Ciclo de Adopción Tecnológica (3º Parte)

Vamos con la tercera parte de la saga:

1. Ciclo de adopción (1º Parte)
2. Ciclo de adopción (2º Parte)

Aquí os dejo el vídeo, como los dos anteriores os pido disculpas por la calidad de la imagen y el sonido. (para la próxima mejoraremos 🙂 )

Ejemplo Sillicon Graphics

• Cuando tuvo el mundo competía por el mercado masivo IBM, Compac, HP
• Seleccionó un Nicho poderoso y de futuro.

• Se posicionó en la industria del cine.

• Creo software y hardware específico para esa industria.

• HP y Sun tenían los puertos estandard de cualquier ordenador para conectar a periférico y red.

• Sillicon Graphics creó una media docena de nuevos puertos específicos para la industria del cine. Tenía algo en el nicho que los demás no tenias.

• De nuevo en una industria estandard un no estandard se convierte en el referente.

• Los competidores te ayudan a ver lo que tienes en común y lo que no tienes en común, y cual es la razón para que te compren en ese nicho.

• Ver la diferencia ayuda a la gente del nicho a apreciar tu trabajo.

• Siguiendo con la estrategia de bolos, después se posicionó como lider en sistemas críticos para medicina y hospitales

• Ahora mismo está entrando y posicionándose en el segmento de la ingeniería de la formula1, provee al equipo Honda de la máquinas.

EJEMPLO: DOCUMENTUM

EN 1993 Jeff Millar tomo las riendas de Documentum. (gestión documental)
En esa época Documentum llevaba 3 años estancada en unas ventas de 2Millones (caso típico de empresa que se encuentra en el Chasm)

El año después de que Jeff Millar llegara la facturación creció a 8M, 25M, 45M (bolsa) y 75M.
¿Qué hizo Jeff?

• Seleccionó un nicho muy pequeño.

• Farmacéuticas situadas en Fortune 500, no más de 40 empresas.

• Analizó sus problemática y en que podía mejorar sus G.D.

• Les solucionó sus problemas de Gestión documental

• En dos años 30 de las 40 empresas eran clientes y la facturación creció a 8 Millones y luego a 25 Millones

• Siguió seleccionando nichos

• Farmacéuticas que no están en Fortune 500.

• Refinerías en bolsa.

• Refinerías fuera de bolsa

• Químicas.

• Siguió atacando nichos hasta que convirtió a Documentum en el estándar de G.D. de Wall Street. Y la compañía en más de 100 Millones de facturación

• (teoría de bolos)

• El tamaño del primer bolo no es un problema, el valor económico del bolo lo puede solucionar.

Ejemplo Quicken:

Industria: Software de finanzas personal.

• Cuando Quicken llegó al mercado el software más vendido y con más funcionalidad era Managing your software

• Era mucho mejor producto que quicker con más funcionalidades y capacidades de análisis.

• Los entusiastas financieros habían asumido el uso del programa como Standard.

• El tipo de software aún no había pasado al abismo sólo los innovador y early adopter financieros estaban usando el software.

• Los pragmáticos usaban cheques para pagar sus facturas y como mucho alguna hoja de Excel o papel para llevar sus cuentas. ¿cómo podía intuit, penetrar en los pragmáticos y además ganar al competidor lider en early adopter ….

• Bien la gente tenía ordenador en casa pero porqué un pragmático iba a usar su software?

• Los cheques, había mucha gente que pagaba sus facturas por cheque, y lo hacía a mano, desarrollaron, software, plantillas y se posicionaron en el mercado con el sofware que mejor imprimia los cheques. Incluso llegaron a patentar una solución para poder cuadrar lo cheques en cualquier impresora.

• El producto completo estaba en el mercado.

• La alternativa al papel y al boli, ese fue su nicho y así ganaron el mercado.

HAY QUE ELEGIR LA CARACTÉRISTICA QUE TE AYUDE A DEFINIR EL NICHO DE MERCADO QUE VAS A DOMINAR.

¿Hasta cuándo INTERNET?

Internet se ha convertido en el canal ideal para captar a innovators y early adopters por el tipo de cliente que son. Internet en el mercado temprano es un canal soberbio, da visibilidad a compañías por un bajo coste. Pero para cruzar el abismo se necesitan reuniones cara a cara para explicarle a tu cliente las ventajas por las que tienen que comprar tu nueva tecnología. Tienes que ayudarle a diagnosticar su problema y prescribirle la solución que serás tu mismo. Debe formar parte de tu marketing mix, pero se necesitará el cara a cara.