5 aprendizajes para crear software

Sólo una cosa es más dolorosa que aprender de la experiencia, y es, no aprender de la experiencia.

Peter, Laurence Johnston 

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1.-Aprende de todo lo que te rodea, puedes aprender de cualquier sector y persona para implementarlo en tu proyecto. El mejor empresario de España es Amancio Ortega, de un libro sobre su gestión obtuve 5 lecciones para el desarrollo de software. WordPress es una empresa que admiro y cuya cultura es muy especial, de la cual se puede apreciar un forma diferente de hacer las cosas.

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2.-El cloud es una realidad, todavía queda mucho cambio por recorrer, las ventajas del cloud  están definidas y la mayoría de los nuevos programas se crean en la nube.

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3.-El software se está comiendo el mundola economía más avanzada del mundo lo tiene muy claro, su presidente y los principales líderes del país están detrás del movimiento code.org que impulsa a la sociedad a creer que el futuro está en el desarrollo de software, si duda desde mi punto de vista estamos presenciando la silenciosa Cuarta revolución industrial y EEUU se ha dado cuenta impulsando a los niños que aprendan a programar.

 

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4.-Crear software no es sólo programar, cuando empecé en este negocio pensé erróneamente que crear software era básicamente programar; sin tener en cuenta cosas como,  reflexionar antes de empezar, aprender a diseñar, conocer a tus usuarios, probar tu programa,  medir bien tu funcionalidad y conocer cual es el coste de los nuevos desarrollos, aspectos básicos si quieres tener una empresa de software rentable.

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5.-Si quieres Ganar dinero programando, es necesario que aprendamos a vender software por internet ya que se está convirtiendo en un canal importante para la venta de software, si quieres que tu empresa crezca hay que vender lo que desarrollas.

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5 ideas para vender Software por Internet

Si no tienes clientes, deja de programar

Lo más complicado del negocio del software es la venta. Vender software siempre ha sido la parte más débil de todos los proyectos que se han cruzado en mi vida. Después de un correo de José Vila me animé a escribir este post para responder a dudas que me planteó sobre su proyecto de GTD.

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1.-Contrata un buen comercial.(o busca un socio)
Los buenos programadores nunca ponen excusas, siempre consiguen que el programa funcione y que los bugs desaparezcan, con los buenos vendedores pasa lo mismo, da igual el software ellos consiguen sus resultados y cumplen sus objetivos. He trabajado en mi vida con más de 14 comerciales diferentes vendiendo diferentes productos de software. Existen tres tipos de comerciales los que venden + de 200.000 euros al año, los que venden entre 200.000/100.000 al año y los que no son comerciales. Si trabajas con los mejores programadores rodéate de los mejores comerciales.

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2.-No hay excusas para vender
Cuando no hay ventas, siempre aparecen las excusas, que curiosamente siempre son las mismas y en el mismo orden, al software le falta funcionalidad, las tarifas (vendemos barato o caro), el mercado es pequeño, hay que ir a otros países, el cliente no tiene prisa para comprar y últimamente la crisis económica. Todas las excusas tienen su parte de razón, he trabajado con cinco comerciales que siempre han cumplido sus objetivos  independiente de la situación del producto, mercado y tipo de cliente. ¿Curioso?.  Busca a la persona que no ponga excusas y consiga los números que esperas.

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3.-En las redes sociales no se vende
Están de moda pero nunca en mi vida he conseguido que las redes sociales sean una fuente real de negocio, deja de perder tiempo en ellas. Si alguien está vendiendo gracias a las redes sociales, por favor que escriba y me cuente el secreto.

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4. Para conseguir ventas primero consigue Leads

La primera fase de una venta es conseguir leads, promociónate on-line en las páginas y blogs de tu nicho objetivo. Si tu producto es SAAS habla con Saasmania, portalSaaS, etc.. Si es local, softonic es una buena alternativa. Si tu producto es una app GTD como este caso asóciate con los mejores en estas disciplinas. No te compliques con tu web algo sencillo y agradable como la que ha desarrollado José Vila para su producto de GTD es suficiente. Invertir uno o dos euros al día en Google adwords es una buena práctica que te puede dar muchas pistas y conseguir leads.

