresas de Software.

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5.-Conclusiones

La comunidad de Velneo tiene una oportunidad los próximos años de seguir creciendo en la pequeña y media empresa. Se necesitan software sencillos, personalizables, proyectos de corta duración gestionados por proveedores flexibles y cercanos al cliente final = Comunidad VELNEO

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¿Qué es un CRM?

En casa del herrero, cuchillo de palo

Es un refrán popular español que se usa para señalar que ciertas cosas o actitudes faltan precisamente allí donde serían más apropiadas o esperables.

Es curioso como en las empresas que vendemos software, apps, programas, etc… lo que nos falta precisamente es software para gestionar nuestro día a día. Me cuesta entender como puedes vender un ERP y trabajar con plantillas de word para hacer tus facturas.

Tienes que comer tu propia comida de perro, si vendes software tienes que ser innovador en su uso. Los software de CRM, marketing automation y inbound Marketing apenas están implantados en las empresas que conozco. A continuación vamos a definir cada cosa y analizar los software más conocidos para desempeñar estas labores.

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1.-Definiciones:

CRM: (Customer Relationship Management), en su traducción literal, se entiende como la Gestión sobre la Relación con los Consumidores, pero es tan genérico como toda frase en inglés traducida al español. Para su mejor comprensión básicamente se refiere a una estrategia de negocios centrada en el cliente. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing.

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2.-Funcionalidades principales:

  • Cuentas y Contactos: Es la funcionalidad clave de cualquier CRM llevar la gestión de los contactos, datos y gestiones que ha realizado todo el departamento comercial con un cuenta en concreto.
  • Integración correo electrónico: Hoy día todos los CRM que conozco integran el correo electrónico para que todas las gestiones que se hagan vía email queden integradas en la ficha del contacto.
  • Google Apps: Los nuevos CRM SaaS se integran la mayoría además con plataforma ofimática de Google.
  • Organización de tareas y actividad: Un departamento comercial tiene una gran actividad de llamadas y visitas, el CRM debe permitir organizar este trabajo de manera sencilla y agradable.
  • Automatización de procesos (workflow): automatiza la secuencia de acciones, actividades o tareas utilizadas para la ejecución del proceso, incluyendo el seguimiento del estado de cada una de sus etapas. Ejem: das de alta el contacto, generas una llamada y 15 días después genera una visita, etc..
  • Informes y analítica: El seguimiento de objetivos, presupuestos, cuadros de mando comercial es el fin de cualquier CRM que se precie.

A parte de las características generales cada CRM incorpora diferente funcionalidad, acceso móvil, plantillas de correo, campañas, gestión de proyectos, gestión por Tags, crear campos personalizados o Social CRM.

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3.-Proveedores de CRM:

En el mundo hay muchos proveedores de CRM pero quiero destacar:

  • Salesforce: El mayor proveedor mundial de CRM en modelo SAAS. Es un software muy completo, quizá demasiado lo que lo hace hasta en algunos puntos complicado. No obstante, es el único que posiblemente lo tiene todo y lo más importante está integrado con la mayoría de aplicaciones SAAS (mail marketing, social CRM, inbound, marketing automation) hoy día es el referente.
  • Sugar CRM:  Basado en LAMP (Linux-Apache-MySQL-PHP). SugarCRM es una aplicación CRM muy completa para negocios de distinto tamaño. Es la más popular del mundo Open Source.
  • Nutshell: Sencillo y completo software CRM en SaaS
  • Goldmine: Se puede definir más como un gestor de contactos que como un CRM en sí, son software sencillos que se centran en la buena gestión de la información del contacto. (ACT es su competencia )
  • Insightly: Es un sencilllo software SaaS del que me han hablado bien y que destaca por su gran integración con la suite de Google.
  • Velneo: Hay diferentes CRM desarrollados en Velneo que puedes encontrar en su Market.
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4.-Implantación:

Ya sabemos lo que es un CRM, antes de pensar incluso en valorar implantar este tipo de software pregúntate esto:

  • ¿Tienes objetivos claros y definidos por Comercial?
  • ¿Tienes implantando un CMI comercial?
  • ¿Tienes una buena BBDD de tus contactos y clientes?
  • ¿Los Comerciales documentan sus visitas y llamadas?
  • ¿El personal comercial es organizado y metódico?

