Software, abandono y nacimiento

El que no está ocupado naciendo está ocupado muriendo. Bob Dylan

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Me levanta un despertador natural, mi hija me acaricia con una patada, un dulce despertar, agradable y sencillo. Odio madrugar excepto cuando me apasiona el fin, jugar un partido de fútbol, programar, entrenar,  diseñar y compartir tiempo con mi hija.

En la vida, en el trabajo, en el desarrollo de software elijo cuidadosamente donde invierto mi tiempo, la posesión más valiosa que tengo.

Este año abandoné cosas que quería para dedicarle tiempo a nuevos nacimientos.

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Abandono, priorizar es dejar de hacer cosas que amas.

Este año dejé de invertir tiempo en el blog, viajo menos, menos formación, veo menos pelis, no juego al Fifa y echo de menos trabajar diariamente con Mario, Tito, Jose,  Bea, Jesús, David y el resto de compañeros de Velneo .

Para emprender cosas nuevas tienes que abandonar cosas que amas, cosas que amaba en 2014 y que dejé de hacer durante 2015.

Siento abandonar el blog, me gusta escribir pero este año sólo escribí 7 artículos, curiosamente el año de mayores visitas (+150.000), particularidades del SEO que nunca entenderé.

 

Nacimiento, ser padre es la experiencia más maravillosa que podrás vivir.

El nacimiento de mi hija Muriel es el mayor acontecimiento de este 2015, desde que nació no ha dejado de enseñarme cosas, es el mejor MBA que se puede hacer.

En el trabajo estuve focalizado en Visual MS y en la gestación de una nueva división de negocio que verá la luz en el primer semestre del 2016. Estoy muy ilusionado con este nuevo proyecto y de compartir mi día a día con Pablo, Miguel, Cesar, Fran, Santi, Domi y resto de componentes del equipo.

 

Software, programar es priorizar.

En la nueva división, los mayores debates son sobre la priorización. No podemos hacer todo, ni para todos, queremos pensar en poco código, poco público objetivo, poco, poco, poco.

Un producto pequeño donde apostemos toda la energía de la que disponemos; dinero, conocimientos, recursos y personal. Si queremos hacer algo grande, vamos apostar por algo realmente pequeño.

POCO Y BIEN, ya lo decía mi abuelo.

Ahora voy a sentir donde quiero poner el 100% de mi energía en 2016, POCO Y BIEN.

FELIZ AÑO 2016 !!!

El software, la persistencia y la venta

“La paciencia, persistencia y transpiración son una combinación indestructible para el éxito.” Napoleon Hill.

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Gracias a todos los que me enviáis emails con preguntas y dudas, intentaré ayudar y responder siempre que me sea posible. En el siguiente post voy a tratar de responder al mensaje de uno de los lectores.
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“Hola alfonso como estas mi nombre es matias soy de argentina y soy programador-emprendedor y sigo tu blog dsd hace mucho tiempo. necesito preguntarte algo imperiosamente.voy al grano: desde junio pasado yo deje de trabajar como empleado y me dedique integramente a formar mi propia empresa de software. A dia de hoy tengo un producto que sirve para adm. pequeños negocios pero estoy MUY preocupado porque no veo los resultados que esperaba y ya de esto es casi un año.”
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En el negocio de software empresarial no puedes hacer balance antes del tercer año y ninguno de los proyectos que empecé dieron rentabilidad antes del quinto año. Con el software hay que tener mucha paciencia, constancia y persistencia. El largo plazo es la clave de este negocio y eso hay que tenerlo claro desde el primer día.
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“Mi producto sigue mejorando y va abarcando cada vez mas rubros, pero no hay relacion entre el dinero que gano y la cantidad de trabajo ya que le dedico mucho tiempo pero no veo los frutos”
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Ni el producto, ni el la cantidad de trabajo tienen relación directa con los resultados económicos. La relación directa con los resultados económicos viene determinada por la actividad de comercial y marketing que realices. ¿Tienes comercial? ¿Cuánto tiempo empleas en vender? ¿En visitar? ¿En llamar?. Cuando empecé en el mundo del software pensaba que si trabajaba mucho programando el software se vendería sólo, un buen producto sin un buen comercial nunca se venderá. Cuando nos va mal, tratamos de programar más y es justo lo contrario, programa menos y sal a vender mucho más. Si no tienes dinero para contratar un comercial, tendrás que intentarlo por tí mismo. Llama, visita, envía emails,…
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“He probado últimamente con el modelo Cloud es decir contrate un servidor y lo deje OK para poder asi generar un monto mensual fijo de parte de alguno de mis clientes pero he conseguido que solo uno se pase a esa modalidad, la mayoria no ve el real valor que significa el mantenimiento y actualización continua. Simplemente quieren pagar por el sistema UNA VEZ. yo no se por donde encarar quizas con tu experiencia me puedas dar un
consejo.”
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Si un cliente te dice que NO, lo que hay que hacer es buscar el siguiente cliente hasta que uno te diga SI. La venta es cuestión de matemáticas, si hablas con 100 clientes al final lo normal es que entre 5-10 te compren, insistir y volver a intentarlo es parte de la venta.
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Las ventajas para el cliente de cloud son muchas, si las tienes claras y las transmites al final tus clientes te comprarán. En este blog escribí varias veces sobre ello, te aconsejo leer estos artículos:
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“Actualmente a mis clientes los consigo via publicidad en internet en algunos sitios localces parecidos a Ebay. Pero tampoco es que tenga el dinero para invertir en mucha mas publicidad”
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Deberías buscar otros orígenes para encontrar clientes, busca clientes en tu zona geográfica, que puedas visitar, ese es un buen comienzo. Listines, bases de datos, linkedin…
Matias, lo que te está pasando es normal, seguir luchando, aprendiendo, leyendo, llamando y visitando es la clave para que dentro de cinco años te vaya mucho mejor. Mucha suerte!!!!