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5.-La visita, el teléfono y el email
Por este orden estos son los tres métodos más eficaces para vender software. Las visitas se tiene que usar para ventas de software superiores a 5.000 euros, para importes menores céntrate en teléfono y métodos on-line (skype, webcast), el email sigue siendo el mejor método para conseguir ventas con menor coste. Construir listas de correos de calidad te llevará años (a que esperas para empezar). Si no tienes un objetivo de llamadas o visitas mensuales no cumplirás objetivos.

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Grandes desarrollos de software con una pobre estructura comercial cierran, desarrollos pobres con una buena estructura comercial sobreviven. Si además de sobrevivir quieres crecer entonces necesitas los pilares del crecimiento de una empresa de software.

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La venta de Software

El hombre que ha cometido un error y no lo corrige comete otro error mayor.
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Cuando empecé en el negocio del software tuve la suerte de que las cosas empezaron a funcionar rápido, entonces tenía una creencia, no necesitaba “comerciales”, no nos aportaban nada, nosotros éramos los mejores y todo el mundo vendría a comprarnos. Los vendedores no podían aportar nada a los programadores, nosotros éramos el “REY”. Tarde muchos años en que viniera el primer comercial de verdad a la empresa, eso sí, el día que conocí a Cecilio y empezó a demostrarme con resultados de lo que era capaz, cambió mi visión para siempre.
Desde entonces mi amor y admiración por el personal de ventas no ha parado de crecer, realmente hay verdaderos genios (Mario, Miguel o Cecilio son buenos ejemplos) en estos áreas que cambian las empresas para siempre, si no los tienes, empieza a buscarlos y no cometas mi error.
Jorge es otro genio del que aprendo cada vez que habla, además es capaz de redactar documentos tan interesantes y dignos de compartir como lo que viene a continuación:
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INTRODUCCIÓN


El objetivo de este texto no es dar un Curso de Ventas, que para eso hay personas mejor cualificadas que yo con una especialización que yo no poseo. El objetivo es contrastar el enfoque de la venta desde mi punto de vista, con la experiencia que llevo acumulada  durante los años de profesión y en base a situaciones vividas tanto de éxitos como de fracasos en las gestiones comerciales en diferentes empresas del sector.

Por lo tanto, esto nos son más que una serie de APUNTES PERSONALES, que espero que ayuden a recalcar aspectos de la venta que son de conocimiento general  pero que siempre viene bien contrastar con otras personas que nos movemos en este trabajo.

VENDER


Hay gente que atiende a clientes y cree que vende, porque escucha la petición del cliente, le pasa la oferta y el cliente la acepta.
Eso es  un despacho, no una venta. La venta es algo más. Supone  ESCUCHAR, por supuesto, pero además valorar la necesidad, ver las posibilidades de nuestra solución, plasmarla con habilidad, plantear posibles ampliaciones de la demanda y  conseguir el  convencimiento del cliente de estar en manos de un profesional que le genera CONFIANZA Y CONSEGUIR la aceptación de la oferta presentada.

Si hay alguna cualidad importante por encima de todas  en la venta es saber ESCUCHAR,  y eso es lo que más agota, porque requiere concentración y transmisión de la atención… El cliente empieza a confiar en nosotros si percibe que le ESCUCHAMOS, no si enseguida empezamos a hablar y a soltar nuestro “discurso de vendedor” relatando las bondades de nuestra  empresa.
Una buena ESCUCHA lleva implícita una buena capacidad de análisis  y saber preguntar, para fortalecer la comunicación entre las partes. En este sentido, es muy importante el conocimiento del negocio y del sector.

Una referencia a la sabiduría popular para reflexionar:

“somos dueños de nuestros silencios y esclavos de nuestras palabras”


Cada uno debe encontrar la mejor manera de adecuar sus habilidades como  persona y comunicador para enfocarlas y desarrollarlas en las relaciones comerciales con el objetivo de VENDER.

¿SOMOS VENDEDORES?

Todos somos vendedores. Es una realidad innegable que en la comunicación de las personas siempre existe un intercambio de mensajes encaminados a objetivos: crear una relación, mantenerla, profundizar en el alcance, etc. etc. y cuando alcanzamos el objetivo deseado nos sentimos gratificados y bien anímica e incluso físicamente.