Si las respuestas a estas preguntas es NO quizá debes pensar que no estás preparado para implantar un CRM. La implantación de CRM tiene uno de los ratios de fracaso en la implantación más bajo en el mundo del software. Recordemos que el CRM es un principalmente un software en el que hay que alimentar datos manualmente, no puedes pensar que la tecnología es la solución, la tecnología sólo tiene sentido tras tener perfectamente solucionadas las preguntas anteriores. Si no se documenta en una hoja de excel que te hace pensar que si se hará en un software?. El principal problema con los CRM es los usuarios no lo usan.

Si esta es tu casuística, empieza por solventar estos problemas usando algunas de las open apps del catalogo de Velneo, cuando tengas solucionados los problemas organizativos piensa en usar un CRM.

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Eligiendo un nicho en Software

Ya está, ya has tenido tus primeras ventas, tus primeros clientes. Al principio como es normal vendes a quien puedes porque probablemente no tengas un duro para andar con estratégicas y rollos de esos, lo importante es llegar a fin de mes. Así recuerdo mis primeros años en este mundo del software empresarial.

Bien después de vender a lo que yo llamo innovartors y early adopter, hay que pararse y elegir un nicho. Pero la pregunta es ¿Cómo?.

1.-Creando escenarios: Cuando ya tenemos un producto debemos saber a quien se lo queremos vender. Debemos olvidar mercados y hablar de personas. Muchas veces escucho a gente decir, tengo un ERP o un CRM, y ese es mi mercado. No vendemos a mercados vendemos a personas. Caracteriza a la persona a la que le quieres vender. En nuestro caso llegamos a poner una “foto” de nuestro cliente objetivo con sus características en la oficina. Así no se nos olvida ¿A quién estamos vendiendo?. Por tanto crea al menos 5 fichas que definan a la persona a la que le quieres vender. Coloca una foto y al menos 20 características de cada uno. (Piensa y dale vueltas no lo hagas en un día).

2.-Elige a alguien de tu tamaño: No importa cuan pequeño seas lo importante es ser un pez grande en una piscina pequeña. Hay una regla que no puede fallar, debes ser capaz de llegar al menos a la mitad del escenario que eligas en el primer año. Si eres pequeño elige a alguien de tu tamaño. Imaginemos una empresa pequeña con capacidad para vender 10 clientes al año y facturar 100.000€, has elegido los Zapateros que están trabajando en una tienda de dos computadoras y con hojas de excel, pues debes subsegmentar tantas veces como sea necesario hasta que tu escenario defina 20 posibles clientes. Algo así: Zapateros, Dos computadores, usan hojas de excel y del Barrio Vallecas en Madrid, Total escenario = 20 clientes. No importa como seas lo importante es que fabriques el escenario adecuado a tu tamaño. Lo importante es que si el escenario marcado es de 200.000€ en total debes conseguir al menos 100.000€ el primer año.

3.-Crea una página por cada escenario, y numera cada escenario. Después y al final realiza una hoja de excel con todos los datos numéricos de todos los escenarios. Número de clientes posibles, facturación, nº empleados, todos los campos claves que utilices para definir el escenario.

4.-Haz tormenta de ideas con tu equipo: Debes involucrar a todo el mundo en las valoraciones de los diferentes escenarios, y realiza media de las puntuaciones que haga cada uno. ( Ejem: dificultad de venta, instalación, facilidad de mantenimiento (0 a 5).

5.-Ordena, los resultados por puntuaciones medias y elimina los escenarios que no pasen el primer corte.
Repite una votación privada de los escenarios finales: Vuelve a discutir, puedes introducir más indicadores de decisión sobre el escenario previsto. Lo importante es que el grupo de trabajo se implique en la decisión final.

6.-Resultado final: Depende los resultados puede pasar los siguiente:

a)El grupo está de acuerdo de cual es el escenario adecuado: A por él, sin miramientos, sin dudas, sin arrepentimientos, sin cambios, pelea por conseguir los objetivos marcados.

b)El grupo no se pone de acuerdo en el escenario a elegir: Elige a una persona para que desarrolle la teoría de bolos y elige el primer bolo de la teoría (lo explicaré en otro post)

c)No hay ningún escenario que supere los mínimos: No trates de crecer, quizá no sea el momento, o el producto no está preparado, o la empresa, sigue vendiendo a early adopters y clientes cercanos hasta que el momento y el escenario correcto se presenten.