El efecto avión

Una vez en mi vida tuve la oportunidad de pilotar una avioneta y allí sentí una sensación que se repitió los últimos años. Yo lo llamo el efecto avión. Cuándo pilotas una avioneta existe una gran diferencia entre que tu giras el timón y la avioneta responde con movimiento.

Cada día que pasa estamos más acostumbrados a respuestas automáticas, giro el volante de mi coche  y el rumbo cambia. Se nos olvidó ya lo que costaba girar el volante cuando no había dirección asistida. No nos gusta esperar por nada, queremos respuestas  a nuestros esfuerzos de una manera instantánea e inmediata. Cuando pensamos queremos que las cosas se desencadenen como si nuestro pensamiento estuviera conectado con la realidad.

En la avioneta debes girar el volante y esperar con tranquilidad a que el movimiento se produzca, no debes tener prisa porque puede que se te vaya la mano o tiendas a dar un volantazo al ver que las cosas no responden al tiempo que tu esperabas.

Cuando trabajas con equipos este efecto se agranda y cuanto más grandes son los equipos más se engrandece el efecto. Puedes tener las cosas claras pero tus ideas tardan mucho en transmitirse, penetrar e implantarse. Cuanto más grande es la empresa más se agranda este efecto. No hay que desesperar, hay que insistir, mantener el volante en la dirección correcta y esperar a que el avión giré, sólo con tenacidad y paciencia mucha paciencia se desplazan los grandes barcos.

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Principios sobre la teoría de Bolos

Después de haber escrito que es la teoría de bolos, voy a comentar un par de principios que se deben de tener en cuenta.

Sabemos que tenemos que dominar un segmento determinado que hemos seleccionado, esto significa conseguir al menos el 40% del segmento marcado en menos de 18 meses, sino, es que no hemos definido bien le segmento, posiblemente fuera muy grande para nuestro tamaño o fallamos en la definición estratégica del mismo.

Existen dos principios básicos que tenemos que tener en cuenta a la hora de definir nuestro nicho de software:

  1. El segmento definido tiene que tener una poderosa razón para comprar.
  2. El segmento no está bien servido por un competidor.

Uno de los principales problemas de la elección de un nicho concreto, es que las ventas vienen por otros lados, te llaman, te piden información, vamos que hay clientes que te pueden llegar a comprar sin que tu estés intentado vender a ese nicho. Basta que estemos centrados en posicionarnos en un segmento determinado como para que empiecen a aparecer compradores de otros segmentos, que nos pueden distraer de nuestro objetivo.

Esto es muy difícil de evitar, personalmente considero que hay dos caminos para controlar las desviaciones estratégicas.

  • Si tienes un equipo de ventas suficientemente amplio, divídelo en dos equipos, invierte no más del 25% del equipo a operaciones fuera del nicho definido y el 75% restante centrado en el nicho.
  • Si tu equipo no es lo suficientemente grande, marca periodos de tiempo y objetivos de venta. No más del 25% del tiempo se puede dedicar a operaciones fuera de nicho, y no más del 40% de la facturación total puede venir de fuera de nuestro nicho. Si esto ocurriera posiblemente estemos perdiendo el rumbo estratégico. (ojo esto es importante y muy fácil que ocurra).

Tu mercado es el nicho, tu venta es consultiva y tu diferenciación es que eres un nicho-experto. Debes de convertirte en un verdadero consultor para tu cliente y tu cliente debe de saberlo.

¿Qué es la innovación discontinua?

Cuando introducimos un nuevo producto en el mercado que requiere un cambio en nuestro comportamiento, como el coche eléctrico, el móvil, la wifi, los portátiles, el ipod, V7, se denomina Innovación Discontinua.

El termino opuesto sería Innovación continua que sería la actualización de productos que no requiere un cambio de comportamiento. Un nuevo modelo de coche con más caballos, un ordenador más potente con más disco duro o memoria, cuando nos dan una TV de más pulgadas o más brillo. En todas ellas el consumidor no tiene que cambiar sus caminos habituales para poder acceder a las ventajas de la innovación.

Aunque hay que tener en cuenta que entre lo continuo y lo discontinuo hay un gran espectro de demandas de cambio.

Mientras que la mayoría de las industrias sólo ocasionalmente se introducen verdaderas innovaciones discontinuas, en Alta tecnología, es rutinario el introducir innovaciones discontinuas en el mercado muy rápidamente. Se entierran y nacen nuevas siglas cada día de una manera tan trepidante .

Innovación continua