La venta, en nuestro negocio,  es un ejercicio de comunicación en el cual existe un intercambio de mensajes entre las partes referidas a productos y servicios  enfocado a crear una relación permanente y cuantificada económicamente.
El componente de “intercambio” a nadie le genera incomodidad en la comunicación, pero el apartado de “económicamente” le supone a algunas personas una dificultad para situarse cómodamente en la comunicación, y les hace perder la posición de naturalidad necesaria para realizar una venta.

Por cuestiones de marketing e imagen cada vez hay más denominaciones referentes a nuestro puesto de trabajo: analista comercial, gestor de cuentas, consultor comercial, gestor de negocio, etc. etc.

Todas está  bien y amplían la imagen de nuestra labor, cada día más complicada, pero yo, internamente, creo que debemos tener siempre en mente una palabra que es la más definitoria de nuestro trabajo: Vendedor.

El primer ejercicio de un VENDEDOR es creer en su papel: YO SOY VENDEDOR.

A partir de este convencimiento. podemos vender.

ARGUMENTARIO DE VENTA:

Existen multitud de temarios de argumentarios de venta específicos para nuestro sector: software y servicios. La mayoría están muy contrastados y simplemente reflejan las cuestiones que todos conocemos: la importancia del producto, la calidad, la funcionalidad, sus características de robustez, el diseño intuitivo, la evolución, etc. etc.

En cuanto a los servicios, todos sabemos que si leemos los textos que describen nuestros servicios de implantación, personalización, análisis y programación, formación , etc. y los contrastamos con los de la competencia, las diferencia van a ser mínimas y además muy poco perceptibles para el posible comprador que normalmente desconoce el verdadero alcance y el significado de los términos y palabras empleadas en el sector.

¿Podemos entonces obviar el argumentario de venta de nuestro producto y los servicios que lleva asociados?

NUNCA.

Son elementos importantes que bien utilizados en la comunicación, ayudan al conocimiento del comprador y que,  en alguna medida siempre hay que dejar bien cubiertos. Pero si nos quedamos en esa mera enumeración y traslado de texto,  la comunicación con el comprador se quedará en un plano que no nos posiciona más allá de nuestros competidores, simplemente, bien desarrollado el argumentario, nos iguala a ellos.

¿QUE BUSCAMOS?

Buscamos sobresalir de la competencia, distinguirnos para quedar mejor posicionados en el rango de valores del comprador y por tanto más cerca que otros del acercamiento definitivo: el cierre de la venta.

¿COMO?

Me gustaría saber tanto, y sobre todo ser tan bueno en la venta,  como para poder definir exactamente las palabras mágicas que determinan este buen posicionamiento de venta, pero ni lo sé  ni creo que existan.

Si existe una filosofía de empresa, una manera de realizar el trabajo y desarrollar las ideas que va enmarcando la posición de nuestra entidad en el mercado:

Cada persona con la que nos comunicamos, precliente de nuestra empresa, tiene una motivación y un posicionamiento previo diferente, aunque podamos establecer diferentes escalones dentro del grado de situaciones favorables o desfavorables para la venta, es mérito NUESTRO,  de toda la organización de la empresa, cada uno en  sus tareas específicas y todos en el objetivo común,  haber llegado bien posicionados al momento previo de la venta : desde la imagen que proyectan de nosotros  nuestros clientes, la imagen que dejamos en nuestra comunicación en los medios, el trabajo de telemarketing, las tomas de datos, la personalización de la presentación,  la exposición de la demostración, el diseño del producto y sobre todo LA CONSTANCIA en todas las actividades  positivas para nuestra empresa.

Una vez dejado meridianamente claro este párrafo fundamental,

desde nuestro puesto como VENDEDOR  ¿donde esta nuestra importancia y nuestro papel ESPECIAL  en todo esto ? Por supuesto en el desarrollo y coordinación de todas estas actividades de  nuestro trabajo diario, pero sobre todo en nuestra capacidad para conseguir

EL CIERRE  de la venta.


