El software, la persistencia y la venta

“La paciencia, persistencia y transpiración son una combinación indestructible para el éxito.” Napoleon Hill.

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Gracias a todos los que me enviáis emails con preguntas y dudas, intentaré ayudar y responder siempre que me sea posible. En el siguiente post voy a tratar de responder al mensaje de uno de los lectores.
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“Hola alfonso como estas mi nombre es matias soy de argentina y soy programador-emprendedor y sigo tu blog dsd hace mucho tiempo. necesito preguntarte algo imperiosamente.voy al grano: desde junio pasado yo deje de trabajar como empleado y me dedique integramente a formar mi propia empresa de software. A dia de hoy tengo un producto que sirve para adm. pequeños negocios pero estoy MUY preocupado porque no veo los resultados que esperaba y ya de esto es casi un año.”
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En el negocio de software empresarial no puedes hacer balance antes del tercer año y ninguno de los proyectos que empecé dieron rentabilidad antes del quinto año. Con el software hay que tener mucha paciencia, constancia y persistencia. El largo plazo es la clave de este negocio y eso hay que tenerlo claro desde el primer día.
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“Mi producto sigue mejorando y va abarcando cada vez mas rubros, pero no hay relacion entre el dinero que gano y la cantidad de trabajo ya que le dedico mucho tiempo pero no veo los frutos”
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Ni el producto, ni el la cantidad de trabajo tienen relación directa con los resultados económicos. La relación directa con los resultados económicos viene determinada por la actividad de comercial y marketing que realices. ¿Tienes comercial? ¿Cuánto tiempo empleas en vender? ¿En visitar? ¿En llamar?. Cuando empecé en el mundo del software pensaba que si trabajaba mucho programando el software se vendería sólo, un buen producto sin un buen comercial nunca se venderá. Cuando nos va mal, tratamos de programar más y es justo lo contrario, programa menos y sal a vender mucho más. Si no tienes dinero para contratar un comercial, tendrás que intentarlo por tí mismo. Llama, visita, envía emails,…
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“He probado últimamente con el modelo Cloud es decir contrate un servidor y lo deje OK para poder asi generar un monto mensual fijo de parte de alguno de mis clientes pero he conseguido que solo uno se pase a esa modalidad, la mayoria no ve el real valor que significa el mantenimiento y actualización continua. Simplemente quieren pagar por el sistema UNA VEZ. yo no se por donde encarar quizas con tu experiencia me puedas dar un
consejo.”
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Si un cliente te dice que NO, lo que hay que hacer es buscar el siguiente cliente hasta que uno te diga SI. La venta es cuestión de matemáticas, si hablas con 100 clientes al final lo normal es que entre 5-10 te compren, insistir y volver a intentarlo es parte de la venta.
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Las ventajas para el cliente de cloud son muchas, si las tienes claras y las transmites al final tus clientes te comprarán. En este blog escribí varias veces sobre ello, te aconsejo leer estos artículos:
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“Actualmente a mis clientes los consigo via publicidad en internet en algunos sitios localces parecidos a Ebay. Pero tampoco es que tenga el dinero para invertir en mucha mas publicidad”
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Deberías buscar otros orígenes para encontrar clientes, busca clientes en tu zona geográfica, que puedas visitar, ese es un buen comienzo. Listines, bases de datos, linkedin…
Matias, lo que te está pasando es normal, seguir luchando, aprendiendo, leyendo, llamando y visitando es la clave para que dentro de cinco años te vaya mucho mejor. Mucha suerte!!!!
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Crea una empresa de software, olvida las start-up

Los dos mayores tiranos del mundo: la casualidad y el tiempo.

(Johann Gottfried)

 

Vivimos en la época de la comida rápida, del aprendizaje de idiomas en 10 min,  hacerte rico en 12 meses, perder peso en 7 días, conseguir abdominales en 4 semanas; en esta época existen las empresas fast-food, las denominan Start-up y también están de moda. Me resulta curioso, cuando más longevos somos, más rápido queremos que todo suceda, nos venden los milagros de tiempo y como inocentes caemos una y otra vez en esas estupideces que te prometen el éxito instantáneo en cualquier aspecto de tu vida.

¿Sabes qué?

Si quieres comer bien prueba un asado argentino que tardan 5 horas en preparar a fuego lento, si quieres aprender un idioma vete 3 años a vivir al país donde lo hablen, si quieres ser rico prepárate para trabajar como un cabrón el resto de tu vida, si quieres perder peso, sal a correr todos los días y come sano,… deja de perder tiempo con quimeras que te prometen resultados en poco tiempo y esfuerzo porque es lo mismo que jugar a lotería su porcentaje de éxito es muy bajo.

