¿Qué es la teoría de bolos?

En los vídeos sobre adopción tecnológica se habla varias veces sobre la teoría de bolos y sobre que ocurre cuando se estancan las ventas de una start-up. Lo primero que debemos hacer antes de elegir un nicho de clientes al que vender es hacernos las siguientes preguntas:

1. ¿El target elegido está bien financieramente?
2. ¿Está listo y receptivo para nuestra fuerza de ventas?
3. ¿Realmente existe una razón poderosa para comprar nuestro producto?
4. ¿Podemos ofrecer a ese cliente el producto completo?
5. Si ganamos ese segmento, podremos entrar en segmentos adicionales?

La esencia del modelo de bolos es aprovechar el nicho inicial para poder penetrar en nichos de mercado adyacentes con mayor facilidad. Cada nicho requiere su propio «producto completo». Al mismo tiempo, será mucho más fácil entrar en un nicho si al cliente le puedes ofrecer referencias de nichos adyacentes, el boca-oreja empezará a funcionar.

Si nosotros vamos de nicho a nicho de forma aleatoria y dejándonos conducir por las ventas. Cada producto completo será construido de nuevo y no aprovecharemos la fuerza de las referencias.

Debemos aprovechar el producto completo y las referencias de cliente en todo momento, según el diagrama adjunto:

En el diagrama se puede observar como la combinación de producto completo con referencias de cliente nos dibuja una bolera perfecta. Vamos ahora a visualizar el ejemplo de la teoría de bolos seguida por Documentum empresa a la que me referí en uno de los vídeos sobre adopción tecnológica.

Se puede observar como se extendió de dos maneras diferentes, primero elegió el nicho de Farmacéutico y le ofreció un producto de regulatory submissions. Por un lado se extendió con el mismo producto hacia segmentos-nichos de mercado adyacentes, equipamiento médico, y por el otro lado se extendio en el mismo segmentos con otros productos completos.

Así aprovechó las dos fuerzas del nicho inicial, las referencias y el producto completo.