Principios sobre la teoría de Bolos

Después de haber escrito que es la teoría de bolos, voy a comentar un par de principios que se deben de tener en cuenta.

Sabemos que tenemos que dominar un segmento determinado que hemos seleccionado, esto significa conseguir al menos el 40% del segmento marcado en menos de 18 meses, sino, es que no hemos definido bien le segmento, posiblemente fuera muy grande para nuestro tamaño o fallamos en la definición estratégica del mismo.

Existen dos principios básicos que tenemos que tener en cuenta a la hora de definir nuestro nicho de software:

  1. El segmento definido tiene que tener una poderosa razón para comprar.
  2. El segmento no está bien servido por un competidor.

Uno de los principales problemas de la elección de un nicho concreto, es que las ventas vienen por otros lados, te llaman, te piden información, vamos que hay clientes que te pueden llegar a comprar sin que tu estés intentado vender a ese nicho. Basta que estemos centrados en posicionarnos en un segmento determinado como para que empiecen a aparecer compradores de otros segmentos, que nos pueden distraer de nuestro objetivo.

Esto es muy difícil de evitar, personalmente considero que hay dos caminos para controlar las desviaciones estratégicas.

  • Si tienes un equipo de ventas suficientemente amplio, divídelo en dos equipos, invierte no más del 25% del equipo a operaciones fuera del nicho definido y el 75% restante centrado en el nicho.
  • Si tu equipo no es lo suficientemente grande, marca periodos de tiempo y objetivos de venta. No más del 25% del tiempo se puede dedicar a operaciones fuera de nicho, y no más del 40% de la facturación total puede venir de fuera de nuestro nicho. Si esto ocurriera posiblemente estemos perdiendo el rumbo estratégico. (ojo esto es importante y muy fácil que ocurra).

Tu mercado es el nicho, tu venta es consultiva y tu diferenciación es que eres un nicho-experto. Debes de convertirte en un verdadero consultor para tu cliente y tu cliente debe de saberlo.

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