La venta de Software

El hombre que ha cometido un error y no lo corrige comete otro error mayor.
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Cuando empecé en el negocio del software tuve la suerte de que las cosas empezaron a funcionar rápido, entonces tenía una creencia, no necesitaba “comerciales”, no nos aportaban nada, nosotros éramos los mejores y todo el mundo vendría a comprarnos. Los vendedores no podían aportar nada a los programadores, nosotros éramos el “REY”. Tarde muchos años en que viniera el primer comercial de verdad a la empresa, eso sí, el día que conocí a Cecilio y empezó a demostrarme con resultados de lo que era capaz, cambió mi visión para siempre.
Desde entonces mi amor y admiración por el personal de ventas no ha parado de crecer, realmente hay verdaderos genios (Mario, Miguel o Cecilio son buenos ejemplos) en estos áreas que cambian las empresas para siempre, si no los tienes, empieza a buscarlos y no cometas mi error.
Jorge es otro genio del que aprendo cada vez que habla, además es capaz de redactar documentos tan interesantes y dignos de compartir como lo que viene a continuación:
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INTRODUCCIÓN


El objetivo de este texto no es dar un Curso de Ventas, que para eso hay personas mejor cualificadas que yo con una especialización que yo no poseo. El objetivo es contrastar el enfoque de la venta desde mi punto de vista, con la experiencia que llevo acumulada  durante los años de profesión y en base a situaciones vividas tanto de éxitos como de fracasos en las gestiones comerciales en diferentes empresas del sector.

Por lo tanto, esto nos son más que una serie de APUNTES PERSONALES, que espero que ayuden a recalcar aspectos de la venta que son de conocimiento general  pero que siempre viene bien contrastar con otras personas que nos movemos en este trabajo.

VENDER


Hay gente que atiende a clientes y cree que vende, porque escucha la petición del cliente, le pasa la oferta y el cliente la acepta.
Eso es  un despacho, no una venta. La venta es algo más. Supone  ESCUCHAR, por supuesto, pero además valorar la necesidad, ver las posibilidades de nuestra solución, plasmarla con habilidad, plantear posibles ampliaciones de la demanda y  conseguir el  convencimiento del cliente de estar en manos de un profesional que le genera CONFIANZA Y CONSEGUIR la aceptación de la oferta presentada.

Si hay alguna cualidad importante por encima de todas  en la venta es saber ESCUCHAR,  y eso es lo que más agota, porque requiere concentración y transmisión de la atención… El cliente empieza a confiar en nosotros si percibe que le ESCUCHAMOS, no si enseguida empezamos a hablar y a soltar nuestro “discurso de vendedor” relatando las bondades de nuestra  empresa.
Una buena ESCUCHA lleva implícita una buena capacidad de análisis  y saber preguntar, para fortalecer la comunicación entre las partes. En este sentido, es muy importante el conocimiento del negocio y del sector.

Una referencia a la sabiduría popular para reflexionar:

“somos dueños de nuestros silencios y esclavos de nuestras palabras”


Cada uno debe encontrar la mejor manera de adecuar sus habilidades como  persona y comunicador para enfocarlas y desarrollarlas en las relaciones comerciales con el objetivo de VENDER.

¿SOMOS VENDEDORES?

Todos somos vendedores. Es una realidad innegable que en la comunicación de las personas siempre existe un intercambio de mensajes encaminados a objetivos: crear una relación, mantenerla, profundizar en el alcance, etc. etc. y cuando alcanzamos el objetivo deseado nos sentimos gratificados y bien anímica e incluso físicamente.

La venta, en nuestro negocio,  es un ejercicio de comunicación en el cual existe un intercambio de mensajes entre las partes referidas a productos y servicios  enfocado a crear una relación permanente y cuantificada económicamente.
El componente de “intercambio” a nadie le genera incomodidad en la comunicación, pero el apartado de “económicamente” le supone a algunas personas una dificultad para situarse cómodamente en la comunicación, y les hace perder la posición de naturalidad necesaria para realizar una venta.

