Software empresarial, Ventas vs Producto

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Los dos puestos más importantes del software empresarial son ventas y producto.

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Crear software empresarial es diferente a crear software de consumo, las prioridades de Facebook, Twitter o Google, no son las mismas que SAP, ORACLE o Microsoft. El software empresarial se sustenta en dos pilares, el comercial y el producto, los dos igual de importantes y críticos.

Cuando te diriges a usuarios finales tu objetivo es el usuario que acabará usando y pagando por el producto, no existen más vectores de decisión.

En el mundo empresarial tu objetivo es el que paga la factura (CEO, Jefe de compras), el que elige la tecnología (CIO, sistemas) y el que finalmente usa el producto. Si no tienes en cuenta a los tres vectores no venderás tu software. El peso del Product Manager y del Jefe de Ventas tiene que estar equilibrado para evitar una cojera en tu empresa.

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Cuando «Director de Ventas» es más fuerte que «Product Manager»

Los objetivos se cumplen, las ventas suben, tienes dinero en el banco pero te pasas todo el día de incendio en incendio, invirtiendo tiempo en lo urgente más que lo importante. Tendrás reuniones tensas con los clientes que no están recibiendo lo que esperaban y el sistema tiene más caídas y paradas que un semáforo en Madrid. Lo que vendiste hace dos años, hoy te sigue dando problemas. El cliente y los competidores marcarán tu ritmo de funcionalidad, tendrás más «features» que una nave espacial, tu producto cada día es más difícil de mantener y los walking deads aparecen por todas partes. El departamento de servicios y soporte no parará de crecer. Al final trabajarás para todos menos para tu principal activo, «tu producto». Los «Ventas» mandan tanto que hacen de product manager, deciden qué se hace y qué no en el producto y de qué forma. Cada año que pase la situación se hará más desesperada hasta que un día alguien diga la maravillosa frase «Vamos a empezar el producto de Cero» como si eso solucionara tu principal problema, en tu empresa manda más el «Ventas» que el «Product Manager».

¿Cómo detectarlo? El 80% de las reuniones se habla de los problemas de producto y  el 20% se felicita al departamento comercial por el éxito de las ventas, un año más. Tienes muy claro lo que se venderá dentro de un año pero no tienes ni idea del «roadmap» del producto  dentro de un año.

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Cuando «Product Manager» es más fuerte que «Director de Ventas»

La calidad de código, la pasión, el arte por las cosas bien hechas, empiezan los retrasos, las funcionales que nunca llegan, las quejas de clientes porque no se sienten escuchados. Los clientes se dan de baja y piensas cómo es posible que con este producto perfecto no tengamos cola de gente esperando para comprar. El producto es estable y robusto, la gente de producto tiene tiempo para decidir ofertas y precios del producto. La culpa de todo es del departamento de ventas que no tiene calidad, ni poder de decisión. Los clientes que tienes están educados porque saben que no se meterá nada en el producto que no sea «perfecto» o bueno para el mismo. Todo está planificado y ordenado a nivel de producto. Con el paso de lo años el producto es más estable y robusto, lo que hace que la gente de producto pase más tiempo pensando en cómo vender, área en el que no tienen experiencia. Pasan los años y tu producto se convierte en producto de culto, los usuarios están encantados pero las ventas nunca llegan al nivel esperado. Un día pasa lo irremediable, no se pueden pagar las nóminas y tienes que pensar en cerrar o vender.

¿Cómo detectarlo? El 80% de las reuniones se habla de las bajas, de las ventas que no llegan y que los clientes no se ponen. Nos quejamos del «mercado» que es raro y un año más no se cumple el objetivo de ventas. El 20% del tiempo se habla de lo estable, robusto y buen producto que tenemos y que el día que esto se venda será la ostia (aunque llevas 5 años pensado lo mismo). Tienes muy claro el «roadmap» de producto para dentro de un año pero no tienes ni idea de las ventas dentro de un año.

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El equilibrio entre «Ventas» y «Producto»

Lo siento, esto no es un libro de autoayuda, ni una película con final feliz, por muy bien que lo hagas tendrás problemas y los problemas de trabajo no son problemas, son trabajo. Encuentra dos personas con un nivel de energía, conocimientos y experiencia TOP, ellos serán los pilares del CEO de la empresa, que llevará la dirección y buscará el balance entre sus dos pilares (producto y venta), sin olvidar otros vectores de decisión como soporte, éxito, proyectos, consultoría, etc.

Un buen software se convierte en un gran producto cuando mucha gente lo usa. Desarrollar un gran software si la gente no lo usa no vale de nada, es como cuando cocinas algo rico y al final el invitado no llega a comer, tirar la comida es un desperdicio y una pena.

Buscar el equilibrio entre las dos grandes fuerzas es clave para tener éxito a largo plazo en el software empresarial y sobre todo menos problemas trabajo para conseguir tus objetivos.