¿Cómo vender software?

Un equipo sin delanteros no mete goles

Los deportes de equipo siguen una regla, el mejor en cada puesto, para meter goles se necesitan delanteros. Cuando empecé a desarrollar software sentía rechazo hacía los comerciales, si duda, uno de los mayores errores de mi vida…Junín_Equipo_Club_Junín_1926_HJ37

El comercial es el delantero del equipo

En 2001 éramos diez programadores y cero comerciales, no entendía el valor de alguien que estaba de comida con clientes, vendía lo que no era,  no entendía un “IF”, no sabía hacer una demo y encima querían ganar una pasta. ¿Te suena? Entendemos que Cristiano, Messi y compañía son los futbolistas mejor pagados y más valorados, pues el comercial es lo más parecido al delantero del equipo, si te falta no meterás goles, tu software no se venderá.

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Olvida los experimentos y ficha un delantero centro

Mi socio y yo vamos vendiendo, prefiero un técnico-comercial, tengo un distribuidor, esta persona a comisión me funciona, tengo alguien para hacer llamadas en frío, prefiero el marketing, se venderá sólo, lo pongo en la apple store, mejor lo vendo yo que conozco el producto, ….

Me encanta Iniesta, Busquets, Isco, Koke pero estamos hablando de meter goles para eso ficha a Griezmann, Cristiano, Messi o Suarez. Olvida los experimentos. Si quieres vender software prepara el dinero para fichar un comercial que gane más que tu. Un buen comercial como un buen delantero asegura ventas.

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Un comercial por cada programador, SIN DISCULPAS.

El producto todavía no está, me faltan clientes, me falta funcionalidad, me falta dinero, no tengo las cosas controladas, de momento lo puedo vender yo.

Cuando empieces un proyecto un comercial por cada programador es una buena regla para que tu producto se venda, un buen equipo inicial sería, un programador, un consultor-soporte, un comercial y un líder. Si te falta el comercial no venderás, por lo demás todo ok

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Enlaces de interés

-¿Cómo valorar un software?

-5 ideas para vender software por internet

-¿Cómo vender tu software al cliente final?

-¿Cómo vencer a los grandes del software?

-Blog de ventas Venzo CRM

 

15 comentarios sobre “¿Cómo vender software?

  1. 100% de acuerdo Alfonso, pero…. Eso es aplicable al Software y a cualquier otro ámbito empresarial. Se puede tener un producto estupendo, fiable, diseño, funcionalidad,… Si no sabemos llevarlo al mercado, el producto no vale nada y por tanto, la empresa, llena de cracks, no vale nada.
    Y no solo sería deseable buenos vendedores, sino que es necesario buenos comerciales. La diferencia entre ambos perfiles es sutil.
    Por seguir tu ejemplo. Vendedor es Messi. Es un tío que ha nacido para vender, capaz de empatizar y colocar cualquier cosa a cualquiera.
    Comercial es Cristiano. Un tío que se machaca para ser el mejor. El comercial requiere de soporte, de herramientas para gestionar bien su labor y su trabajo, aunque probablemente menos llamativo que el otro, es fundamental y a largo plazo determinante
    El vendedor a veces peca de individualista, de ser el propietario del cliente, de anárquico. (igual no es el caso de Messi, jajajaja).
    Bueno, no me lío más que me pierdo. Enhorabuena por tu post !!!!

  2. Alfonso muchas gracias por tu aporte me ha sido de mucha ayuda tu blog, me he leido todos todos los post que haz escrito en este blog y me haz ayudado a enfocarme para crear una empresa de desarrollo de software, trabajare en el aspecto comercial .. pregunta ya se que necesito un comercial, pero como hago para conseguirlo un crack en ventas ???

  3. Alfonso, me quede pensando en este párrafo

    “El producto todavía no está, me faltan clientes, me falta funcionalidad, me falta dinero, no tengo las cosas controladas, de momento lo puedo vender yo.”

