5 ideas para vender Software por Internet

Si no tienes clientes, deja de programar

Lo más complicado del negocio del software es la venta. Vender software siempre ha sido la parte más débil de todos los proyectos que se han cruzado en mi vida. Después de un correo de José Vila me animé a escribir este post para responder a dudas que me planteó sobre su proyecto de GTD.

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1.-Contrata un buen comercial.(o busca un socio)
Los buenos programadores nunca ponen excusas, siempre consiguen que el programa funcione y que los bugs desaparezcan, con los buenos vendedores pasa lo mismo, da igual el software ellos consiguen sus resultados y cumplen sus objetivos. He trabajado en mi vida con más de 14 comerciales diferentes vendiendo diferentes productos de software. Existen tres tipos de comerciales los que venden + de 200.000 euros al año, los que venden entre 200.000/100.000 al año y los que no son comerciales. Si trabajas con los mejores programadores rodéate de los mejores comerciales.

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2.-No hay excusas para vender
Cuando no hay ventas, siempre aparecen las excusas, que curiosamente siempre son las mismas y en el mismo orden, al software le falta funcionalidad, las tarifas (vendemos barato o caro), el mercado es pequeño, hay que ir a otros países, el cliente no tiene prisa para comprar y últimamente la crisis económica. Todas las excusas tienen su parte de razón, he trabajado con cinco comerciales que siempre han cumplido sus objetivos  independiente de la situación del producto, mercado y tipo de cliente. ¿Curioso?.  Busca a la persona que no ponga excusas y consiga los números que esperas.

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3.-En las redes sociales no se vende
Están de moda pero nunca en mi vida he conseguido que las redes sociales sean una fuente real de negocio, deja de perder tiempo en ellas. Si alguien está vendiendo gracias a las redes sociales, por favor que escriba y me cuente el secreto.

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4. Para conseguir ventas primero consigue Leads

La primera fase de una venta es conseguir leads, promociónate on-line en las páginas y blogs de tu nicho objetivo. Si tu producto es SAAS habla con Saasmania, portalSaaS, etc.. Si es local, softonic es una buena alternativa. Si tu producto es una app GTD como este caso asóciate con los mejores en estas disciplinas. No te compliques con tu web algo sencillo y agradable como la que ha desarrollado José Vila para su producto de GTD es suficiente. Invertir uno o dos euros al día en Google adwords es una buena práctica que te puede dar muchas pistas y conseguir leads.

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5.-La visita, el teléfono y el email
Por este orden estos son los tres métodos más eficaces para vender software. Las visitas se tiene que usar para ventas de software superiores a 5.000 euros, para importes menores céntrate en teléfono y métodos on-line (skype, webcast), el email sigue siendo el mejor método para conseguir ventas con menor coste. Construir listas de correos de calidad te llevará años (a que esperas para empezar). Si no tienes un objetivo de llamadas o visitas mensuales no cumplirás objetivos.

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Grandes desarrollos de software con una pobre estructura comercial cierran, desarrollos pobres con una buena estructura comercial sobreviven. Si además de sobrevivir quieres crecer entonces necesitas los pilares del crecimiento de una empresa de software.

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Usuario Software

Un software sin usuarios es como un desierto sin oasis, está totalmente muerto.

 

Llevo unas semanas leyendo el libro Inspired, el cual recomiendo en especial a los responsables de proyectos de software.

En este blog ya hemos hablando varias veces la metodología de desarrollo de nuevos productos de software denominada MVP (Mínimo producto viable). El mínimo producto viable es una gran metodología que se trata en  Inspired,  según este libro lo más importante es conseguir usuarios reales que validen tu MVP.

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1.- Seis usuarios contentos.

El primer objetivo es conseguir por lo menos seis usuarios reales, felices, que usen tu producto y que provengan de tu nicho objetivo. Para lograr estos seis usuarios probablemente tendrás que empezar con alrededor de 10 usuarios potenciales.

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2.-Empieza desde el principio.

Desde el primer día que comiences a desarrollar el MVP, el responsable del proyecto tiene que empezar a buscar esos usuarios en el segmento de mercado. Los usuarios pueden ser de la base instalada, prospectos, nuevos registros, etc… lo más importante es que estos usuarios sientan que hay un problema real que solucionar, que lo tengan que solucionar rápido y que tu producto sea la respuesta.

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3.-Los beneficios de los usuarios.

  • Los usuarios pueden participar en la definición del producto, tener un acceso privilegiado a los programadores, gestores y a la evolución de la solución.
  • Los usuarios necesitan solucionar un problema actual y están interesados en la solución que tu propones.
  • Los usuarios tendrán un coste muy reducido o incluso gratis.

