La venta personal en Internet (SaaS, PaaS)

Desde el éxito de empresas como Google y Facebook, creemos que para alcanzar el éxito tan sólo hace falta una buena Web y esperar a que los ingresos empiecen a llegar. En muchas de las nuevas empresas de Internet falta la visión de la venta personal, vamos, del comercial de toda la vida.

Depende del producto o servicio que estemos ofreciendo no podemos desprendernos de las estructuras comerciales de antaño. Un ejemplo que siempre pongo de esto es Salesforce. El éxito de esta empresa se basa en muchos pilares (SaaS, CRM) pero sobre todo que tiene una capacidad comercial en la calle brutal. Yo he tenido  la oportunidad de verlos en varias ocasiones tanto en presentaciones, como en venta directa y tienen una estructura comercial como las empresas de venta de Software de toda la vida.

Salesforce no se limitó a crear una estupenda Web y un gran programa SaaS, salió a venderlo a la calle.

¿Qué diferencia hay entre el modelo tradicional de venta de Software y el de SaaS?

  • El modelo tradicional de venta de CRM, eran lo típico, licencias+formación+instalación+puesta en marcha+10% de mantenimiento anual. La operación más barata era de 10.000€ y como era un programa “NO CRITICO” la cosa no tuvo mucho éxito.
  • Salesforce salía a la calle, hacía sus preventas y le pedía al cliente 60$/usuario/mes. Claro, cuando te lo ofrecían no te parecía un riesgo muy grande, voy metiendo usuarios y si el software funciona pues bien. El CRM era un software desconocido con lo cual para probar estaba bien la oferta. Usuario a usuario Salesforce ha superado el usuario 1.000.0000. Claro el cálculo es fácil, 1.000.000*60=60.000.000 Millones de dólares al MES FIJOS DE INGRESOS. Se dice rápido ¿no?.

El modelo SaaS baja las barreras de entrada del cliente, vamos, que facilita la venta y a largo plazo es más rentable que el modelo tradicional, eso sí, hay que venderlo como toda la vida.

¿Qué es la venta en la venta personal?

“Aquel proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente y que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo”

¿Cuáles son las características de la venta personal?

•    Genera una relación interpersonal en dos sentidos.
•    La venta personal genera comunicación personalizada y directa.
•    Permite una intensa relación entre vendedor y cliente.
•    Permite adaptar el mensaje a las características específicas del cliente y la situación.
•    Supone una relación directa, inmediata e interactiva entre dos o más personas.
•    Proporciona una respuesta directa por parte del cliente.
•    El comercial conoce y adapta las características del mensaje a las necesidades del cliente.
•    Al cliente se le ofrecen productos más adecuados a sus necesidades y deseos.
•    En la venta personal el comercial se centra en orientar al cliente durante el proceso.
•    La comunicación está basada en un marketing relacional.
•    Preocupación por conseguir relaciones a largo plazo como medio para conseguir la satisfacción y fidelidad del cliente.

Como podemos observar por las características principales de la venta personal, las principales diferencias con otro tipo de comunicación, es que se trata de una comunicación personalizada e individualizada, por lo cual se adaptan los mensajes  a las necesidades y la situación actual del cliente. En el resto de comunicación la compañía emite mensajes de manera unidireccional mientras que en la venta personal el cliente tiene la posibilidad de emitir mensajes para comunicar sus necesidades personales e individuales. Una de las principales virtudes de un buen comercial es saber escuchar para poder detectar las necesidades concretas de un individuo o compañía.

Además en la venta personal se genera un vínculo emocional entre dos personas, ya no sólo se limita a una relación cliente/proveedor, sino que se genera un vínculo afectivo entre dos personas, se trata de una relación interpersonal que no se genera en ningún otro tipo de comunicación.

Si queréis más información sobre la venta personal os dejo aquí una nota técnica de la UOC que os recomiendo leer para profundizar en todo esto.

venta-personal-y-direccion-de-ventas

sales

4 comentarios sobre “La venta personal en Internet (SaaS, PaaS)

  1. Bajo mi punto de visto la variable clave de la venta personal, aquello en lo que es superior a las demás:
    – la capacidad para generar CONFIANZA en la compra

    Esto se basa en todo lo señalado…. ya que la comunicación es de ida y vuelta, en tiempo real, y presencial (nada comunica más que una persona)

    El resto de la empresa tiene que dar argumentos en lo que basarse el comercial: con buen producto, imagen de marca, servicio…..

    Saludos, buen post Fonso, rompiendo mitos contra la mala imagen de la fuerza de ventas!
    ¡los profesionales de la venta, son como los demás profesionales, la clave del éxito!

  2. Está claro que la fuerza de ventas es imprescindible. El cliente espera que se le de CONFIANZA, pero es fundamental que esta no se rompa después de la venta. Yo creo que han cambiado los métodos de abordar al cliente y estos hacen que la relación con los mismos se debilite. A la mínima tensión es muy posible que la cuerda se rompa.

    Los modelos SaaS hacen que la relación post venta sea menos personal, y esto distancia aún más la débil relación que actualmente existe con los clientes, habrá que adaptarse a estas nuevas realidades mejorando la presencia de la fuerza de ventas en los mismos ¿Cómo?.

    Espero encontrar pronto la respuesta.

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