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¿Qué es el inbound Marketing?

La semana pasada tuve la suerte de trabajar con mi compañero mconde en definir los principales conceptos del Inbound Marketing, técnica que empezamos a usar en Velneo por el año 2006.

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Definición

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Es una estrategia de Marketing que se basa en ser encontrado por los clientes de manera online. (Get Found Online)

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Glosario

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Lead: Cliente potencial, Puntero.

Lead scoring: Debe haber un sistema para asignar automáticamente una puntuación a cada lead (cliente potencial) de modo que sea fácil saber a quienes hay que contactar primero.

Lead nurturing: Tomar una gran población de usuarios y filtrarlos para extraer de ellos a los clientes.

Nurturing: Seguimiento del lead, se crean una serie de campañas a través de software, que van enviando correos electrónicos periódicos con un boletín de noticias,  seminarios, etc.

Eventos de clasificación: Eventos que califican al usuario como posible comprador en campañas de nurturing.

Puntos de bloqueo: Principales razones por las que el cliente potencial no compra.

Existen muchos enfoques para definir lo que es un buen lead, aunque la mayoría son evoluciones o ampliaciones del clásico modelo BANT:

  • Budget – ¿tienen presupuesto?
  • Authority – ¿tienen autoridad para decidir la compra?
  • Need – ¿qué necesidad/problema desean resolver?
  • Timeframe – ¿cuáles son los plazos para tomar una decisión y tener el problema solucionado?

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Puntos clave del inbound Marketing

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Fase Pre-Click

  • Crear y optimizar contenido relevante y promocionarlo entre nuestra audiencia objetivo.
  • Investigar los hábitos online y la participación en medios de nuestros compradores.
  • Descubrir las palabras clave que usan para encontrar soluciones.
  • Optimizar contenidos (website, blog) respecto a dichas palabras.
  • Incluir técnicas SEO y marketing pagado en buscadores y redes sociales.
  • Estar presente donde nuestros potenciales clientes buscan soluciones a sus problemas
  • Conseguir que nos encuentren: fase “pre-click” (antes de hacer el clic que les lleva a nuestro website, blog, etc.)
  • No hay que confundir el marketing inbound con un marketing pasivo.
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Fase “Post-click”.

  • Convertir visitas en registros.
  • Captar el interés de nuestros visitantes.
  • Conseguir su permiso para iniciar un diálogo que pueda llevar a una situación de negocio.
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Analizarlo y optimizarlo todo:

  • Monitorizar nuestro tráfico (fuentes, volúmenes, contenidos con mayor éxito)
  • Compararlo con el de los competidores.
  • Probar y optimizar continuamente mensajes, formatos, ofertas, etc.
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Razones para combinar online-offline

  • Necesitamos resultados rápidos: el marketing inbound tarda meses en producir resultados, aunque un uso táctico de la publicidad en buscadores puede mejorarlos al principio.
  • Los potenciales clientes no buscan activamente o no participan en la conversación online sobre nuestros productos o soluciones. Esto es habitual en el caso de productos innovadores, que satisfacen nuevas necesidades.
  • Necesitamos llegar a un target muy concreto, reducido e identificable: esperar a que ellos nos encuentren puede no ser lo más eficaz.
  • No basta con que los potenciales clientes nos encuentren y se registren (“conviertan”) en nuestra web, sino que es necesario cultivar la relación con ellos hasta que estén preparados para comprar. Ésta es una circunstancia inevitable en los productos de compra compleja.
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Medios para gestionar el inboud

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¿Cómo?

¿Dónde?

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Bibliografía (links)

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14 comments on “¿Qué es el inbound Marketing?

  1. Mario Conde dice:

    Muy buen trabajo 😉

  2. Muy buen trabajo el q hiciste tú :). La verdad que fue un placer hacer desarrollo contigo, avanzamos un montón :).

    THX

  3. Santi dice:

    ¡Impresionante!

    Una duda, no he entendido bien lo de “Eventos de clasificación”

    Saludos

  4. @Santi un evento de clasificación es algo que ocurre en tu web que te hace indicar que tu Lead tiene una clasificación superior. Ejem: “se ha descargado la demo”, “ha leido las FAQ”, existen ciertos eventos de clasificación en el proceso de la web que producen un Lead scoring de cada Lead.

    Salutti

  5. Santi dice:

    Ok, claro, Fonso.

    ¡Graciñas!

  6. Qué buen trabajo y artículo. Me parece que fuisteis unos pioneros en este campo porque en esa época no está tan de moda como ahora (si es que podemos decir que ahora lo está)

    ¿Qué futuro le ves por cierto al Inbound Marketing? Nadie mejor que tú me podrá responder esta pregunta presumo 🙂
    Muchas gracias por la información,
    Sofia.

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