Vender software por internet

Vender software sin comercial es como desarrollar un software sin programadores

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En 2006 cuando empezamos con el proyecto Velneo tuvimos la visión de que venderíamos todo el software por internet sin necesidad de intervención humana. Cuanta estupidez tiene la juventud.

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1.-Una llamada es necesaria.

En estos seis años hemos vendido a 2000 clientes diferentes la plataforma, el 95% han tenido alguna intervención humana, sobre todo telefónica. Para que un cliente compre necesita; llamadas, seguimiento, demos, etc.. Lo de poner una aplicación en una web y esperar ventas por hacer SEO es una leyenda urbana. La semana pasada un comercial de Google estuvo una hora al teléfono con la gente de marketing de Velneo y la comerciales de Amiando nos llamaron para organizar el evento LIS2014; dos empresas de internet que al final te llaman para que compres sus productos.

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2.-Hay que generar confianza en tu marca

Existen marcas que tienen tu confianza , Google, Amazon, Apple, IBM, puede que les compres directamente por internet algunos de sus productos porque tienes confianza en ellas, no obstante, las tres tienen a los mejores comerciales del mundo en sus plantillas. Para crecer, construye una marca y contrata a los mejores comerciales.

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3.-Si no tienes marca necesitas personas

Construir una marca requiere de dinero y mucho tiempo, por tanto si estás empezando a vender necesitas más que nunca a personas que generen esa confianza en tu producto. El cliente necesita confiar en alguien antes de hacer la compra definitiva. El seguimiento telefónico es básico para conseguir concretar ventas por internet.

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Test Software

Las pruebas de software son como los simulacros de incendios, no son reales.

Cuando era pequeño en el colegio hicieron un simulacro de incendio, aquello era un cachondeo, nadie se lo tomó en serio, si hubiera un incendio de verdad las cosas cambiarían, algo similar pasa cuando un cliente te dice que va a probar tu software, si no lo usa en real es un simulacro.

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1-Los paralelos no funcionan.

Me acuerdo que la primera vez que tuvimos un cliente grande para arrancar un nuevo software y nos preguntó para hacer un arranque en paralelo, esto quiere decir que los  usuarios trabajarán en los dos sistemas para comprobar que todo funciona bien. Me sentía  ilusionado porque todo funcionaba bien y el día que arrancó se montó el INCENDIO, empezaron a pasar cosas que antes no ocurrían.

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2- El usuario no se lo toma en serio.

Un entrenamiento de fútbol no es lo mismo que un partido,  nuestra actitud ante un software cuando lo estamos evaluando, es la de un  usuario en modo entrenamiento, no es real. El usuario en modo entrenamiento simplemente ojea las cosas. En todas las empresas existen usuarios a los que no les gusta entrenar.

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3.- La realidad se ve el día del arranque.

El día del arranque en real siempre aparecen cosas que no estaban ni en consultorías, ni en especificaciones, ni habían salido en las pruebas. la verdad aparece siempre después del arranque. Prepárate para las sorpresas porque siempre aparecen, es algo normal.

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4- Un cliente inseguro quiere simulacros

Cuando internamente existen resistencias y el cliente no está seguro del cambio de software, siempre te pide más pruebas, paralelos, es la forma de no lanzarse, de no dar el gran paso. El gran paso de la venta de software no se produce el día que se firma el contrato, se produce el día que el cliente arranca con el software en real.

La Demostración de Software

En otra ocasión ya escribí sobre una parte para mí fundamental en el mundo del software. La DEMO o PREVENTA, es una parte fundamental en el negocio del software. Si ya te has leído el primer capítulo, vamos a entrar un poco más en detalle en el mundo de la demo de software.

Hay que vender con sentimiento, el software es algo intangible, algo que no se toca, no se ve, no se puede valorar. ¿Qué compra entonces el cliente? _Sentimiento, la persona que hace la presentación realmente vende su conocimiento en la materia que presenta. El cliente queda convencido no por el software que se muestre sino por el conocimiento de los ponentes en la materia expuesta.

Durante mi trayectoria dentro del software empresarial he visto como grandes productos son descartados por una mala demo y como un pésimo producto es aceptado por una demostración fuera de serie.

A. FASE PREVIA A LA DEMOSTRACIÓN


1.- Enviar una toma de datos.

Lo primero que debemos hacer cuando tenemos una DEMO es enviar al cliente una toma de datos. El objetivo de este documento es la recopilación de una serie de datos que se consideran necesarios para poder realizar la presentación de la solución.