Crear software online

La tecnología siempre es más barata y más fácil de usar. Es algo que no acabará nunca.

Somos conscientes que el software Cloud es una de las tendencias más estables de los últimos años, grandes compañías se han formado gracias a esta ola, sin duda la compañía más grande de software empresarial 100% Cloud es Salesforce, aunque últimamente crecen entre otras Zendesk, Concur,C9, Acuamática,..

No-Software

1.-NO SOFTWARE, No vendes software, prestas un servicio a tu cliente, tu software tiene que estar disponible para que tu cliente trabaje, tu responsabilidad es la disponibilidad, no desarrollar un software. Es un GANA-GANA, la ventaja para el cliente es que se olvida de todo, paga una cuota mensual fija y todo tiene que funcionar, tu ventaja es que tus clientes te pagarán ingresos recurrentes mientras estén satisfechos con el servicio.

2.-CÉNTRATE EN SU SOLUCIONAR PROBLEMAS: Uno de mis mayores errores en el año 2003 fue hacer una solución SaaS y encargarnos de montar un CPD, máquinas, instalaciones, servicio 24 horas, etc.. todo fue muy bien hasta que realmente tuvimos clientes, entonces descubrí muchos costes ocultos y me pasaba más tiempo pensando en porque no funcionaba una cpu o porque el aire acondicionado no estaba a la temperatura adecuada, que de resolverle problemas a mis clientes. El problema, los técnicos siempre quieren hacer este tipo de cosas, les encanta, les llena el día, es un reto, ¿Sabes qué? siento decirte que NO ES RENTABLE.  Se práctico y desarrolla en plataformas PAAS, no reinventes la rueda y centra tu inversión técnica en solucionar problemas a tus clientes no en divertirte con retos.

3.-USA EL TELÉFONO QUE VENDES: Vas a comprar un nuevo móvil, el comercial te habla de las maravillas de Android y en un momento dado le llaman y saca un Iphone de su bolsillo, ¿Qué pensarías? ¿Raro?, esto pasa todos los días en las empresas de software. Conozco cientos de empresas que venden un ERP para organizarse mejor y que ellos internamente usan una hoja de cálculo para llevar su día a día, me parece vergonzoso.  ¿Quieres desarrollar una solución cloud?, DESARROLLA EN EL CLOUD LEÑE. Conversaciones con empresas que se pasan meses programando en local y cuando lo quieren poner en el cloud les va mal, ¿Qué esperan? No me cansaré de recomendar a todos los programadores de Velneo que desarrollen siempre en el Cloud, así siempre les funcionará bien, en Cloud y lócal, si VENDES CLOUD PROGRAMA CLOUD

Crear software para empresas

La educación no puede hacer a nadie un experto programador más que el estudio de pinceles y pigmentos puede hacer a alguien un pintor experto.”
– Eric S. Raymond

Llevo tiempo sin escribir, estuve de viajando por Argentina y Uruguay charlando con programadores del otro lado del charco y me encontré con que los problemas, soluciones y situaciones son los mismos en todos los países. La programación es un disciplina universal que se aprende practicando. Para ganar dinero en el negocio del software hay que pegarse muchas tortas y eso no lo enseñan en ninguna universidad. En estos viajes saqué una serie de conclusiones que refuerzan mis ideas básicas de como ganar dinero creando software.

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1.- No puedes atacar a todo MERCADO. Cuando una empresa no tiene claro quien es su público objetivo, a quién se dirige su software, pues no gana dinero. Es así de simple y de contundente. La mayor fortaleza del software es su mayor debilidad, podemos hacer software abstracto que valga para muchos sectores y clientes diferentes, al final es nuestro principal error, ahí morimos. El tabaco es un bien de consumo, cuando Malboro entró en el mercado definió como su público objetivo al vaquero americano, no intentó vender a todos los consumidores, ahí empezó a triunfar. Cuando en una reunión alguien me dice que su software vale para cualquier empresa, detrás suele haber una compañía que gana poco dinero, sin embargo cuando tiene bien definido su público, detrás existe una empresa que gana dinero.

2.-Ganar dinero o trabajar mucho. Otro de los grandes problemas de nuestra profesión, es que nos encanta, nos apasiona programar. En que otro trabajo alguien te cuenta que trabajó todo la noche con cara de orgullo y felicidad, en que profesión se presume de trabajar 40 horas sin parar. Nos gusta programar y eso ciertas veces no nos deja tiempo para ganar dinero. Está muy bien que te guste tu trabajo, pero tienes que tener tiempo para ganar dinero con ello.

3.-El modelo de éxito se repite. Tengo la suerte de hablar con muchas empresas de desarrollo, el patrón de las empresas que ganan dinero siempre es el mismo:

  • Empresas bien dimensionadas, comercial, soporte, programación.
  • Vender es tan importante como programar.
  • Las pasaron putas en sus primeros cinco años de vida.
  • Modelo económico basado en suscripción.
  • A los 4 años las suscripciones cubren gastos fijos.
  • Perfil de cliente, bien definido y claro.
  • Dicen que NO a todo lo que se sale de su foco.
  • Utilizan una plataforma de desarrollo específica como Velneo ;).