    Es algo que me ha pasado muchas veces… entonces que dices, que uno tiene que vender el producto aun sin terminar? o quizás no del todo testeado? Podrias explayarte en ese apartado?.
    Gracias

    1. Hola Matías, gracias por comentar.

      Un producto nunca estará terminado, cuanto antes contrates al comercial antes empezará a pensar en como venderlo, en conseguir potenciales, etc…

      Muchas veces esperamos a tenerlo todo listo, cuando el comercial entra en la empresa necesita 1 año para sus primeras ventas, contradictorio verdad?

      Gracias y saludo

      1. Es cierto no lo habia pensado asi, el comercial tambien tiene dificultades y complejidades al hacer su trabajo… gracias por compartir tus experiencias

  4. Pues siento discrepar. Ya que pones el ejemplo del fútbol, el Barcelona ganó un mundialito de clubes sin ningún delantero, todos (incluso Messi) jugaron de centrocampistas, y es uno de los mejores partidos de fútbol que se puede ver. Los goles a veces los meten los defensas (Roberto Carlos, Hierro por ejemplo), y hasta porteros, que se lo digan a Palop.

    Llevándolo a nuestro tema, vender puede vender (casi) cualquiera si el producto es bueno. Un buen vendedor te vende muuuucho de un producto bueno y algo menos de uno malo, pero lo vende. Lo cual me lleva a varias preguntas: ¿es bueno vender mucho de un producto malo?, ¿al vendedor le importa que sea bueno o malo mientras lo venda?, ¿tiene que cobrar el vendedor mas que yo que he hecho el software y luego lo tengo que mantener?. Para mí las tres respuestas son NO, si alguna de ellas es afirmativa mal vamos.

    Yo siempre digo que mis mejores comerciales son mis clientes satisfechos.

    Un saludo

    1. Hola Oscar, discrepar es bueno y traer nuevos puntos de vista es genial.

      Lo de que Messi no era delantero 😉 ejem podríamos debatir mucho, jugaban con delanteros pero salían desde diferentes posiciones, pero era gente que metía goles.

      Como bien dices estoy de acuerdo en una compañía TODOS tienen que vender o ayudar a vender, aunque para mi el delantero siempre es el delantero.

      Sobre tus preguntas a las dos primeras mi respuesta es NO igual que tu, pero la tercera no tengo duda ;), un buen comercial cobra más que un buen programador. Si un comercial vende eso quiere decir que la empresa va bien. El comercial cobra por lo que vende.

      Sobre los clientes 100% de acuerdo.

      Como ves estamos de acuerdo en muchos de los planteamientos ;).

      un saludo

  5. Estoy de acuerdo con los puntos. No quiero desviar la atención del tema sobre los “delanteros” ya que “Un equipo sin delanteros no mete goles” esto es claro, si no hay un vendedor no hay ventas, pero a esto hay que agregar un elemento importante y es que es un “Equipo”, como programadores nos enfocamos en el producto y que sea lo mejor, pero el vendedor necesita tener quien le lleve el balón después de medio campo y para eso debe estar en sintonia con el resto del equipo. He visto como las empresas dejan ir a muy buenos vendedores solo porque no se lleva con alguien del equipo o tiene un ritmo muy alto y los demás no se ajustan a el.

    Estoy en estos momentos en el punto exacto para tomar decisiones sobre el negocio, y este tema viene justo en su tiempo.

    Saludos

  6. Alfonso te agradezco mucho el post, quería hacerte una pregunta resulta que nosotros desarrollamos software en J2EE, este momento con descarga de cliente usando java web start, (es un software que se comunica por internet), he mirado que muchos software se han pasado a web tu crees que es vital que migremos a web o nos podemos quedar en en J2EE realmente nuestra plataforma funciona muy bien pero he mirado una tendencia a cambiarse a web … me podrías orientar

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