La Preventa

Para realizar una buena preventa es básico tener  la máxima información del potencial cliente antes de tener la demostración. La Toma de Datos es un documento que debemos completar previamente a la visita. Para completar este documento lo podemos hacer de varias formas:

• Entrevista telefónica con el cliente.
• Envío de email con una plantilla de Word.
• Envío de encuesta por Internet.

¿Que información debemos solicitar en la Toma de Datos?

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1.- Datos Generales

En un formulario que puedes hacer perfectamente en Word o en aplicaciones como Encuesta Fácil, debes preguntar los típicos datos, Nombre, Cif, Dirección, Teléfono, Email, Fax, Web, Nombre de las empresas, ¿Tiene delegaciones?, Ubicación Delegaciones, ….

Todos nos hemos vuelto locos buscando la dirección de un cliente, es útil o bien llevar un GPS con la dirección exacta del sitio o imprimir en la ficha de la Toma de Datos un mapa de Google Maps situando exactamente el lugar al que tenemos que ir.

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2.- Datos sobre la Demo

Es importante saber que personas asistirán a la demostración y cuales son los cargos que desempeñan en la organización. Es valioso conocer las herramientas con las que trabajan actualmente y que agentes motivan el cambio de sistema. Por último debemos tener claro la fecha, hora y tiempo que tenemos para la presentación.

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3.- Mantenimiento de Sistemas informáticos

Conocer la estructura actual de sus sistemas informáticos es una información útil a la hora de enfocar la demostración:

• ¿Dispone de personal para mantenimiento?
• ¿Propio o externo?
• Nombre de la empresa colaboradora
• ¿Tiene acceso remoto desde otras ubicaciones?
• ¿Sistema de acceso remoto?
• Nº de puestos de trabajo
• Sistemas operativos con los que trabaja
• IMPRESORAS: Lo pongo en rojo porque es uno de los puntos en los que los programadores más tiempo perdemos en la implantación de software, debemos conocer muy bien al enemigo al que nos enfrentamos sobre todo si se trata de impresoras matriciales.

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4.- Datos sobre la Actividad.

La información dependerá del tipo de software que vayamos a vender, en esta parte tenemos que ser detallistas y preguntar hasta la última particularidad sobre la actividad del potencial cliente. Si vendemos un ERP, hay que preguntar detalles como, ¿Envía sus facturas por pdf? ¿Le gustaría?. Busca y encuentra las necesidades exenciales del cliente.

Cuanto mayor conocimiento tengamos de como funciona actualmente el cliente, mayores posibilidades de conocer ¿Qué le podemos aportar?. Esta debería ser la parte más larga de la Toma de Datos. Esta parte deberá estar alineada con el nicho de software que hayamos elegido.

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5.- Campo observaciones

Invita al pontencial cliente a que te cuente, cuales son sus necesidades, problématicas,…

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