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4-Tus beneficios.

  • Tienes una serie de usuarios con los que puedes hablar y resolver tus dudas.
  • Tienes acceso a la empresa y a todos los usuarios que usen tu producto.
  • Los usuarios están dispuestos a realizar test de usabilidad de producto (en remoto o local)
  • Los usuarios están dispuestos a probar las versiones en formato betatester.
  • Si les satisface la solución podrás realizar un caso de éxito con su empresa.

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5-Puntos críticos

  • Es importante que estos usuarios no paguen inicialmente por la colaboración. La intención es construir una relación de partner, no una de cliente/proveedor. Necesitas que los usuarios se involucren en el desarrollo del producto. Podrás cobrarle cuando consigas un producto que solucione su problema y que realmente quiera. 
  • A los departamentos de ventas les encantan este tipo de programas que se venden fácilmente, nunca gestiones más colaboradores de los que realmente puedas. El número de usuarios máximos en un programa de este tipo suele ser de 10.
  • Si te cuesta encontrar usuarios que acepten este trato y se pongan a trabajar con el software, lo que realmente tienes entre manos es un problema de concepto. Lo normal es que este tipo de propuestas tengan cientos de interesados. Si los clientes no están interesados en tu solución es que quizá no tengan el problema. Piensa si estás invirtiendo el tiempo en un proyecto que merezca la pena.
  • Es importante que los usuarios que selecciones sean de tu nicho objetivo y que  no sean early adopters son perfiles tolerantes que se apuntan a cualquier moda y que te pueden confundir.
  • Ten cuidado con no desarrollar un programa a medida para ese grupo de clientes, tienes que dejar claro desde el principio que estás desarrollando una solución general para el mercado.
  • Cuida la relación con estos parther, son realmente compañeros en el desarrollo y trátalos como tal.
  • Tienes que aprender a trabajar en equipo con ellos, pruebas de usuarios, betatester, prototipos, dudas, estáis desarrollando una solución conjunta.
  • Despliega todas las versiones antes a este grupo de usuarios y no las saques al público antes de que ellos sean realmente felices con la propuesta.

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6-Puntos críticos si trabajas para programadores

Si desarrollas plataformas hay algo que tienes que tener en cuenta y que es especialmente crítica. Tienes que enfocarte al producto final de tu cliente y no el tuyo. Debes conseguir 6 productos realizados por los  tus clientes que puedan ser una referencia. No tienes que ocuparte sólo de tu producto si no del producto final que ellos van a desarrollar con tu plataforma. Tienes que conseguir que los productos que desarrollen con tu plataforma tengan éxito con sus clientes.

 

Esta técnica es una manera de desarrollar productos que los usuarios aman.

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Los programadores somos unos mentirosos

Los programadores y usuarios somos mentirosos compulsivos. Nos registramos en webs, instalamos productos y siempre marcamos el archiconocido “He leído las condiciones de servicio”. Estamos afirmando conocer unas condiciones de uso que no entendemos.

Las condiciones de uso son como los contratos de los bancos, algo largo, denso y escrito en lenguaje que no podamos entender. Si queremos usar un servicio o un software estamos obligados a mentir porque es imposible poder leer esos párrafos interminables de condiciones indescifrables.

A partir de ahora cuando estés apunto de marcar el check piensa 5 segundos en lo que estás haciendo, no es lo mismo un servicio web, un software que un contrato bancario.

 

 

Software programacion

Zapatero a tus zapatos

Los programadores usamos software para crear programas. Usamos software para crear software. En los últimos veinte años el software de programación ha cambiado y hemos pasado de tener un lenguaje de programación para todo como podía ser C o C++ a tener software o plataformas que nos facilitan la vida y nos acortan los tiempos de desarrollo, dependiendo de lo que queramos desarrollar.

La evolución del software de programación está derivando en la especialización, empresas que desarrollan plataformas de programación para crear aplicaciones con diferentes fines.

No es lo mismo crear una aplicación para la gestión de una empresa, que un juego, que un programa para localización, que una aplicación para un móvil, que una base de datos, que un control de autómatas, que una aplicación de uso personal, que un software para controlar robots, el mundo se está softwarizando y existen software de todos los tipos y colores.

Con el software de programación está pasando lo mismo, no podemos programar todo en C, debemos usar las plataformas adecuadas al tipo de aplicación que vamos a desarrollar.

Algunos ejemplos de plataformas de desarrollo especializadas: