¿Cómo introducir en el mercado un software innovador?

El típico problema son demasiadas expectativas combinadas con poco dinero.

Geoffrey Moore

Vuelvo al libro que cambió mi vida y que sigue vivo en mí, Crossing The Chasm de Geoffrey Moore, un libro que tiene 30 años y que me enseña nuevos lugares cada año.

Una nueva lectura me inspira a escribir como introducir en el mercado un software de innovación discontinua.

¿Por dónde empezar?

Estratégicamente lo primero que tenemos que decidir para sacar un producto innovador es:

-Definir un mercado de unos pocos clientes.

-Para una serie de productos y servicios.

-Con una serie de necesidades, problemas y deseos comunes.

Que se referencian unos a otros cuando van tomar una decisión de compra.

Lo última parte es la clave que solemos obviar, un segmento de mercado es mejor cuantas más referencias se produzcan dentro del mismo. Podemos comprar el mismo producto por la misma razón pero si no tenemos formas de referenciarnos no hemos seleccionado un buen segmento. Cuanto más auto-referenciado sea el segmento elegido más potencial de cumplir las primeras fases de adopción. Es importante mantener el momento del segmento antes de pasar al siguiente para crear un efecto carro que haga fácil el desarrollo estratégico.

Año 1: Los innovadores

Los primeros que aceptan un software innovador son entusiastas de la tecnología, de la novedad, buscadores de próximas olas.

Los innovadores persiguen nuevos productos agresivamente, les gusta encontrar estos productos antes que nadie. El amigo que te enseña la versión beta de IOS, te comparte el último post en baterías, te wasapea el enlace del cohete que llegará a Marte, te habla sobre productos que prometen cambiar el mundo. La innovación y la adopción de tecnología es parte central de sus vidas.

El primer año estaremos con versiones alpha, nos faltará documentación, performance, funcionalidad y la web será una declaración de intenciones. Los innovadores perdonan las carencias, son los porteros de las nuevas tecnologías, tienen el interés de aprender.

Problemas del segmento

Los innovadores lo quieren todo barato, creen que la tecnología debería ser gratis y son críticos porque realmente se preocupan, quieren que su descubrimiento triunfe (ese es su reconocimiento) y exigirán lo máximo.

Qué funciona en el segmento

Esquemas arquitecturas

Papers

Demos

Pruebas de concepto

Medios tecnológicos (Prensa, Podcast,..)

Opiniones de Gurús (Twitter, Instagram, Blogs)

Año 2: Los visionarios

Innovadores y visionarios se guían por un “sueño”. La gran diferencia entre ambos es que los visionarios tienen un sueño empresarial no tanto tecnológico. Quieren ver ventajas a la hora de adoptar la nueva tecnología. Los visionarios quieren hablar de beneficios.

Ejemplos de tecnologías que no dieron el salto entre innovadores y visionarios:

Esperanto. Los innovadores la adoran pero nadie más es capaz de encontrarle beneficios para empezar a usarla.

Videoconferencia. En los 90, Xerox, Intel, Picturetel e IBM desarrollaron múltiples tecnologías de videoconferencia, los innovadores estaban enamorados de estos desarrollos pero el mercado no vió el beneficio real hasta que explóto con el COVID. Entonces se tangibilizó su “beneficio”.

Problemas del segmento

Son fáciles de vender y difíciles de contentar, ellos compran su sueño y eso es inalcanzable. Te dirán que les pongas el piloto que nadie tiene. Quieren poder de decisión sobre tu producto, quieren que les desarrolles su sueño y te pedirán cosas “a medida”.

Entregables pequeños y acotados. Consigue pequeñas victorias y no quieras satisfacer su sueño. Los visionarios tienen prisa porque ven el futuro en términos de ventana de oportunidad. La trampa de este segmento son los grandes pagos en “servicios” para acelerar plazos, esto puede ir contra tu visión. El control de expectativas es crucial en esta fase. Recuerda que será imposible satisfacer sus sueños y expectativas.

Este segmento es básico para generar ingresos y tener visibilidad en el mercado.

Qué funciona en el segmento

Recomendaciones de innovadores

Diseño ganador

Prensa empesarial

Opiniones de otros visionarios

Comparativas

Opiniones de producto (Product Hunt)

Comerciales iniciales

Presentaciones de producto

Año 3: Celebraciones

¿Lo conseguiste? ¿Ya llegaste al año 3? ¿En la cena de navidad brindasteis con Cava? ¿Ya hiciste lo más difícil? ¿Tienes ofertas de inversión?

El optimismo de estas primeras fases te hará pensar que tienes algo. Siento decirte que esta parte es la parte fácil del viaje, son los mercados más fáciles de conseguir. Si tienes inversores probablemente te echarán al 4 o 5 año, la tensión no parará de crecer porque no se cumplen las expectativas. Bienvenido al “no mercado” pero eso lo hablaremos dentro de tres años.

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