ERP Software Enterprise Resource Planning

Quien sobrevive no es el más fuerte ni el más inteligente, sino el que se adapta mejor al cambio.
Charles Darwin

Trabajamos en la industria del cambio, de la evolución, en nuestro trabajo lo único constante es el cambio, por eso me apasiona lo que hago. Lo que no puedo entender es como alguien puede dedicarse al trabajo de fabricar software y no gustarle el cambio, es antinatural.

Los que se dedican al software empresarial ya saben perfectamente lo que es un ERP (Enterprise Resource Planning), los ERP son el software más importante para las empresas, son la base de cualquier negocio que esté bien organizado.

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1.- ¿Cómo es el negocio del ERP?

Lo primero que hay que aclarar es que el tejido empresarial se compone principalmente de pequeñas y medianas empresas, aproximadamente el 97% de las empresas tienen menos de 20 trabajadores, un 2% tiene plantillas de entre 20 y 49 empleados y el restante 1% lo constituyen el colectivo de empresas medianas y grandes. Más del 90% de las empresas de más de 20 empleados ya tienen una solución de ERP implantada y  según informes de Panorama Consulting este mercado está dominado por tres estándar. SAP, ORACLE Y MICROSOFT

2.- ¿Cómo es el negocio del ERP en la pequeña y mediana empresa?

El 55% de las medianas cuentan con algún tipo de solución Software. Se trata de un mercado fragmentado y del que todavía existe mucho desconocimiento en las empresas. El 73% de las empresas no existe conocimiento sobre las soluciones ERP disponibles en el mercado, mientras que en el 13% dicho conocimiento es bajo o muy bajo.

Según informe de YourERPSoftware entre las soluciones estándar para la pequeña y media empresa se cuentan aplicaciones para las áreas de comercial, distribución y logística, recursos humanos y comercio electrónico, y estaban implantadas en el 26% de los casos. Para el 74% restante, se aplicaban soluciones parciales o a medida, destacando las aplicaciones destinadas a la contabilidad (36% de los casos).

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3- ¿Por qué hay una oportunidad en la pequeña y mediana empresa?

Las grandes ven su negocio futuro en la pequeña y media empresa porque es un mercado enorme que está sin atender, fragmentado, con cientos de soluciones tecnológicas diferentes. Por eso empresas como Velneo tienen su hueco, las empresas, locales y cercanas tienen las de ganar en este mercado.

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4.-¿Por qué los grandes del software no triunfan en este mercado?

Los principales motivos que rigen la demanda de soluciones ERP para la PYME según Penteo ICT Analyst son:

a.-Soluciones integradas antes que aplicaciones independientes. Las compañías usuarias están deshaciéndose de los múltiples software que tenían adoptados hasta el momento para pasar a concentrar el máximo de sus actividades en un sistema centralizado que se rija por los conceptos de integración y de dato único.

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b.-Polivalencia (completitud) de la solución frente a especialización. El problema para una PYME radica en la mayoría de las ocasiones en su limitada capacidad de inversión, por lo que no pueden plantearse adquirir soluciones diferentes para cada necesidad sino que persiguen soluciones lo más completas posible.

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c.-Usabilidad: la opinión del cliente interno (usuario de la aplicación) prevalece. El verdadero juez que emite su veredicto final sobre el éxito o el fracaso en la decisión tomada al seleccionar la herramienta es el usuario de la aplicación. Cuanto más cómodo se encuentre trabajando con la solución y más fácil le resulte operar en ella, mejor valoración emitirá sobre la misma. La venta interna de la herramienta entre este colectivo antes de abordar el proyecto de implantación es crítica para facilitar su puesta en marcha y para acelerar su adopción.

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d-La escasez de recursos obliga a abordar Proyectos de corta duración. La capacidad finita de los recursos que posee una Pyme hace muy difícil poder desviar su actividad hacia el Proyecto de implantación durante períodos de tiempo prolongados. La duración media estimada de un Proyecto de implantación de una solución ERP condiciona también pues la elección de un paquete de software u otro.

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 e-Cercanía del proveedor hacia el cliente y atención personalizada. Las Pyme se encuentran mucho más confortables trabajando con un fabricante o partner que sea flexible, que entienda y comprenda bien su problemática y que, en definitiva, se muestre lo más cercano posible a su posición. No entiende de grandes nombres de la informática, si no de empresas flexibles y cercanas. Pequeñas y medias empresas de Software.

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5.-Conclusiones

La comunidad de Velneo tiene una oportunidad los próximos años de seguir creciendo en la pequeña y media empresa. Se necesitan software sencillos, personalizables, proyectos de corta duración gestionados por proveedores flexibles y cercanos al cliente final = Comunidad VELNEO

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Eligiendo un nicho en Software

Ya está, ya has tenido tus primeras ventas, tus primeros clientes. Al principio como es normal vendes a quien puedes porque probablemente no tengas un duro para andar con estratégicas y rollos de esos, lo importante es llegar a fin de mes. Así recuerdo mis primeros años en este mundo del software empresarial.

Bien después de vender a lo que yo llamo innovartors y early adopter, hay que pararse y elegir un nicho. Pero la pregunta es ¿Cómo?.