Un buen árbol tarda en crecer…..


startup-grow

 

Vender a empresas lleva tiempo

Si vendes software a empresas, olvídate de un pelotazo en pocos meses, simplemente no sucederá, las empresas tienen unos periodos de maduración grandes, fíjate en las empresas de moda en crecimiento rápido, Google, Facebook, Twitter, Instagram,… todos son servicios de internet dirigidos al mercado de consumo. El mercado empresarial es lento en maduración, se necesita mucho tiempo y esfuerzo para ir ganando cuota de mercado y clientes.

 

Al principio será duro

Los primeros años serán duros, no tendrás clientes, no tendrás producto y tendrás muchos gastos. Es la ley de las empresas de software, crear un buen software te llevará entre 5 a 10 años, el tiempo no se puede comprar, da igual cuantos programadores pongas, ni cuantos recursos, un niño necesita un tiempo de gestación de 9 meses. El software como el buen vino, necesita 10 años para llegar a su punto exacto de sabor, madurez y color.

 

Con el tiempo todo llega

Como el buen vino, el buen asado argentino, al final cuando tu producto está maduro, tu empresa también lo estará, las suscripciones pagarán tus nóminas, empezarás a crecer rápido, los clientes estarán satisfechos con tu producto, tu departamento comercial cumplirá sus cuotas y los clientes estarán satisfechos. Crea empresas pensando en 20 años, deja de jugar a la lotería esperando el retorno rápido. Prepárate para la aventura de tu vida.

 

 

 

4 aplicaciones que no pueden faltar en una empresa de software

Cualquier persona que deja de aprender es viejo, ya tenga veinte u ochenta años. Cualquier persona que sigue aprendiendo se mantiene joven. Henry Ford

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Las base de cualquier empresa de software es innovar constantemente en sus procesos, después de innovar puedes encontrar aplicaciones que te ayuden a mejorar o estabilizar esas mejoras. Algunas empresas creen que con implantar una herramienta, un producto, una aplicación sus procesos mejorarán y eso rara vez se produce. Si eres un mal conductor da igual el coche que te compres, seguirás teniendo accidentes. Es importante que te plantees primero la mejora de los procesos y luego selecciones la herramienta que te acompañará en esa innovación.

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innovación

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-Gotowebinar: Hace un año y medio empezamos a trabajar internamente en seminarios online, posteriormente buscamos la herramienta que nos cubriera nuestras necesidades, después de un par de fracasos, encontramos Gotowebinar con la cual estamos muy satisfechos. La innovación fue un éxito, en el último año hemos registrado más de 4.000 programadores en nuestros seminarios en Velneo. El seminario “Tu primera aplicación empresarial” lleva más de 2.000 alumnos y su interés no para de crecer. Para mi es una sorpresa el gran éxito de este servicio, es sin duda, el servicio de mayor crecimiento en el último año y de mayor progresión de futuro. Los seminarios on-line funcionan, es un servicio complejo y tardarás mínimo un año en empezar a entenderlo pero si apuestas tendrás retorno.

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-Zendesk: El servicio de soporte es crítico para cualquier empresa de software, es una clave en el negocio y no puedes parar de innovar y mejorar. Al principio te limitas a contestar correos, cuando quieres mejorar, tener varias personas de soporte, base de conocimiento, histórico de consultas, gestión por empresas, gestión de satisfacción,….necesitas procesos y una buena herramienta. El crecimiento de soporte se ha disparado en el último año y hemos llegado a 12.000 iteraciones de soporte con clientes, mejorando nuestra satisfacción y los tiempos de respuesta. Las mejoras en procesos han sido muchas, pero si además se acompañan de una buena herramienta el éxito está garantizado.

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-Mailchimp: Llevo escuchando que el mailing está muerto desde que empecé en el mundo de software hace 15 años y hoy día sigue siendo la herramienta de comunicación más importante que tenemos con nuestros clientes. El trabajo que hay detrás del mailmarketing puede llegar a ser infinito, hay que mejorar en segmentación, flujos, base de datos, categorización, workflow y una vez mejores internamente todo esto podrás sacarle partido a una herramienta como Mailchimp. La complejidad y capacidades del mailmarketing son inmensas pero muchos procesos internos tienen que estar preparados para sacarle partido de verdad, por ejemplo la base de datos perfectamente categorizada es una de las claves.