El objetivo básico que perseguimos es obtener la mayor información posible sobre el cliente al que vamos a realizar la presentación. Cuanta mayor sea la información que tengamos sobre el cliente y su actividad, mayores serán las posibilidades de tener éxito en la DEMO. No importa lo bueno que sea nuestro software, lo realmente importante es saber que necesidad le podemos cubrir al cliente al que vamos a visitar.

¿Qué es una toma de datos?

2.- Informa al Equipo

Esto dependerá de la estructura de tu empresa. Si el comercial además es el preventa pues todo será más fácil, sino deberás de informar al preventa, consultor, formador o personas que van a desarrollar la demo de la existencia de la misma. En las grandes organizaciones tienen figuras exclusivas de preventa, cuya función es realizar demostraciones a potenciales clientes. Normalmente, los técnicos con carácter comercial son los que mejor desempeñan esta función. No podemos olvidar que preparar una buena demostración no se hace de un día para otro y hay que preparar todo a conciencia. Por ello el preventa debe de estar informado con suficiente antelación.

3.- Reunión Comercial/Preventa

Una vez recibida la Toma de datos, hay que reunirse para analizar la información y ver como enfocar la demostración. Tenemos que navegar por la página web del cliente para intentar conocer cualquier detalle que nos pueda servir. Es importante preparar la aplicación con datos específicos para el cliente, incluyendo sus logotipos e imágenes de su Web en los informes y menús.

Si tenemos una ppt o keynote de apoyo hay que adaptarla al cliente, incluyendo datos del cliente como, facturación, puestos de trabajo, flujos de trabajo,…  cuanta más información tengamos relacionada con el cliente al que vamos a visitar mejor impresión le daremos. Además se debería de preparar un orden del día básico en función del tiempo del que se disponga.

4.- Planificación de viaje

Cuanto más tiempo le dedicamos a planificar el viaje antes de partir, menos tiempo perderemos después en la acción comercial. Detalles como que el hotel esté cerca del cliente, conocer la distancia del aeropuerto a casa cliente, esos pequeños detalles son básicos para que la vida del comercial y el preventa sean más fáciles. Los GPS son una gran ayuda hoy día para resolver estas problemáticas.

5.- Llamada al cliente para confirmar

No sería la primera vez que llegas a un cliente y se olvidó de la cita. En esa llamada debemos aprovechar para confirmar los asistentes, fecha, hora, lugar de la Demo, si disponen de Internet, proyector y toda la información que tengamos a bien solicitar al cliente. Esta llamada se puede hacer entre tres y cuatro días antes de la demostración.

6.- Correo o SMS recordatorio.

Enviar un correo electrónico un día antes confirmando la visita y detallando el orden del día de trabajo es algo interesante y que recomiendo hacer. Una solución moderna a la par que innovadora es enviar un SMS recordando la cita al cliente. Todos estos detalles demuestran profesionalidad y son valorados por el cliente . Un detalle de este estilo puede hacer que la venta caiga de nuestro lado ya que la percepción que tenga el cliente de nosotros es básica. Recordemos aquello de La primera impresión, es la que cuenta.


7.- Preparar el material necesario.

Prepara bien el material necesario para realizar la demostración. El portátil, proyector, los cables y un alargador eléctrico son básicos para no quedar bloqueados por un inconveniente técnico. Todos sabemos que siempre falla algo en las demos, hay que dedicarle tiempo a revisar el portátil, el proyector, los cables,…

B. FASE POSTERIOR A LA DEMOSTRACIÓN


8.- Enviar encuesta de valoración.

¿Cómo mejorar una demostración? preguntando. Para hacer buenas demos de producto necesitas años de experiencia, el feedback del cliente es fundamental para conseguir la mejora continua. El cliente además se siente valorado cuando le preguntas su opinión.

¿Qué información debemos solicitar en la encuesta?


9.- Enviar correo de agradecimiento.

Un correo o llamada posterior a la demostración agradeciendo el tiempo y atención dispensados por el cliente es una acción de cortesía que puede ayudar a dejar un mejor sabor de boca.


10.- Mantener el contacto.

Un gran comercial me comentó una vez que en las ventas de software no existe un NO, por respuesta. Si después de realizar la demostración el cliente no está interesado en la solución, debemos mantener el contacto porque  puede existir un día en que el cliente necesite nuestros servicios. No podemos olvidar que el software se renueva de media cada cinco años, en mi vida he visto como cuentas se cierran tras 8 años de haber realizado la primera DEMO. No pierdas la Fe, ni el contacto.


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