El comportamiento en el Software

El software nos rodea, está inundando cada rincón, nuestra motivación, habilidad y objetivos son básicos en la relación con el software.

El Fogg Behavior Model es un modelo de comportamiento conocido en el mundo del diseño y que es 100% aplicable al mundo del Software.

Comportamiento = motivación x capacidad x trigger

(Trigger lo pongo en inglés porque no encontré ninguna palabra en español que me haga sentir “trigger” ;))

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Motivación

¿Qué motivación tenemos para usar ese software? Si es un software empresarial normalmente es “Mi empresa me lo impone para trabajar“, si para uso personal, me lo impone la tarea, un gestor de tareas, de email, …

Esta es la principal razón de que la mayoría de los software empresariales sean una mierda en su uso y muchos de los software personales sean una gozada.

La motivación es clave para empezar a utilizar un software, si tenemos una alta motivación acabaremos usando el software por malo que sea (ejemplo del software que se usa en las empresas), cuando nuestra motivación es baja, por ejemplo, si navegando por la web  nos encontramos un software que nos llama la atención, lo probamos, si el software es malo no le damos ni 10 segundos. Nuestra paciencia es directamente proporcional al interés que tengamos en un tipo de software en particular.

La motivación que tenga el usuario es básica para conseguir que se use o no.

Habilidad

Es obvio que todas las personas tenemos habilidades diferentes,  cuanto más habilidad tenga con el software, más fácil será que pueda trabajar con un software difícil y mal diseñado. Tenemos que entender que cada día los software son más fáciles de usar y por tanto nuestra habilidad para manejarlos es menor.

Para entender esta explicación sólo nos debemos de fijar en los coches, hace 30 años todos los coches eran de cambio manual, hoy día son todos automáticos, lo que ocurre es que cuando un chaval de hoy día le pones a conducir un coche manual, simplemente no sabe usarlo.

Crees que un chaval de 15 años que trabaje todo el día con un IPAD, puede ser capaz de trabajar con un LINUX en modo texto?.

Nuestra habilidad es importante para conseguir manejar un programa, dentro de 20 años nuestra habilidad (y paciencia) será mucho menor que la actual porque todo será más fácil de usar.

Trigger

Si el usuario tiene una motivación baja y el programa es difícil de usar, ¿Qué ocurrirá? Que nunca conseguirá trabajar con nuestro software.

Lo básico para que un software funcione:

  • Usuarios motivados con tu software
  • Programas fáciles y sencillos de usar
  • Usuarios con habilidad

Comportamiento de un software = motivación x capacidad x trigger

El 85% del Software empresarial se ejecuta en Microsoft Windows

 Cuando era adolescente, me di cuenta del impacto de las computadoras de bajo costo. Pensé que podíamos tener una computadora sobre cada mesa de trabajo y en cada hogar y esto se convirtió en la misión corporativa de Microsoft. Hemos contribuido a que ello se haga realidad. (Bill Gates)

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Hace 7 años empezamos a desarrollar una plataforma de desarrollo de aplicaciones empresariales multiplataforma, pensando que el avance de LINUX y APPLE en el mundo de la gestión empresarial sería imparable.

Estoy escribiendo este post desde un IMAC, tengo un Ipad y un IPhone, es conocida mi devoción por los productos de la manzana, muchos de mis amigos y compañeros de trabajo aman LINUX; por tanto, no tengo ninguna razón para defender a Microsoft pero al final los números nos ponen en nuestro sitio.

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El 85% del Software empresarial se ejecuta sobre Microsoft Windows

Cada trimestre tenemos alrededor de 6.000 descargas en Velneo, al día de hoy los porcentajes siguen siendo claros:

-84,52% Microsoft

-7,27% Linux

-5,77% MAC

-2,44% Android

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Los cambios de plataformas llevan décadas

Algo que aprendí muy bien con el cambio de 6x a V7, es que los cambios de plataforma llevan décadas, aunque la tecnología avanza muy rápido los cambios de plataformas llevan más tiempo del que te puedas imaginar,  hace dos años presenté estos números y Microsoft Windows tenía un 85,79%, con lo cual apenas a perdido 1% en los dos últimos años y eso que la entrada de Android ha sido fuerte.

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Los BLOGS y los cambios de ciclo

Lo que seguimos los blogs de tecnología, vivimos cada día la muerte de Microsoft, APPLE o Google. Cada cierto tiempo cualquier de las grandes empresas está en crisis para los analistas, periodistas y bloggers. Desde que se fue Bill Gates se lleva diciendo que Microsoft va a morir, pero al final los números son los números y nos ponen a todos en nuestro sitio. Desde la muerte de Steve Jobs se comenta que APPLE caerá. Al final ni Microsoft ni APPLE van a caer, ni van a dejar de facturar lo que facturan. Está claro que Microsoft es el dueño del software empresarial de escritorio y lo será por muchos años. Si quieres vender software para empresas tienes que pasar por windows SI o SI.

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Hangout de software empresarial y Velneo

Los Hangout se están convirtiendo en una herramienta muy potente para hacer charlas en la red. Recientemente he visto uno Elon Musk y Richard Branson que me ha gustado mucho.

El próximo martes 27 de agosto a las 16 horas voy a participar en un Hangout por invitación del José Vila del blog Ayuda Velneo.

Desde aquí agradezco la invitación y espero que entre todos podamos pasar un agradable rato hablando de Software empresarial y Velneo.

Nos Vemos

 

Test Software

Las pruebas de software son como los simulacros de incendios, no son reales.