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-Google Analitics: El primer consejo del uso de Google Analitics es que te olvides de la herramienta, coge una hoja de papel escribe los 5 objetivos que quieras medir y olvídate del resto. Trabajar con esta herramienta puede ser como conducir una nave espacial. Google analitics es clave para medir la atracción de leads a tu sitio. Una vez tengas claro el funcionamiento puedes profundizar en el uso de dos herramientas complementarias, Kissmetrics y Fullcontact. (esto daría para muchos post ; )

 

Estas herramientas son todas geniales, a la mayoría de ellas no le sacamos el 40% de su potencial porque internamente todavía no estamos preparados ni organizados para sacarles todo lo que nos pueden dar. Es importante que antes de pensar en herramientas estés bien organizado internamente y tengas claro como quieres que funcione tu negocio de venta de software.

Qué puede aprender el software de Cholo Simeone?

Si se cree y se trabaja se puede.

 

Estamos los Atléticos de enhorabuena, se ha ganado la liga a los grandes. Soy del Atletico desde que viví en Madrid por 4 años  cuando era un crío.

Entonces me gustaba llevarle la contraria a los demás ;), la mayoría de la gente era del Real Madrid y del Barcelona, poco a poco le fui cogiendo cariño aquel equipo de la capital, tenía los mismos colores del equipo de mis amores el Sporting de Gijón. Lo que más me enamoró del Atlético era la pasión de su afición, que animaba y animaba sin descanso, nada que ver con ir al Bernabeu donde los errores son pagados con pitos.

Del Atletico de Cholo Simeone se pueden sacar muchos aprendizajes para nuestras empresas de software.

 

si se cree y trabaja se puede

 

Todavía no eres Facebook

En el último mes por lo menos 3 empresas diferentes que desarrollan en Velneo me han dicho, bueno, y que ocurre si nos convertimos en el próximo Facebook? Mi primera respuesta está clara, me alegraré infinitamente y tendréis todo nuestro apoyo. Lo que pasa que la mayoría de las empresas que conozco son pymes rentables de desarrollo de software. Conozco y trabajo con empresas de software que facturan, 100K, 1 Millón, 5 Millones y alguna 10 Millones, vendiendo software.

En todo el mundo hay 4 empresas grandes de tecnología (Google, Microsoft, Apple, Oracle) y millones de empresas de desarrollo pequeñas y medianas que se ganan muy bien la vida. Empeñarse en ser el Madrid, el Barcelona, Apple, Google, …. quizá sea un poco ambicioso. Primero márcate ser una empresa rentable y en crecimiento, después ya veremos el siguiente paso. El Atlético ha sabido muy bien cual es su rol y su presupuesto, ha jugado con sus armas y ha ganado la partida. No te creas lo que todavía no eres.

A falta de presupuesto trabajo

Cuando empezamos no teníamos ni un euro, (en aquella pesetas), la única forma de suplir la falta de capital y experiencia es la de trabajar, trabajar y trabajar. Al principio tu hora de trabajo no valdrá nada, con el tiempo y el trabajo todo cambia. Año a año, día a día y minuto a minuto, así se levanta un negocio de software. El Atlético lleva todo el año con la  mentalidad de partido a partido, domingo a domingo, latido a latido, no hay otra forma de levantar un negocio. Si no estás dispuesto no empieces.

 

Si se cree y se trabaja se puede

No pasarán 15 días sin que alguien te diga que tu proyecto no vale, que se irá al garete, que no sabes, que tu producto no vale, que no puedes, es normal, el que tiene que creer en tu idea eres tú, sólo tú. Hay que trabajar, fallar, levantarse, volver a fallar, volver a levantarse pero sobre todas las cosas, creer en lo que haces, creer que pese a todas las dificultades saldrás adelante. Esto no es un camino de rosas, acaso ha sido fácil para el Atlético ganar la liga, lo han pasado mal hasta el último minuto, han sufrido y trabajado en cada partido, si no trabajas y crees fracasarás.

Crear software online

La tecnología siempre es más barata y más fácil de usar. Es algo que no acabará nunca.

Somos conscientes que el software Cloud es una de las tendencias más estables de los últimos años, grandes compañías se han formado gracias a esta ola, sin duda la compañía más grande de software empresarial 100% Cloud es Salesforce, aunque últimamente crecen entre otras Zendesk, Concur,C9, Acuamática,..

No-Software

1.-NO SOFTWARE, No vendes software, prestas un servicio a tu cliente, tu software tiene que estar disponible para que tu cliente trabaje, tu responsabilidad es la disponibilidad, no desarrollar un software. Es un GANA-GANA, la ventaja para el cliente es que se olvida de todo, paga una cuota mensual fija y todo tiene que funcionar, tu ventaja es que tus clientes te pagarán ingresos recurrentes mientras estén satisfechos con el servicio.