1.-Creando escenarios: Cuando ya tenemos un producto debemos saber a quien se lo queremos vender. Debemos olvidar mercados y hablar de personas. Muchas veces escucho a gente decir, tengo un ERP o un CRM, y ese es mi mercado. No vendemos a mercados vendemos a personas. Caracteriza a la persona a la que le quieres vender. En nuestro caso llegamos a poner una “foto” de nuestro cliente objetivo con sus características en la oficina. Así no se nos olvida ¿A quién estamos vendiendo?. Por tanto crea al menos 5 fichas que definan a la persona a la que le quieres vender. Coloca una foto y al menos 20 características de cada uno. (Piensa y dale vueltas no lo hagas en un día).

2.-Elige a alguien de tu tamaño: No importa cuan pequeño seas lo importante es ser un pez grande en una piscina pequeña. Hay una regla que no puede fallar, debes ser capaz de llegar al menos a la mitad del escenario que eligas en el primer año. Si eres pequeño elige a alguien de tu tamaño. Imaginemos una empresa pequeña con capacidad para vender 10 clientes al año y facturar 100.000€, has elegido los Zapateros que están trabajando en una tienda de dos computadoras y con hojas de excel, pues debes subsegmentar tantas veces como sea necesario hasta que tu escenario defina 20 posibles clientes. Algo así: Zapateros, Dos computadores, usan hojas de excel y del Barrio Vallecas en Madrid, Total escenario = 20 clientes. No importa como seas lo importante es que fabriques el escenario adecuado a tu tamaño. Lo importante es que si el escenario marcado es de 200.000€ en total debes conseguir al menos 100.000€ el primer año.

3.-Crea una página por cada escenario, y numera cada escenario. Después y al final realiza una hoja de excel con todos los datos numéricos de todos los escenarios. Número de clientes posibles, facturación, nº empleados, todos los campos claves que utilices para definir el escenario.

4.-Haz tormenta de ideas con tu equipo: Debes involucrar a todo el mundo en las valoraciones de los diferentes escenarios, y realiza media de las puntuaciones que haga cada uno. ( Ejem: dificultad de venta, instalación, facilidad de mantenimiento (0 a 5).

5.-Ordena, los resultados por puntuaciones medias y elimina los escenarios que no pasen el primer corte.
Repite una votación privada de los escenarios finales: Vuelve a discutir, puedes introducir más indicadores de decisión sobre el escenario previsto. Lo importante es que el grupo de trabajo se implique en la decisión final.

6.-Resultado final: Depende los resultados puede pasar los siguiente:

a)El grupo está de acuerdo de cual es el escenario adecuado: A por él, sin miramientos, sin dudas, sin arrepentimientos, sin cambios, pelea por conseguir los objetivos marcados.

b)El grupo no se pone de acuerdo en el escenario a elegir: Elige a una persona para que desarrolle la teoría de bolos y elige el primer bolo de la teoría (lo explicaré en otro post)

c)No hay ningún escenario que supere los mínimos: No trates de crecer, quizá no sea el momento, o el producto no está preparado, o la empresa, sigue vendiendo a early adopters y clientes cercanos hasta que el momento y el escenario correcto se presenten.

¿Qué es una ERP?

Sistemas de información que integran aplicaciones informáticas para gestionar todos los departamentos y funciones de una empresa: contabilidad financiera y analítica, finanzas, producción, mantenimiento, logística, recursos humanos, materiales, gestión de activos, compras y pagos, ventas y cobros, bancos y efectos, tesorería, cartera, gestión de proyectos, etc.

Los orígenes del software ERP los podríamos encontrar como derivación del MRP o Manufacturing Resource Planning. El MRP es una técnica utilizada para planificar la producción, y por tanto el software MRP producido pretendía  proporcionar una solución al departamento de producción. De la misma forma el software ERP pretende solucionar la gestión integral de toda la empresa. Es por tanto normal encontrar que el software ERP que seleccionemos sea una derivación del su anterior solución del software MRP y por tanto presente una fuerte consolidación de su módulo logístico. Al contrario, otros pueden haber derivado de sus soluciones financieras, etc…

Una ERP puede estar compuesta por un determinado número de módulos funcionales. Estos se pueden catalogar principalmente en tres tipos:

  • Módulos básicos: suelen ser módulos obligatorios a adquirir, como el de contabilidad, alrededor de los cuales se añaden otros módulos.
  • Módulos opcionales: son los módulos no obligatorios y de extensión a añadir a los módulos básicos. Incorporan nuevas funcionalidades al paquete ERP.
  • Módulos verticales: se trata de módulos opcionales diseñados específicamente para resolver las funcionalidades de un sector específico como la administración pública, los hospitales, la banca, etc …

Las PYMES españolas muestran que su nivel de madurez ante las Tecnologías de la Información está experimentando un crecimiento considerable si nos atenemos al hecho de que en la actualidad ya un 54% de las mismas disponen de soluciones ERP entendidas éstas como sistemas integrados de gestión empresarial que pueden incluir, según el caso, gestión de fabricación, finanzas y contabilidad, nóminas y recursos humanos, gestión de distribución, gestión comercial o de Marketing, etc. Las pequeñas empresas normalmente por su nivel económico, adquieren software empaquetado vertical de contabilidad, facturación, control de stocks, nóminas, etc….

IDC, analista del mercado, prevé un crecimiento del 6,7% en el 2007. El mercado español de ERP alcanzará los 400 millones de euros en 2007.

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