Cuando era pequeño en el colegio hicieron un simulacro de incendio, aquello era un cachondeo, nadie se lo tomó en serio, si hubiera un incendio de verdad las cosas cambiarían, algo similar pasa cuando un cliente te dice que va a probar tu software, si no lo usa en real es un simulacro.

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1-Los paralelos no funcionan.

Me acuerdo que la primera vez que tuvimos un cliente grande para arrancar un nuevo software y nos preguntó para hacer un arranque en paralelo, esto quiere decir que los  usuarios trabajarán en los dos sistemas para comprobar que todo funciona bien. Me sentía  ilusionado porque todo funcionaba bien y el día que arrancó se montó el INCENDIO, empezaron a pasar cosas que antes no ocurrían.

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2- El usuario no se lo toma en serio.

Un entrenamiento de fútbol no es lo mismo que un partido,  nuestra actitud ante un software cuando lo estamos evaluando, es la de un  usuario en modo entrenamiento, no es real. El usuario en modo entrenamiento simplemente ojea las cosas. En todas las empresas existen usuarios a los que no les gusta entrenar.

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3.- La realidad se ve el día del arranque.

El día del arranque en real siempre aparecen cosas que no estaban ni en consultorías, ni en especificaciones, ni habían salido en las pruebas. la verdad aparece siempre después del arranque. Prepárate para las sorpresas porque siempre aparecen, es algo normal.

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4- Un cliente inseguro quiere simulacros

Cuando internamente existen resistencias y el cliente no está seguro del cambio de software, siempre te pide más pruebas, paralelos, es la forma de no lanzarse, de no dar el gran paso. El gran paso de la venta de software no se produce el día que se firma el contrato, se produce el día que el cliente arranca con el software en real.

ERP Software Enterprise Resource Planning

Quien sobrevive no es el más fuerte ni el más inteligente, sino el que se adapta mejor al cambio.
Charles Darwin

Trabajamos en la industria del cambio, de la evolución, en nuestro trabajo lo único constante es el cambio, por eso me apasiona lo que hago. Lo que no puedo entender es como alguien puede dedicarse al trabajo de fabricar software y no gustarle el cambio, es antinatural.

Los que se dedican al software empresarial ya saben perfectamente lo que es un ERP (Enterprise Resource Planning), los ERP son el software más importante para las empresas, son la base de cualquier negocio que esté bien organizado.

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1.- ¿Cómo es el negocio del ERP?

Lo primero que hay que aclarar es que el tejido empresarial se compone principalmente de pequeñas y medianas empresas, aproximadamente el 97% de las empresas tienen menos de 20 trabajadores, un 2% tiene plantillas de entre 20 y 49 empleados y el restante 1% lo constituyen el colectivo de empresas medianas y grandes. Más del 90% de las empresas de más de 20 empleados ya tienen una solución de ERP implantada y  según informes de Panorama Consulting este mercado está dominado por tres estándar. SAP, ORACLE Y MICROSOFT

2.- ¿Cómo es el negocio del ERP en la pequeña y mediana empresa?

El 55% de las medianas cuentan con algún tipo de solución Software. Se trata de un mercado fragmentado y del que todavía existe mucho desconocimiento en las empresas. El 73% de las empresas no existe conocimiento sobre las soluciones ERP disponibles en el mercado, mientras que en el 13% dicho conocimiento es bajo o muy bajo.

Según informe de YourERPSoftware entre las soluciones estándar para la pequeña y media empresa se cuentan aplicaciones para las áreas de comercial, distribución y logística, recursos humanos y comercio electrónico, y estaban implantadas en el 26% de los casos. Para el 74% restante, se aplicaban soluciones parciales o a medida, destacando las aplicaciones destinadas a la contabilidad (36% de los casos).

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3- ¿Por qué hay una oportunidad en la pequeña y mediana empresa?

Las grandes ven su negocio futuro en la pequeña y media empresa porque es un mercado enorme que está sin atender, fragmentado, con cientos de soluciones tecnológicas diferentes. Por eso empresas como Velneo tienen su hueco, las empresas, locales y cercanas tienen las de ganar en este mercado.

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4.-¿Por qué los grandes del software no triunfan en este mercado?

Los principales motivos que rigen la demanda de soluciones ERP para la PYME según Penteo ICT Analyst son:

a.-Soluciones integradas antes que aplicaciones independientes. Las compañías usuarias están deshaciéndose de los múltiples software que tenían adoptados hasta el momento para pasar a concentrar el máximo de sus actividades en un sistema centralizado que se rija por los conceptos de integración y de dato único.

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b.-Polivalencia (completitud) de la solución frente a especialización. El problema para una PYME radica en la mayoría de las ocasiones en su limitada capacidad de inversión, por lo que no pueden plantearse adquirir soluciones diferentes para cada necesidad sino que persiguen soluciones lo más completas posible.

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c.-Usabilidad: la opinión del cliente interno (usuario de la aplicación) prevalece. El verdadero juez que emite su veredicto final sobre el éxito o el fracaso en la decisión tomada al seleccionar la herramienta es el usuario de la aplicación. Cuanto más cómodo se encuentre trabajando con la solución y más fácil le resulte operar en ella, mejor valoración emitirá sobre la misma. La venta interna de la herramienta entre este colectivo antes de abordar el proyecto de implantación es crítica para facilitar su puesta en marcha y para acelerar su adopción.

