Vender software por teléfono

Mi filosofía de vida siempre ha sido que las dificultades se desvanecen cuando uno las enfrenta con energía.

Isaac Asimov

Cuando empecé a desarrollar software me sorprendía que me pagaran por ello, me parecía fabuloso que me remuneraran por hacer algo tan divertido y creativo, cuando creamos nuestra primera empresa de software y además teníamos que venderlo, mi percepción cambió, vender software me parece algo terriblemente complicado, por eso valoro tanto a cada persona de ventas que está en la empresa, porque su trabajo me parece increíble, el arte de vender se lleva en la sangre, por eso existen buenos comerciales y buenos programadores.

Siempre que puedo leo libros sobre la venta de software, sin duda, uno de los mejores que he leído en toda mi vida es Predecible Revenue de Aaron Roos, este libro y la experiencia acumulada nos ayudaron a dar un paso en la organización del departamento de comercial y marketing. La clave organizativa de cualquier departamento de la empresa es la especialización.

Esta es la organización actual del departamento de comercial y ventas de Velneo. Una de las claves de un buen departamento de ventas es el trabajo de los cualificadores (Qualifiers).

.

NO PONGAS AL COMERCIAL A REALIZAR PROSPECCIÓN

.

A la gente experimentada en ventas no les gusta hacer prospección y además no son las personas adecuadas. Una persona de ventas está centrada en conseguir sus objetivos y no en hacer llamadas frías para conocer un posible interés.

En todos los trabajos relacionados con la venta lo más importante son los resultados y no las actividades. Un buen objetivo para medir serían llamadas cualificadas por día, semana y mes. Las llamadas e intentos por día se miden normalmente en los periodos de formación con el objetivo de desarrollar a la persona que empieza.

Una parte muy importante de la cualificación es invertir tiempo en clarificar el perfil ideal de cliente. ¿Cuál es el perfil más parecido al 5%-10% de tus clientes top?, los que más rentabilidad te dejan, hay que desarrollar una lista de cualidades de ese perfil objetivo. Es muy importante eliminar de oportunidades aquellos leads que realmente no serán interesantes y puedan bajar los ratios de conversión. La intención siempre es incrementar los ratios de conversión de los comerciales.

.

LA CLAVE DE LA PRIMERA LLAMADA

.

En la primera conversación un responsable de cualificar debería de comprobar lo siguiente:

1.- El lead está interesado en el servicio.

2.- Ayudar a crear una visión conjunta con el lead sobre como el producto soluciona sus problemas.

3.-Conectar nuestro producto con los problemas de su empresa.

4.-¿Está listo para el siguiente paso?

5.-Tiene el poder y la influencia para decidir en la empresa.

 

Una vez que estamos en la primera llamada, lo más importante es estar focalizado en el negocio del cliente y no centrado en vender el tuyo. La llamada de cualificación, debería ser una llamada de escucha donde se toquen 3 o 4 de las siguientes preguntas:

 

• ¿Cómo son los procesos hoy día?
• ¿Cómo solucionas los problemas actualmente?
• ¿Cuáles son tu retos?
• ¿Has buscado otras alternativas?
• ¿Cómo sería la solución ideal para ti?
• ¿Por qué compraste el sistema viejo?

 

 .

¿Cuándo pasar la oportunidad al comercial? HANDOFF

.

Para pasar una oportunidad a un comercial lo básico es:

• Realmente se trata del cliente tipo de nuestro producto.
• Estamos hablando con la persona que tiene poder de decisión en la empresa.
• Hay un interés real en dar el siguiente paso.

 

Después debes elegir como pasarla:

• Transferir la llamada en caliente en el mismo momento.
• Generar un evento fijo y concertar fecha y hora en la agenda del comercial.
• Enviar email presentando al comercial y al cliente.
• Poner actividad y que el comercial le llame cuando pueda.