¿Por qué todo es relativo?

El último libro que me estoy leyendo es Las trampas del deseo: Cómo controlar los impulsos irracionales que nos llevan al error (Ariel)
, el libro es muy entretenido y además de lectura amena. El libro está escrito por Dan Ariely, profesor de la MIT. Dan estudia lo que denomina predictividad irracional.

Cada capítulo de libro por medio de una serie de experimentos explica una teoría.

El primer capítulo se denomina:

Por qué todo es relativo incluso cuando no debería serlo.

En este capítulo trata de explicar porqué medimos todos de forma relativa, la mayoría de la gente no sabe lo que quiere si no  lo ve en su contexto. No sabemos qué clase de producto queremos hasta que lo vemos en la tele. No sabemos qué clase de altavoces queremos hasta que oímos unos que suenen mejor que los anteriores. Ni si quiera sabemos qué queremos hacer con nuestra vida hasta que encontramos un amigo, pariente, que está haciendo exactamente lo que nosotros creemos que deberíamos hacer. Todo es relativo.

Primer experimento basado en un caso real. Anuncio del Economist. Se le presenta un anuncio de suscripción al periódico a una grupo de estudiantes:

Opción a: Suscripción al acceso online sólo por 59 dólares. (16 alumnos)

Opción b: Suscripción a la venta impresa por 125 dólares. (0 alumnos)

Opción c: Suscripción a la venta online+la impresa por 125 dólares. (84 alumnos)

Como veis parece una tontería la opción b, nadie la selecciona ¿qué pinta en la oferta?. Como se podrá observar, pinta mucho….

Segunda parte del experimento a otra clase de alumnos:

Opción a: Suscripción al acceso online sólo por 59 dólares. (68 alumnos)

Opción b: Suscripción a la venta online+la impresa por 125 dólares. (32 alumnos)

Increíble, ¿racional?, el señuelo de la opción b del primer experimento ha cambiado totalmente los resultados. Nos hace más atractiva el pack por que relativizamos, comparamos… siempre lo hacemos.

Vamos a ver una demostración visual de lo que ha ocurrido aquí,

¿qué círculo negro es más grande?

El siguiente experimento me encanta, yo he realizado la prueba y funciona es increíble. No te lo acabas de creer pero nuestro cerebro funciona así. (Por comparación)

En este experimento se pueden ver a dos chicos de rasgos guapos, estas son las caras A y B. Ambas caras están sacadas de patrones típicos de belleza. Pos bien en la opción 1, la de la izquierda se le enseña a un grupo de mujeres la cara  A, la -A y la B. Si te fijas la -A no es más que  una deformación de la cara A, es como un A en feo. Bien las mujeres al tener que con que comparar en un 75% de los casos eligieron como el más guapo a la cara A.

En la segunda parte del experimento se enseñan a las mujeres el A, el B y el -B. Una vez más el -B no es más que un B deformado. Esta vez las mujeres en un 75% de los casos eligieron como el más guapo al B en vez del A.

En los dos experimentos el A y el B son el mismo. Sin embargo el -A y -B influyen definitivamente en la elección. ¿increible? Yo he realizado el experimento y funciona. Es increible como la misma persona elige caras diferentes simplemente depende del «feo» que esté al lado 🙂 . A más de uno esto le dará alguna idea para irse de ligue. Depende de quien te acompañes se te verá más guapo o no. ??? ¿racional?

Otro experimento, en una tienda de material de oficina se encuentra una maravillosa pluma de 25 euros. Cuando se dispone a comprarla recuerda que ha visto la misma pluma por 18 euros en otra tienda que está a 15 minutos de distancia. ¿Qué hará?. La mayoría de las personas a las que se le plantea en dilema responden, que lo más normal es hacer los 15 minutos de distancia.

Ahora se encuentra comprando un bonito traje por 445 euros y decide comprarlo. Cuando se dispone a pagar recuerda que ha visto un traje similar en una tienda a 15 minutos por 452 euros. ¿Qué hará?. La mayoría de las personas no harán la caminata para comprar el otro traje.

¿En que quedamos? ¿Los 15 minutos de tu tiempo valen 7 euros o no?. Nuestra decisiones siempre son relativas y las comparamos a escala local según las alternativas disponibles.

Mediante estas teorías explica el porque la gente nunca estará contenta con su sueldos, porque las envidias, porque siempre queremos más, simplemente porque relativizamos.

Un ejemplo de esto fue lo ocurrido en EEUU con los sueldos de los directivos. En 1993 el sueldo de un directivo era 131 veces el de un trabajador. Entonces fue obligatorio hacer público los sueldos de los directivos de las empresas que están en bolsa. Esto disparó las comparaciones entre ellos, hoy día la media se sitúa en que el sueldo de un directivo es 369 veces la de un trabajador normal. ¿Qué paso? Ya no cobraban mucho o poco, cobraban menos o más que sus colegas de la bolsa.

Así ocurre que sólo es feliz con su sueldo el que se encuentra en el escalón más alto, los demás siempre se considerarán que cobran poco. (da igual la cuantía), claro relativamente. Esta es la explicación de que los estudios demuestran que los países de mayores rentas no son los más felices.

¿Cómo se puede romper la cadena?

La solución que aporta Dan, es que hagamos nuestros círculos más pequeños. Pone el ejemplo de Hong un empresario de éxito que se dedica ha hacer los círculos de comparación de su vida más pequeños no más grandes. En su caso empezó vendiendo su porche boxster para comprarse un Toyota Prius, «No quiero vivir la vida de un Boxster, puesto que cuando ya tienes un Boxster querrías tener el 911, y ¿sabes estadísticamente que quiere la gente que tiene un 911? Pues un Ferrari.»

Es una lección para todos, cuanto más tenemos más queremos. Y el único remedio para ello es romper el círculo de la relatividad.