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d-La escasez de recursos obliga a abordar Proyectos de corta duración. La capacidad finita de los recursos que posee una Pyme hace muy difícil poder desviar su actividad hacia el Proyecto de implantación durante períodos de tiempo prolongados. La duración media estimada de un Proyecto de implantación de una solución ERP condiciona también pues la elección de un paquete de software u otro.

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 e-Cercanía del proveedor hacia el cliente y atención personalizada. Las Pyme se encuentran mucho más confortables trabajando con un fabricante o partner que sea flexible, que entienda y comprenda bien su problemática y que, en definitiva, se muestre lo más cercano posible a su posición. No entiende de grandes nombres de la informática, si no de empresas flexibles y cercanas. Pequeñas y medias empresas de Software.

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5.-Conclusiones

La comunidad de Velneo tiene una oportunidad los próximos años de seguir creciendo en la pequeña y media empresa. Se necesitan software sencillos, personalizables, proyectos de corta duración gestionados por proveedores flexibles y cercanos al cliente final = Comunidad VELNEO

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Evento Software

 “En el fondo son las relaciones con las personas lo que da sentido a la vida.”

(Karl Wilhem Von)

Facebook, twitter, blogs, foros, email, en definitiva Internet, nos ha conectado a las personas de unas manera que diez años atrás nunca hubiéramos soñado,  por otra parte nos ha desconectado de esa relación personal, del contacto, de esa mirada a los ojos que transmite más que mil twitts. Cuando comencé con el proyecto Velneo pensé que podría comunicarme por Internet sin tener que hacer ningún tipo de evento físico.

El tiempo me ha quitado la razón, una mirada, dar la mano, un abrazo o simplemente compartir tiempo cerca de una persona es básico para dar sentido a una relación. 

Life is Soft se ha convertido en el Evento de Software Empresarial referente para la comunidad de Velneo y los amantes del software empresarial.

Tengo ganas de que llegue el evento para mirar a los ojos a gente que llevo sin percibir físicamente un año, Life is Soft no sólo es una espacio único para aprender de interesantes charlas de software si no un espacio para dar sentido a las relaciones con las personas con las que compartes vida profesional y personal.

Amantes de Software Empresarial, NOS VEMOS EN LIFE IS SOFT!!!

Demostración de Software

Siempre pensé que en el mundo del Software Empresarial la demo es una parte fundamental. En los últimos años escribí varios artículos sobre este asunto:

Jorge es un comercial que trabaja con nosotros desde hace un año, llevaba muchos años vendiendo para SAP, de ellos tenemos mucho que aprender. Hace poco Jorge me pasó este documento sobre la demostración de software empresarial que creo que es muy interesante que comparta con vosotros.

Aquí os dejo el texto original de Jorge:

La demostración de software empresarial es un ejercicio de comunicación que forma parte fundamental en el desarrollo comercial de la venta.El objetivo de la demostración es dar el mayor avance posible al proceso de la venta. Para alcanzar ese objetivo es necesario ser muy cuidadoso con todos los aspectos que intervienen ella:

  1. Información previa (comercial – consultor)
  2. Preparación de los datos (consultor)
  3. Demostración (Funciones -Ventajas – Beneficios)  (comercial – consultor)
  4. Dudas funcionales (consultor)
  • Conclusiones enfocadas al cierre (comercial)

Toda la información previa que se pueda recoger de forma directa (toma de datos cubierta por el cliente) o indirecta ( web, consultas a colaboradores, etc), siempre tiene  interés y nos puede aportar riqueza de datos de cara al conocimiento de su actividad y necesidades funcionales  para la demostración o para la negociación comercial posterior.
Nunca nos sobra nada de información, no desechemos los detalles, pues son a veces la parte fundamental en la toma de decisiones ( los hombres somos animales racionales, pero las emociones tienen mucho peso en nuestros comportamientos y con frecuencia pesan más que  los argumentos razonados).

En este sentido la toma de datos es un paso fundamental porque debe ser una fuente básica en la elaboración del guión de la demostración, pero no debemos limitarnos a ella, sino que podemos ampliar en lo posible y siempre ponderando los esfuerzos, todos los canales de información a nuestro alcance. Es imprescindible compartir la comunicacion ( Comercial – consultor) para que los planteamientos y los esfuerzos de comunicación nos dirijan en una misma dirección, respetando las fases técnicas y comerciales del proceso.

2/  Preparación de los datos para la demostración.

Aunque suponga un esfuerzo grande, es muy necesario, pues el cliente espera ver un poco reflejada su imagen ( a través de los datos aportados). De poco vale que tengamos los datos de su actividad si luego no hacemos referencia continua en la demostración a ellos, para contrastar el alcance de su necesidad funcional y detectar posibles detalles particulares de su manera de trabajar. El posible cliente tiene que sentirse protagonista de lo que ve, de nuestro interés y de nuestra presentación (detalles personalizados que conozcamos, logo de su empresa, etc. etc.).

Nosotros sabemos el esfuerzo que hacemos para personalizar los datos, ese esfuerzo no lo
ve el cliente y a veces nos puede parecer incluso una pérdida de tiempo, pero no debemos por ello dejar de hacer las cosas con profesionalidad e ilusión o caeremos en la dejadez en el momento mas crucial del proceso de venta, y eso siempre se paga en el resultado final.

3 y 4 /  En la Demostración

Haz un esquema elemental en la demostración, con el guión de puntos imprescindibles y un orden lógico. Es muy recomendable tener al lado una guía de pasos fundamentales que debemos enseñar y que no debemos olvidar, no solo para no dejar aspectos sin tocar sino también por seguir un orden lógico en la demostración.