Si el trabajo esta bien hecho y los pasos están  ordenados y consolidados, el cierre es un pequeño paso, casi un trámite consecuencia de todo lo demás. Pero,  es el momento definitivo y ahí aparecen todas las dudas y debilidades que todos encerramos como humanos y si no estamos bien posicionados interiormente  corremos el riesgo de perder el momento y esto siempre es perjudicial para nuestra posición, aunque después se pueda conseguir el objetivo de la venta, normalmente las oportunidades se pierden. porque otros pueden aprovechar esta debilidad y CERRAR  lo que nosotros no supimos. El paso del tiempo sin conseguir LA FIRMA  siempre es NEGATIVO.

Hay tres factores fundamentales en el momento del cierre de la venta:

  • CONVENCIMIENTO DEL OBJETIVO

( Nuestra solución es buena y aporta mejoras para el comprador)

  • DECISIÓN PARA CONSEGUIRLO

(Soy capaz de conseguirlo, por mis objetivos y por la culminación del trabajo del grupo)

  • PROACTIVO EN LA ACCIÓN

(No debo esperar a la acción del comprador, debo promoverla)

En nuestro caso, además, que el precliente suele estar alejado geográficamente y los encuentros personales son pocos, cuando llegamos a una reunión con opciones de CIERRE, tenemos que ser muy conscientes de ello y en primer lugar, tener previstos todos los cabos sueltos o sin atar previamente, con sus posibles  soluciones,  llevar hecho el ejercicio de exposición final (suele ser la enumeración de las principales razones para la compra ) y pasar a la acción  de FORMA EVIDENTE, con el presupuesto para la firma sobre la mesa y siendo EXPLÍCITO DE NUESTRA INTENCIÓN.

Somos VENDEDORES y el momento del CIERRE DE LA VENTA  debe ser NUESTRO MOMENTO.

Muchas veces hacemos comparación con los goleadores del fútbol o los toreros en el momento de entrar a matar, las comparaciones no son buenas, pero la realidad nos acerca a ellas de forma evidente: tenemos que meter goles y tenemos que entrar a matar y matar bien.

Esto, indudablemente  genera PRESIÓN, pero si nos falta esa presión, empezaremos a no ser vendedores, nosotros tenemos que asumir que tenemos objetivos CUANTIFICABLES  que cumplir y además  la responsabilidad de CULMINAR EL TRABAJO DEL EQUIPO.
Estos dos puntos: la consecución de objetivos y asumir la responsabilidad de conseguir la firma del cliente tienen que ser FACTORES MOTIVADORES, por encima del peso de la presión que generan.

OPCIONES DE CIERRE:

Siempre que valoremos que la reunión en la que estamos tenemos los elementos necesarios para el CIERRE  de la venta, tenemos la obligación de plantear la firma:

1/ Si el cliente tiene un presupuesto de la venta
(aunque requiera un posterior retoque del que ya se habló)

2/ Si estamos con  la persona que TIENE  la firma

Solo hay una manera de saber si estamos ante el cierre de la venta, PIDIÉNDOLE LA FIRMA EN LA ACEPTACIÓN DEL PRESUPUESTO a la persona que tenemos delante.

Si nos lo firma, perfecto.

Y  si nos pone objeciones, ahí empieza otra  parte importante de nuestro trabajo y donde debemos demostrar nuestra capacidad para manejar toda la información que hemos acumulado  sobre las necesidades de la empresa, nuestras VENTAJAS como portador de SOLUCIONES para su negocio y saber transmitir NUESTRA CONFIANZA en lo que aportamos y la ILUSIÓN que nos genera, porque estos factores SON CONTAGIOSOS.

El tratamiento de las objeciones es todo un curso de ventas, pero el mejor consejo es no intentar REBATIRLAS frontalmente, es un momento que requiere sobre todo calma y naturalidad. Ya sabemos algo más: estamos en un punto DISTINTO  del que pensábamos  y nos queda trabajo para desarrollar en el camino del Cierre. La mayoría de las objeciones son previsibles y debemos tener preparada mentalmente la argumentación, pero no precipitarse, primero hay que saber evaluar la situación y reposicionarse como un paso más de la venta.