Por cuestiones de marketing e imagen cada vez hay más denominaciones referentes a nuestro puesto de trabajo: analista comercial, gestor de cuentas, consultor comercial, gestor de negocio, etc. etc.

Todas está  bien y amplían la imagen de nuestra labor, cada día más complicada, pero yo, internamente, creo que debemos tener siempre en mente una palabra que es la más definitoria de nuestro trabajo: Vendedor.

El primer ejercicio de un VENDEDOR es creer en su papel: YO SOY VENDEDOR.

A partir de este convencimiento. podemos vender.

ARGUMENTARIO DE VENTA:

Existen multitud de temarios de argumentarios de venta específicos para nuestro sector: software y servicios. La mayoría están muy contrastados y simplemente reflejan las cuestiones que todos conocemos: la importancia del producto, la calidad, la funcionalidad, sus características de robustez, el diseño intuitivo, la evolución, etc. etc.

En cuanto a los servicios, todos sabemos que si leemos los textos que describen nuestros servicios de implantación, personalización, análisis y programación, formación , etc. y los contrastamos con los de la competencia, las diferencia van a ser mínimas y además muy poco perceptibles para el posible comprador que normalmente desconoce el verdadero alcance y el significado de los términos y palabras empleadas en el sector.

¿Podemos entonces obviar el argumentario de venta de nuestro producto y los servicios que lleva asociados?

NUNCA.

Son elementos importantes que bien utilizados en la comunicación, ayudan al conocimiento del comprador y que,  en alguna medida siempre hay que dejar bien cubiertos. Pero si nos quedamos en esa mera enumeración y traslado de texto,  la comunicación con el comprador se quedará en un plano que no nos posiciona más allá de nuestros competidores, simplemente, bien desarrollado el argumentario, nos iguala a ellos.

¿QUE BUSCAMOS?

Buscamos sobresalir de la competencia, distinguirnos para quedar mejor posicionados en el rango de valores del comprador y por tanto más cerca que otros del acercamiento definitivo: el cierre de la venta.

¿COMO?

Me gustaría saber tanto, y sobre todo ser tan bueno en la venta,  como para poder definir exactamente las palabras mágicas que determinan este buen posicionamiento de venta, pero ni lo sé  ni creo que existan.

Si existe una filosofía de empresa, una manera de realizar el trabajo y desarrollar las ideas que va enmarcando la posición de nuestra entidad en el mercado:

Cada persona con la que nos comunicamos, precliente de nuestra empresa, tiene una motivación y un posicionamiento previo diferente, aunque podamos establecer diferentes escalones dentro del grado de situaciones favorables o desfavorables para la venta, es mérito NUESTRO,  de toda la organización de la empresa, cada uno en  sus tareas específicas y todos en el objetivo común,  haber llegado bien posicionados al momento previo de la venta : desde la imagen que proyectan de nosotros  nuestros clientes, la imagen que dejamos en nuestra comunicación en los medios, el trabajo de telemarketing, las tomas de datos, la personalización de la presentación,  la exposición de la demostración, el diseño del producto y sobre todo LA CONSTANCIA en todas las actividades  positivas para nuestra empresa.

Una vez dejado meridianamente claro este párrafo fundamental,

desde nuestro puesto como VENDEDOR  ¿donde esta nuestra importancia y nuestro papel ESPECIAL  en todo esto ? Por supuesto en el desarrollo y coordinación de todas estas actividades de  nuestro trabajo diario, pero sobre todo en nuestra capacidad para conseguir

EL CIERRE  de la venta.


Si el trabajo esta bien hecho y los pasos están  ordenados y consolidados, el cierre es un pequeño paso, casi un trámite consecuencia de todo lo demás. Pero,  es el momento definitivo y ahí aparecen todas las dudas y debilidades que todos encerramos como humanos y si no estamos bien posicionados interiormente  corremos el riesgo de perder el momento y esto siempre es perjudicial para nuestra posición, aunque después se pueda conseguir el objetivo de la venta, normalmente las oportunidades se pierden. porque otros pueden aprovechar esta debilidad y CERRAR  lo que nosotros no supimos. El paso del tiempo sin conseguir LA FIRMA  siempre es NEGATIVO.