La funcionalidad que se enseña tiene VENTAJAS en la operativa del negocio y aporta BENEFICIOS  para la empresa.

Este es el enfoque de la presentación de funcionalidad por lo que hay palabras que deben estar muy presentes en la demostración:

rapidez, eficacia, ahorro de tiempo, eliminación de trabajo pesado, movimiento de papeles, comunicación entre usuarios, sencillez de uso, tareas complementadas, aprovechamiento de la información, servicio, integración entre módulos, capacidad para interactuar con plataformas exteriores, etc.

Cuando se enseña una funcionalidad, ya sea hacer un pedido, albarán, una factura,  o lo que sea hay que finalizar el proceso con el resultado: mostrando la imagen del documento, si no tenemos disponible impresora, o pdf o sea lo que sea necesario que nos falte,  se llevaran los documentos  ya impresos para dejarlos sobre la mesa, pero es fundamental dejar el impacto visual del trabajo hecho.

Si tenemos enlaces con ofimática, correo, factura electrónica, archivo documental, integración web, etc., no basta con decirlo de pasada: hay que destacar el abanico de posibilidades que se abre con esta función y las ventajas en el día a día. Hay que dar la imagen de una aplicación abierta a comunicarse y comunicada con todo lo necesario en el trabajo de hoy y de mañana. Es aconsejable tener ejemplos  preparados  y mostrarlos.

Es importante que la comunicación sea fluida y bidireccional, para ello es conveniente recordarlo en el inicio de la reunión y realizar pequeños actos que faciliten este flujo (preguntar con frecuencia al cliente si le vale lo que esta viendo, si encaja con su manera de hacer las cosas, si le gusta, etc. , es decir, tirándole de la lengua para que se suelte y se comunique. Tenemos que ganar terreno en su confianza como profesionales pero también como personas.
Si es importante enseñar lo que puede hacer el programa lo es igual o en mayor medida conocer la realidad y el día a día de la empresa a la que visitamos.

Debemos mirar a la persona a la que nos dirigimos. No hay nada peor para la comunicación en una demo que el demostrador  enfocado a la pantalla del ordenador y repasando menús. Hay que tener presente siempre la validez  de la comunicación no verbal y su gran importancia en la trasmisión de mensajes.

Hay que ser dinámico en la exposición, pero valorando siempre el grado de seguimiento de los asistentes. De vez en cuando, cuando nos interese resaltar algo, debemos romper la dinámica :
levantarnos y señalar en la pantalla lo que queremos destacar, comentar alguna anécdota o enseñar algún impreso o documento que varíe el foco de atención. Es algo así como el cambio de postura cuando llevamos buen rato en la misma posición, necesario y aconsejable para conseguir mantener  la atención.

Por supuesto, una de las normas elementales es evitar entrar a enseñar algo que no se ha preparado  con antelación y de lo que no estemos completamente seguros del resultado (es contraproducente en un elevadísimo tanto por ciento de los casos, siempre se cometen pequeños errores, omisiones o no están configurado previamente de la manera adecuada, etc.).

Cuando nos hacen una pregunta por alguna funcionalidad del programa, debemos aprovechar para completar la información de su actividad y centrar la respuesta. Tenemos la tendencia a responder muy rápido un SI o un No y  no aprovechamos el momento de establecer la comunicación. Si la respuesta a la pregunta es un SI, debemos adornarnos un poco y si es un NO, debemos indagar en su necesidad, lo mas usual es preguntar nosotros como están resolviendo en la actualidad esa problemática, ya que tendemos a dar por supuesto que lo tienen resuelto y es una carencia nuestra, cuando en la mayoría de los casos no es así.

Cuando se encuentran varias personas en la demostración, lo primero que se debe hacer es identificar el rol de cada uno en la empresa, y para ello lo más aconsejable es preguntar directamente y valorar los perfiles por la información que recibimos y por el como nos la entregan. Ahí ya se pueden empezar a valorar actitudes positivas y reservas de los asistentes.
En este momento de la comunicación, se puede preguntar que espectativas tienen de cara a un posible cambio de sistema informático de gestión. Lo mas importante es crear lineas de comunicación, hacer que se sientan importantes los asistentes.

Un error bastante común es no ponerse en el lugar de alguno de los asistentes a la demostración (por ejemplo la situación de empezar a enseñar la contabilidad diciendo que prácticamente no hay que hacer contabilidad porque toda la parte de facturación propia es automática y viene hecha desde facturación y la parte de facturas de proveedor, con la introducción de las previsiones, esta casi hecha. ¿Qué va a pensar la persona que esta en la demo y hace todo este trabajo? Que su puesto de trabajo y su posición de privilegio en la empresa peligra. Nos estamos creando un enemigo en la entrada a la demostración. Hay que ser hábil en la presentación y si esta argumentación nos puede ayudar en alguna medida, será en otro momento, no en la demostración con los usuarios presentes. Otro tanto de lo mismo se puede decir de facturación. Desde luego hay que comunicar las ventajas de la solución integral y la eliminación de tareas repetitivas y no productivas para generar negocio, pero no debemos descuidar a los asistentes y su posible importancia en la toma de decisiones.