Demostración de Software

Siempre pensé que en el mundo del Software Empresarial la demo es una parte fundamental. En los últimos años escribí varios artículos sobre este asunto:

Jorge es un comercial que trabaja con nosotros desde hace un año, llevaba muchos años vendiendo para SAP, de ellos tenemos mucho que aprender. Hace poco Jorge me pasó este documento sobre la demostración de software empresarial que creo que es muy interesante que comparta con vosotros.

Aquí os dejo el texto original de Jorge:

La demostración de software empresarial es un ejercicio de comunicación que forma parte fundamental en el desarrollo comercial de la venta.El objetivo de la demostración es dar el mayor avance posible al proceso de la venta. Para alcanzar ese objetivo es necesario ser muy cuidadoso con todos los aspectos que intervienen ella:

  1. Información previa (comercial – consultor)
  2. Preparación de los datos (consultor)
  3. Demostración (Funciones -Ventajas – Beneficios)  (comercial – consultor)
  4. Dudas funcionales (consultor)
  • Conclusiones enfocadas al cierre (comercial)

Toda la información previa que se pueda recoger de forma directa (toma de datos cubierta por el cliente) o indirecta ( web, consultas a colaboradores, etc), siempre tiene  interés y nos puede aportar riqueza de datos de cara al conocimiento de su actividad y necesidades funcionales  para la demostración o para la negociación comercial posterior.
Nunca nos sobra nada de información, no desechemos los detalles, pues son a veces la parte fundamental en la toma de decisiones ( los hombres somos animales racionales, pero las emociones tienen mucho peso en nuestros comportamientos y con frecuencia pesan más que  los argumentos razonados).

En este sentido la toma de datos es un paso fundamental porque debe ser una fuente básica en la elaboración del guión de la demostración, pero no debemos limitarnos a ella, sino que podemos ampliar en lo posible y siempre ponderando los esfuerzos, todos los canales de información a nuestro alcance. Es imprescindible compartir la comunicacion ( Comercial – consultor) para que los planteamientos y los esfuerzos de comunicación nos dirijan en una misma dirección, respetando las fases técnicas y comerciales del proceso.

2/  Preparación de los datos para la demostración.

Aunque suponga un esfuerzo grande, es muy necesario, pues el cliente espera ver un poco reflejada su imagen ( a través de los datos aportados). De poco vale que tengamos los datos de su actividad si luego no hacemos referencia continua en la demostración a ellos, para contrastar el alcance de su necesidad funcional y detectar posibles detalles particulares de su manera de trabajar. El posible cliente tiene que sentirse protagonista de lo que ve, de nuestro interés y de nuestra presentación (detalles personalizados que conozcamos, logo de su empresa, etc. etc.).

Nosotros sabemos el esfuerzo que hacemos para personalizar los datos, ese esfuerzo no lo
ve el cliente y a veces nos puede parecer incluso una pérdida de tiempo, pero no debemos por ello dejar de hacer las cosas con profesionalidad e ilusión o caeremos en la dejadez en el momento mas crucial del proceso de venta, y eso siempre se paga en el resultado final.

3 y 4 /  En la Demostración

Haz un esquema elemental en la demostración, con el guión de puntos imprescindibles y un orden lógico. Es muy recomendable tener al lado una guía de pasos fundamentales que debemos enseñar y que no debemos olvidar, no solo para no dejar aspectos sin tocar sino también por seguir un orden lógico en la demostración.

La funcionalidad que se enseña tiene VENTAJAS en la operativa del negocio y aporta BENEFICIOS  para la empresa.

Este es el enfoque de la presentación de funcionalidad por lo que hay palabras que deben estar muy presentes en la demostración:

rapidez, eficacia, ahorro de tiempo, eliminación de trabajo pesado, movimiento de papeles, comunicación entre usuarios, sencillez de uso, tareas complementadas, aprovechamiento de la información, servicio, integración entre módulos, capacidad para interactuar con plataformas exteriores, etc.

Cuando se enseña una funcionalidad, ya sea hacer un pedido, albarán, una factura,  o lo que sea hay que finalizar el proceso con el resultado: mostrando la imagen del documento, si no tenemos disponible impresora, o pdf o sea lo que sea necesario que nos falte,  se llevaran los documentos  ya impresos para dejarlos sobre la mesa, pero es fundamental dejar el impacto visual del trabajo hecho.