Hay tres factores fundamentales en el momento del cierre de la venta:

  • CONVENCIMIENTO DEL OBJETIVO

( Nuestra solución es buena y aporta mejoras para el comprador)

  • DECISIÓN PARA CONSEGUIRLO

(Soy capaz de conseguirlo, por mis objetivos y por la culminación del trabajo del grupo)

  • PROACTIVO EN LA ACCIÓN

(No debo esperar a la acción del comprador, debo promoverla)

En nuestro caso, además, que el precliente suele estar alejado geográficamente y los encuentros personales son pocos, cuando llegamos a una reunión con opciones de CIERRE, tenemos que ser muy conscientes de ello y en primer lugar, tener previstos todos los cabos sueltos o sin atar previamente, con sus posibles  soluciones,  llevar hecho el ejercicio de exposición final (suele ser la enumeración de las principales razones para la compra ) y pasar a la acción  de FORMA EVIDENTE, con el presupuesto para la firma sobre la mesa y siendo EXPLÍCITO DE NUESTRA INTENCIÓN.

Somos VENDEDORES y el momento del CIERRE DE LA VENTA  debe ser NUESTRO MOMENTO.

Muchas veces hacemos comparación con los goleadores del fútbol o los toreros en el momento de entrar a matar, las comparaciones no son buenas, pero la realidad nos acerca a ellas de forma evidente: tenemos que meter goles y tenemos que entrar a matar y matar bien.

Esto, indudablemente  genera PRESIÓN, pero si nos falta esa presión, empezaremos a no ser vendedores, nosotros tenemos que asumir que tenemos objetivos CUANTIFICABLES  que cumplir y además  la responsabilidad de CULMINAR EL TRABAJO DEL EQUIPO.
Estos dos puntos: la consecución de objetivos y asumir la responsabilidad de conseguir la firma del cliente tienen que ser FACTORES MOTIVADORES, por encima del peso de la presión que generan.

OPCIONES DE CIERRE:

Siempre que valoremos que la reunión en la que estamos tenemos los elementos necesarios para el CIERRE  de la venta, tenemos la obligación de plantear la firma:

1/ Si el cliente tiene un presupuesto de la venta
(aunque requiera un posterior retoque del que ya se habló)

2/ Si estamos con  la persona que TIENE  la firma

Solo hay una manera de saber si estamos ante el cierre de la venta, PIDIÉNDOLE LA FIRMA EN LA ACEPTACIÓN DEL PRESUPUESTO a la persona que tenemos delante.

Si nos lo firma, perfecto.

Y  si nos pone objeciones, ahí empieza otra  parte importante de nuestro trabajo y donde debemos demostrar nuestra capacidad para manejar toda la información que hemos acumulado  sobre las necesidades de la empresa, nuestras VENTAJAS como portador de SOLUCIONES para su negocio y saber transmitir NUESTRA CONFIANZA en lo que aportamos y la ILUSIÓN que nos genera, porque estos factores SON CONTAGIOSOS.

El tratamiento de las objeciones es todo un curso de ventas, pero el mejor consejo es no intentar REBATIRLAS frontalmente, es un momento que requiere sobre todo calma y naturalidad. Ya sabemos algo más: estamos en un punto DISTINTO  del que pensábamos  y nos queda trabajo para desarrollar en el camino del Cierre. La mayoría de las objeciones son previsibles y debemos tener preparada mentalmente la argumentación, pero no precipitarse, primero hay que saber evaluar la situación y reposicionarse como un paso más de la venta.

4 comentarios sobre “La venta de Software

  1. Muy interesante y tiene que ver con lo que te comenté el otro día, tiene sentido pensar que: un jugador de fútbol siendo solo un jugador podría meter mas goles que teniendo el equipo a su cargo, al igual que un director/vendedor.
    Saludos

  2. El documento está muy bien… pero el minicurso que tuve la suerte de recibir, fue mucho mejor.

    Que suerte poder aprender de los mejores,

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