El lugar de la demostración y sus circunstancias son parte importante del desarrollo de la misma. Siempre que este en nuestra mano, debemos  pensar y valorar los elementos físicos de la reunión, si es en las oficinas del cliente: sala, proyector, lugar donde proyectar, tomas de electricidad, iluminación y espacio para los asistentes, etc..
En el caso de recibir la visita del cliente en nuestras oficinas hay que preocuparse de lo mismo, y no confiar en que, como lo tenemos todo controlado y asequible, no se van a producir incidencias. De hecho casi siempre hay detalles que requieren de nuestra dedicación porque por pequeña que sea la incidencia (fallo en el proyector, errores en los datos, errores en la documentación, etc.) siendo en nuestras oficinas tiene poca justificación.

No hay dos demostraciones iguales, siempre hay matices y diferencias,  aunque solo sea porque nos dirigimos a personas distintas. Hay que saber aprovechar lo común de la tarea de enseñar un producto de gestión empresarial y lo diferencial que supone,  haciendo un esfuerzo para no caer en la rutina y mostrar ilusión por lo que se muestra (la ilusión es contagiosa y genera confianza y empatía).

Todos los asistentes a una demostración creen, en mayor o menor medida, que su problemática es especial y compleja. No debemos olvidarlo. Aunque para nosotros sus problemas sean prácticamente rutinarios debemos mostrar mucho interés en escuchar su testimonio y darle respuesta con habilidad y valorando su reacción. Es muy habitual cortar a la persona que nos está contando algo, porque ya sabemos lo que nos va a decir, para enseñarle la solución. Eso no está bien, no es positivo, hay que tener paciencia y hacer que  la persona se sienta escuchada (ganamos su confianza) además de que con frecuencia en su relato puede haber variaciones al mensaje que damos por recibido antes de finalizar su escucha.

El comercial debe tomar nota de estos detalles, porque pueden ser argumentos claros de venta en algún momento de la negociación.

Durante la demostración, el protagonismo de la reunión debe recaer en el demostrador – consultor,  es su momento, aunque puntualmente pueda intervenir el comercial en el desarrollo de la reunión para aclarar algún aspecto comercial que lo requiera, o ante alguna situación de falta de entendimiento. Pero siempre debe quedar bien posicionado en la reunión la figura del consultor, como eje principal de la misma y como profesional especializado, con amplio conocimiento de la herramienta y del negocio y mucha experiencia acumulada en empresas de su sector.

5 / Conclusiones comerciales

Una vez finalizada la demostración es conveniente hacer valoración de la misma, preguntando directamente a los asistentes por su impresión y las soluciones aportadas a sus necesidades.
El documento escrito esta bien y se debe cubrir,  pero es importante escuchar opiniones mas allá de las preguntas que tienen una respuesta numérica,  así volvemos a darle un protagonismo directo a las personas y a ganar su confianza con la comunicación directa.

Es muy importante valorar el interés en el cambio y la previsión temporal del mismo. En este momento debemos hacer las dos preguntas de forma concreta para evitar luego supuestos de futuro no realistas. Si la previsión es una decisión cercana o inmediata en el tiempo, es fundamental establecer los pasos a seguir a partir de la reunión:

Cuadro licencias, presupuesto, traspaso de datos, servidor y comunicaciones, plazos de la oferta, previsiones de arranque, fases del proyecto, etc. etc. Hay que dar todos los pasos posibles para dejar encauzada la situación fijando el máximo de pasos posibles en el calendario inmediato. Estamos con el cliente y los posibles usuarios, es una situación que no sabemos cuando se puede volver a dar y a la que debemos sacar el máximo provecho para avanzar en el proceso de la venta.

Hay que marcar el siguiente paso y cerrar los margenes de evasión del proyecto:

¿Que vamos a hacer nosotros como paso siguiente?
¿Cual es el paso  inmediato del posible cliente?

Estas dos preguntas deben quedar con la respuesta fijada y el margen de fecha cerrado.


Nuevo libro sobre Software Empresarial

Es curioso, cuando llevo más tiempo si postear presento un proyecto para escribir un libro, la vida es así, muchas veces llena de contradicciones. Los últimos meses de mi vida han sido agitados e intensos, es hora de poner freno y sacar adelante un proyecto que tenía en la cabeza hace tiempo. Voy a escribir un libro!. Para ello he alquilado una casa en la montaña lejos de cualquier reunión, desplazamiento, aeropuerto, ciudad, aglomeración, etc…

Aprovecharé para dejarme barba y andar en chandal :), que ilusión. Mi idea es empezar un encierro que durará mínimo tres meses y en los cuales sentaré las bases del libro que tengo en la cabeza. La presentación oficial de este proyecto será en Life is Soft 2012.

Que nadie espere verme en este tiempo no siendo por skype porque quiero poner toda la energía en sacar adelante este proyecto que me ilusiona particularmente en este momento de mi vida. Seguiré escribiendo en el blog y activo en las redes sociales pero estructuré mi día en dos. Al menos la mitad de mi jornada la dedicaré a este proyecto que empieza la semana que viene. Hasta aquí puedo leer.

Estrategia para empresas de software

Desde mi punto de vista Geoffrey Moore es el mejor estratega que existe sobre el negocio del Software. Su libro Crossing the Chasm es sin duda el mejor libro que he leído nunca. Si quieres tener una visión general de este negocio y como son las fases desde la creación hasta la madurez no dejes de leer sus libros. En el siguiente vídeo nos hace una recorrido de una hora sobre el concepto de innovación, muy recomendable.

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http://blip.tv/file/3314388

¿Cómo es el éxito de una empresa de software?