Si tenemos enlaces con ofimática, correo, factura electrónica, archivo documental, integración web, etc., no basta con decirlo de pasada: hay que destacar el abanico de posibilidades que se abre con esta función y las ventajas en el día a día. Hay que dar la imagen de una aplicación abierta a comunicarse y comunicada con todo lo necesario en el trabajo de hoy y de mañana. Es aconsejable tener ejemplos  preparados  y mostrarlos.

Es importante que la comunicación sea fluida y bidireccional, para ello es conveniente recordarlo en el inicio de la reunión y realizar pequeños actos que faciliten este flujo (preguntar con frecuencia al cliente si le vale lo que esta viendo, si encaja con su manera de hacer las cosas, si le gusta, etc. , es decir, tirándole de la lengua para que se suelte y se comunique. Tenemos que ganar terreno en su confianza como profesionales pero también como personas.
Si es importante enseñar lo que puede hacer el programa lo es igual o en mayor medida conocer la realidad y el día a día de la empresa a la que visitamos.

Debemos mirar a la persona a la que nos dirigimos. No hay nada peor para la comunicación en una demo que el demostrador  enfocado a la pantalla del ordenador y repasando menús. Hay que tener presente siempre la validez  de la comunicación no verbal y su gran importancia en la trasmisión de mensajes.

Hay que ser dinámico en la exposición, pero valorando siempre el grado de seguimiento de los asistentes. De vez en cuando, cuando nos interese resaltar algo, debemos romper la dinámica :
levantarnos y señalar en la pantalla lo que queremos destacar, comentar alguna anécdota o enseñar algún impreso o documento que varíe el foco de atención. Es algo así como el cambio de postura cuando llevamos buen rato en la misma posición, necesario y aconsejable para conseguir mantener  la atención.

Por supuesto, una de las normas elementales es evitar entrar a enseñar algo que no se ha preparado  con antelación y de lo que no estemos completamente seguros del resultado (es contraproducente en un elevadísimo tanto por ciento de los casos, siempre se cometen pequeños errores, omisiones o no están configurado previamente de la manera adecuada, etc.).

Cuando nos hacen una pregunta por alguna funcionalidad del programa, debemos aprovechar para completar la información de su actividad y centrar la respuesta. Tenemos la tendencia a responder muy rápido un SI o un No y  no aprovechamos el momento de establecer la comunicación. Si la respuesta a la pregunta es un SI, debemos adornarnos un poco y si es un NO, debemos indagar en su necesidad, lo mas usual es preguntar nosotros como están resolviendo en la actualidad esa problemática, ya que tendemos a dar por supuesto que lo tienen resuelto y es una carencia nuestra, cuando en la mayoría de los casos no es así.

Cuando se encuentran varias personas en la demostración, lo primero que se debe hacer es identificar el rol de cada uno en la empresa, y para ello lo más aconsejable es preguntar directamente y valorar los perfiles por la información que recibimos y por el como nos la entregan. Ahí ya se pueden empezar a valorar actitudes positivas y reservas de los asistentes.
En este momento de la comunicación, se puede preguntar que espectativas tienen de cara a un posible cambio de sistema informático de gestión. Lo mas importante es crear lineas de comunicación, hacer que se sientan importantes los asistentes.

Un error bastante común es no ponerse en el lugar de alguno de los asistentes a la demostración (por ejemplo la situación de empezar a enseñar la contabilidad diciendo que prácticamente no hay que hacer contabilidad porque toda la parte de facturación propia es automática y viene hecha desde facturación y la parte de facturas de proveedor, con la introducción de las previsiones, esta casi hecha. ¿Qué va a pensar la persona que esta en la demo y hace todo este trabajo? Que su puesto de trabajo y su posición de privilegio en la empresa peligra. Nos estamos creando un enemigo en la entrada a la demostración. Hay que ser hábil en la presentación y si esta argumentación nos puede ayudar en alguna medida, será en otro momento, no en la demostración con los usuarios presentes. Otro tanto de lo mismo se puede decir de facturación. Desde luego hay que comunicar las ventajas de la solución integral y la eliminación de tareas repetitivas y no productivas para generar negocio, pero no debemos descuidar a los asistentes y su posible importancia en la toma de decisiones.

