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¿Quieres hacer un estándar vertical en software?

Una de las cosas recurrentes que más veces me han pasado en mi vida en el software es la siguiente:

A partir de enero quiero hacer un estándar para el sector de la madera  (me ha salido un cliente bastante grande en ese sector y les estoy haciendo una aplicación).

Muchos clientes grandes me han vendido proyectos como este, realmente nunca consigues tu objetivo ya que el cliente y tu tenéis objetivos diferentes:

Que quiere el cliente:

  • Proyecto a medida.

Piénsalo, realmente el cliente quiere un proyecto a Medida, a sus necesidades. Si quisiera un estándar no estaría negociando contigo. Te dicen cosas como, conmigo estás aprendiendo mucho, el análisis te lo hago yo, realmente yo se como funciona este negocio.

El sabe como funciona su empresa, y punto. Cada empresa en cada sector tiene su forma de trabajo, es un craso error creer que de un proyecto a medida sacarás a la larga un buen estandard vertical.

  • Proyecto barato.

Cuando te digan lo siguiente:

“Si el programa lo haces bien, puedes vender cientos, no hay nada bueno en el sector”

Esta es al frase clave, en ese momento empieza a pensar realmente en tu dinero y métete en la cabeza que no venderás ni una sóla copia más del software. Cobra siempre al cliente por el trabajo que le vas a realizar, cobra tus horas, y no compres FUTUROS….

“Cuando lo acabes, yo conozco a muchos del sector, esto lo vendes como churros”

Traducción, venga hombre ese descuento, que yo te voy a ayudar un montón en el futuro, yo te voy a vender el programa sólo.

Mi receta: Vamos pasito a pasito, este proyecto tiene un coste de XXXX si después me ayudas a venderlo en otras empresas podemos hablar de una comisión. Pero eso lo hablamos si te parece cuando este proyecto esté acabado y COBRADO.

Que quieres tu:

  • Trabajar una vez y rentar 1000…

Si ya lo decía mi abuela, no existen duros a pesetas. Trabajar en estandard y a medida no tiene absolutamente nada que ver son dos mundos antagónicos. Céntrate en uno de los dos mundos y vete a por él a muerte.

Podrás hacer un estándar si analizas al menos en 4 o 5 empresas de un nicho, pero olvida el sueño de sacar un estándar del análisis de una sóla empresa.

  • Ganar poco ahora para ganar mucho luego…..

Este ha sido uno de los grandes errores de mi vida, dejar de ganar en la primera operación por comprar sueños FUTUROS. Debes ganar al presente y olvidar lo que vas a poder hacer SI…..

Si estás desarrollando a medida, debes de ganarle todo el dinero que puedas a la operación presente porque de eso se vive en el desarrollo a medida. En el desarrollo a medida nunca compres FUTUROS.

Escrito con la sabiduría que da el fracaso….

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11 comments on “¿Quieres hacer un estándar vertical en software?

  1. Mario Conde dice:

    Esas mismas frases las he oído cientos de veces en mis clientes (solía trabajar siempre a medida) y las primeras veces, he de confesar que piqué.
    A partir de entonces, fui aplicando tu premisa, es decir:
    Cobrar al cliente lo que realmente vale su software y por cada uno que me vendiera, darle una comisión.
    Sólo en uno de los muchos casos de aplicaciones a medida que mis clientes me ofrecían que serían un estándar, tuve que pagar comisiones (tampoco muchas, eh!!)
    Has dado en el clavo.

  2. velavisual dice:

    Simplemente,

    CoooooReeeeeeeeeeeeecccccTooooooooooooooo

  3. Vikingazo dice:

    Hola gente, vengo siguiendo tu blog desde hace bastante tiempo. Habitualmente no suelo intervenir, por falta de tiempo, pero hoy me ha sido imposible conterme. Despues de varios años ofreciendo soluciones verticales jamás he encontrado un negocio que fuera altamente replicable en otro cliente, y es que cuando un cliente se decide a emprender un proyecto tan costoso y complejo como una solución a medida para su negocio, es simplemente pporque no existe una solución más barata ni mejor, y además su negocio no es trivial.
    Por tanto, si te habla de un vertical, siempre te hablará de que es tu momento de invertir, sin embargo, esto es un delivery killer, en los terminos en los que acabarás duplicando esfuerzos en muchos aspectos de la solución.
    No puedo estar más de acuerdo con tu opinión alfonsogu.

  4. Agustin dice:

    Completamente de acuerdo. La tentación de caer en la trampa es grande pero hay que ser firme e intentar que te paguen por lo que vale tu trabajo.
    Si tu cliente te ayuda posteriormente a vender el mismo producto, comisión.

  5. Fran dice:

    Buenos dias señores:

    Alfonso: 1000% de acuerdo.

    En EfeUno nos dedicamos a programación a medida y alguna vez hemos caido también en este tipo de trampa… pero ya no.

    La solución es la que tu propones. Al mantenerse firme en que el desarrollo inicial se paga, y luego ya veremos, la mayoria de los “ofertantes” desaparecen y se van a engañar a otro.

    Esta posición es mucho más fácil de mantener si, como es nuestro caso, tienes trabajo suficiente. En ese caso es más fácil rechazar este tipo de propuestas.

    Un saludo,

    Fran.

  6. Totalmente de acuerdo contigo. Eso creo que nos ha pasado a todos.

    Son los típicos clientes que te quieren proponer grandes proyectos con los que te vas a forrar y luego pierdes dinero como con nadie.

    También están aquellos a los que intentas venderle un estándar y te empiezan con aquello de “¿pero como? ¿nadie te ha pedido antes esta característica? pero si eso es lógico en nuestro negocio, será que no habéis vendido mucho en este sector…”

    Aunque tengas toda la experiencia del mundo, al final siempre acabas tragando con algún cliente.

    Saludos.
    José Luis Cuesta.

  7. vayatio dice:

    Yo también estoy de acuerdo.

    Sin embargo tengo que decir que nosotros hemos hecho un programa estandar tras haber realizado un “a medida” para un sector. El impulso del programa inicial nos sirvió para arrancar el estandar y hacer un producto que hoy estamos vendiendo de forma genérica.

    ¿Cómo lo hicimos?

    Nos pusimos en contacto con otras empresas del sector, hicimos varias entrevistas, instalamos (regalamos alguna) varias copias del programa en los entrevistados, rehicimos muchas cosas y ahi está el producto… Vamos que hicimos lo que hubieramos hecho para hacer un estandar.

    Total que para que el futuro fuera maravilloso tuvimos que poner dinero sobre el programa inicial, para pagar el tiempo de las entrevistas, las copias de regalo, gastos del comercial…. en resumen fué una apuesta que salió bien, pero sinceramente creo que corrimos demasiado riesgo y seguramente no lo volveremos a hacer.

  8. Santi dice:

    ¡Ok a todos!

    Lo mejor es que si además el cliente está realmente hacer un software vertical, que se implique en buscar otras empresas fuertes del sector, y además así le saldrá más barato el software a medida de las candidatas….

    😉

  9. Dario dice:

    Quien haya trabajado haciendo programas ha medida sabrá perfectamente de lo que hablas Alfonso.

    La respuesta genérica ante tales proposiciones por parte del cliente debe ir siempre acorde con el escepticismo que te da la consabida experiencia.

    Pero por otro lado, nunca se puede decir una respuesta negativa de forma automática, pues hay veces que puede ser interesante o útil llegar a un acuerdo.

  10. mark azteca dice:

    Felicitaciones. Es tal cual lo planteas. Buenos Aires. Argentina

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