Todos pensamos que el éxito es algo lineal, exponencial. Nos fijamos en personas, equipos y empresas de éxito, desde fuera todo parece maravilloso, vidas perfectas, sin problemas. Los medios de comunicación crean estereotipos, modelos irreales que causan frustración ya que la perfección no existe. Conozco gente que lleva toda su vida persiguiendo sueños irreales, cuentos de fábula, películas con final feliz. El éxito es más una montaña rusa que una línea exponencial. DISFRUTA DEL VIAJE!

¿Cómo empezar un proyecto de Software Empresarial?

Es la pregunta que me hicieron ayer por la tarde en una entrevista para fomentar el espíritu emprendedor de las nuevas generaciones de universitarios. La respuesta que me salio del corazón fue, LOCURA CONSCIENTE.

El punto de locura

No puedes pretenter crear un proyecto con todos los flecos atados, con todas la incógnitas resueltas, teniendo todas las respuestas. La parálisis por análisis es uno de los principales problemas del emprendedor analítico. Hay que dejarse llevar por lo que sientes, creer en lo que haces y sobre todo sentir un punto de ilusión y pasión en el estómago.  Ese punto de locura es necesario para empezar un proyecto, para crear algo que no existe nada más que en tu cabeza, para llevar las ideas a la realidad.

La parte consciente

Tienes que tener una dirección, saber en que vector te mueves. Analiza bien datos e información que apoyen tus hipótesis. Antes de partir debes apuntar  hacía un destino, estoy en Gijón y quiero ir a New York. Con el tiempo serás consciente de que nunca llegarás a New York pero te acercarás y esto le dará una dirección y una orientación a tu proyecto. Tendrás unas guías de trabajo por las que moverte. El día a día, cada decisión, conformarán tu viaje y tu destino pero la parte consciente, de dirección es básica para que la locura acabe en buen puerto.

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Producto Completo en Software -Whole Product Concept-

Whole product es uno de los conceptos más importantes que descubrí en los últimos años en el software empresarial y que me enseñó Geoffrey Moore en su gran libro “Crossing the Chasm“. El concepto de producto completo se basa en algo sencillo, el gap que existe entre la expectativa que se hace al cliente en su cabeza y la habilidad que tiene la empresa para cumplir esa expectativa. Para poder superar este gap el producto tiene que ser completado con una serie  de servicios que forman el producto completo.

  • Producto genérico: Esto es lo antiguamente nos llegaba en una bonita caja y hoy día descargamos por internet (el ejecutable). El producto genérico es lo que cubre el contrato de compra.
  • Producto esperado: Esto es lo que espera recibir el cliente cuando compra el producto genérico. Cada cliente espera algo diferente cuando compra un producto, antiguamente cuando comprábamos un ordenador esperábamos que viniera con monitor, el otro día compré un ratón inalámbrico esperando que viniera con pilas, el comprador nuevo de Velneo V7 espera que vaya rápido en el PaaS, el comprador que viene de 6x espera que haga todo lo que hacía Velneo 6x. Cada uno tiene una expectativa mínima del producto genérico que espera que se cumpla.
  • Producto aumentado: Podríamos decir que es el producto que cumple las máximas expectativas posibles al comprador, en el caso de la compra de un ordenador, incluiría productos adicionales como; windows, office, monitor, impresora, además de una serie de servicios como soporte, formación on-line, seminarios,…
  • Producto pontencial: otras empresas pueden desarrollarse y hacer negocio en base a tu producto aumentado. Es lo que hoy día se llama ecosistema.

Vamos a poner un ejemplo con el Google Chrome.

  • Producto genérico: que cumpla la funcionalidad típica de un Internet Explorer o un Firefox
  • Producto esperado: en mi caso que funcione bien en MAC que es el sistema donde habitualmente trabajo. En las primeras versiones me sentía frustrado porque el producto no cumplía mis expectativas.
  • Producto aumentado: los plugings que hacen crecer en funcionalidad al navegador.
  • Producto potencial: la redefinición del cliente para crear un ecosistema de aplicaciones que funcionan en los navegadores, Gmail, Gdocs y miles de aplicaciones que funcionan hoy día por navegador. El ecosistema de Google Chrome que hace poco se ha concretado en su Google Chrome Web Store.

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Para empezar el producto completo es algo ambicioso por lo tanto se puede empezar por lo que denominamos Modelo simplificado de producto completo. Este modelo simplificado sólo incluye dos categorias:

  • Producto Genérico, lo que estamos vendiendo.
  • Lo que espera recibir el cliente cuando compra el producto

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Problemas del software empresarial

La semana pasada vi este interesante vídeo en el blog de Enrique Dans. En el vídeo Larry Ellison presidente de Oracle presenta los que el considera los tres grandes problemas del software empresarial.

  • La fragmentación de los datos: Demasiadas bases de datos repartidas por diferentes departamentos, da igual que la empresa sea grande o pequeña, la información está repartida en excel, access, word, programas de gestión, …. la información de las empresas está fragmentada y es imposible unificarla.

  • El exceso de integración de software: Demasiados productos de software que tienen supuestamente que funcionar juntos pero nunca fueron diseñados para ello, no desarrollamos el software pensando en que tiene que integrarse y eso produce que el ecosistema de software de las empresas se encuentre fragmentado. Cada vez hay más soft que soluciona determinadas problemáticas de una manera brillante, pero de una forma aislada al resto de problemáticas de las empresas.

  • Automatización incompleta: Productos de software no terminados que no pueden ser utilizados directamente, siempre se comenta que el software nunca está acabado, siempre quedan cosas por hacer, ese es uno de los grandes problemas de nuestros sector, mucho software no cumplen con la finalidad para la que fueron diseñados.