El lugar de la demostración y sus circunstancias son parte importante del desarrollo de la misma. Siempre que este en nuestra mano, debemos  pensar y valorar los elementos físicos de la reunión, si es en las oficinas del cliente: sala, proyector, lugar donde proyectar, tomas de electricidad, iluminación y espacio para los asistentes, etc..
En el caso de recibir la visita del cliente en nuestras oficinas hay que preocuparse de lo mismo, y no confiar en que, como lo tenemos todo controlado y asequible, no se van a producir incidencias. De hecho casi siempre hay detalles que requieren de nuestra dedicación porque por pequeña que sea la incidencia (fallo en el proyector, errores en los datos, errores en la documentación, etc.) siendo en nuestras oficinas tiene poca justificación.

No hay dos demostraciones iguales, siempre hay matices y diferencias,  aunque solo sea porque nos dirigimos a personas distintas. Hay que saber aprovechar lo común de la tarea de enseñar un producto de gestión empresarial y lo diferencial que supone,  haciendo un esfuerzo para no caer en la rutina y mostrar ilusión por lo que se muestra (la ilusión es contagiosa y genera confianza y empatía).

Todos los asistentes a una demostración creen, en mayor o menor medida, que su problemática es especial y compleja. No debemos olvidarlo. Aunque para nosotros sus problemas sean prácticamente rutinarios debemos mostrar mucho interés en escuchar su testimonio y darle respuesta con habilidad y valorando su reacción. Es muy habitual cortar a la persona que nos está contando algo, porque ya sabemos lo que nos va a decir, para enseñarle la solución. Eso no está bien, no es positivo, hay que tener paciencia y hacer que  la persona se sienta escuchada (ganamos su confianza) además de que con frecuencia en su relato puede haber variaciones al mensaje que damos por recibido antes de finalizar su escucha.

El comercial debe tomar nota de estos detalles, porque pueden ser argumentos claros de venta en algún momento de la negociación.

Durante la demostración, el protagonismo de la reunión debe recaer en el demostrador – consultor,  es su momento, aunque puntualmente pueda intervenir el comercial en el desarrollo de la reunión para aclarar algún aspecto comercial que lo requiera, o ante alguna situación de falta de entendimiento. Pero siempre debe quedar bien posicionado en la reunión la figura del consultor, como eje principal de la misma y como profesional especializado, con amplio conocimiento de la herramienta y del negocio y mucha experiencia acumulada en empresas de su sector.

5 / Conclusiones comerciales

Una vez finalizada la demostración es conveniente hacer valoración de la misma, preguntando directamente a los asistentes por su impresión y las soluciones aportadas a sus necesidades.
El documento escrito esta bien y se debe cubrir,  pero es importante escuchar opiniones mas allá de las preguntas que tienen una respuesta numérica,  así volvemos a darle un protagonismo directo a las personas y a ganar su confianza con la comunicación directa.

Es muy importante valorar el interés en el cambio y la previsión temporal del mismo. En este momento debemos hacer las dos preguntas de forma concreta para evitar luego supuestos de futuro no realistas. Si la previsión es una decisión cercana o inmediata en el tiempo, es fundamental establecer los pasos a seguir a partir de la reunión:

Cuadro licencias, presupuesto, traspaso de datos, servidor y comunicaciones, plazos de la oferta, previsiones de arranque, fases del proyecto, etc. etc. Hay que dar todos los pasos posibles para dejar encauzada la situación fijando el máximo de pasos posibles en el calendario inmediato. Estamos con el cliente y los posibles usuarios, es una situación que no sabemos cuando se puede volver a dar y a la que debemos sacar el máximo provecho para avanzar en el proceso de la venta.

Hay que marcar el siguiente paso y cerrar los margenes de evasión del proyecto:

¿Que vamos a hacer nosotros como paso siguiente?
¿Cual es el paso  inmediato del posible cliente?

Estas dos preguntas deben quedar con la respuesta fijada y el margen de fecha cerrado.