2.-CÉNTRATE EN SU SOLUCIONAR PROBLEMAS: Uno de mis mayores errores en el año 2003 fue hacer una solución SaaS y encargarnos de montar un CPD, máquinas, instalaciones, servicio 24 horas, etc.. todo fue muy bien hasta que realmente tuvimos clientes, entonces descubrí muchos costes ocultos y me pasaba más tiempo pensando en porque no funcionaba una cpu o porque el aire acondicionado no estaba a la temperatura adecuada, que de resolverle problemas a mis clientes. El problema, los técnicos siempre quieren hacer este tipo de cosas, les encanta, les llena el día, es un reto, ¿Sabes qué? siento decirte que NO ES RENTABLE.  Se práctico y desarrolla en plataformas PAAS, no reinventes la rueda y centra tu inversión técnica en solucionar problemas a tus clientes no en divertirte con retos.

3.-USA EL TELÉFONO QUE VENDES: Vas a comprar un nuevo móvil, el comercial te habla de las maravillas de Android y en un momento dado le llaman y saca un Iphone de su bolsillo, ¿Qué pensarías? ¿Raro?, esto pasa todos los días en las empresas de software. Conozco cientos de empresas que venden un ERP para organizarse mejor y que ellos internamente usan una hoja de cálculo para llevar su día a día, me parece vergonzoso.  ¿Quieres desarrollar una solución cloud?, DESARROLLA EN EL CLOUD LEÑE. Conversaciones con empresas que se pasan meses programando en local y cuando lo quieren poner en el cloud les va mal, ¿Qué esperan? No me cansaré de recomendar a todos los programadores de Velneo que desarrollen siempre en el Cloud, así siempre les funcionará bien, en Cloud y lócal, si VENDES CLOUD PROGRAMA CLOUD

Lecciones de WordPress para el mundo del software

“Real artists Ship.”

 Desde que en 2007 elegí la plataforma WordPress para desarrollar este blog, siempre me fascinó el funcionamiento de la empresa que hay detrás Automattic.com, el modelo de negocio y su funcionamiento.

Cuando Scott Berkun, ex-Microsoft y autor de  Confessions of a Public Speaker publicó The year without pants and the Future of Work, la historia detrás de una año de trabajo en WordPress.com me lo compré inmediatamente. Aquí os voy a dejar las lecciones que extraigo de la lectura y que son aplicables a la empresas de software.

El teletrabajo es una realidad

En WordPress hoy día son 170 trabajadores el 100% de los mismos teletrabajadores de diferentes partes del mundo. En nuestras empresas el porcentaje de teletrabajadores sube cada año, Velneo por ejemplo tiene +50% de la plantilla en teletrabajo en diferentes ciudades. Las herramientas como Chat, Google Apps, Skype, hacen factible que trabajar desde casa sea una realidad hoy día.

El blog interno principal herramienta de comunicación

En wordpress además de las herramientas típicas disponen de Blogs internos  por departamento, casi no usan el email.  Estos blogs internos se denominan P2. Estas son sus principales vías comunicación:

1.-Blogs (P2): 75%

2.-IRC: 14%

3.-Skype: 5%

4.-Email: 1%

Los Blogs internos (P2), sirven para todo, documentar reuniones, tormentas de ides, bugtracking, discusiones, bromas, existen más de 50 blogs diferentes dentro de la compañía. Cualquier persona de la empresa puede entrar en cualquier blog o cualquier IRC. Una de las principales funcionalidades de estos blogs es que si escribes @nombreusuario le llegará una notificación al usuario en concreto para que lea ese post. Así te aseguras de que el usuario en concreto lea algo que tu necesitas que lea. Cualquier persona puede acceder a cualquier blog o chat, hacer búsquedas en el historial o participar.  La ventaja de no usar email es que todo el conocimiento se queda indexado en la compañía, podías buscar y encontrar cualquier tipo de información.

Enfoque a resultados

Las horas que trabajas en una empresa cada vez son menos importantes, el enfoque a resultados, objetivos y proyectos es el futuro de las empresas de software. Para el personal de soporte tienen unos paneles individuales con los resultados de cada persona. No importa a que hora llegues, no importa cuantas horas trabajes, los resultados son lo primero.

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Real artist Ship

Una de las grandes ventajas de wordpress en la velocidad en el lanzamiento de nuevas funcionalidad y la agilidad de los cambios. Para los nuevos desarrollos seguían el siguiente patrón:

1.-Elige un problema que quieras solucionar.

2.-Escribe un post para anunciar su salida y una página de soporte.

3.-Elige que objetivo vas a medir para saber si el desarrollo será positivo para los usuarios. (mide antes y después de la salida)

4.-Desarrolla

5.-Pon en producción

6.-Estudia y aprende del cambio. (mide los datos)

7.-Repite

Mucha gente se preguntará, ¿Qué pasa con Marketing? ¿Experiencia de usuario? ¿Colisión entre diferentes proyectos? ¿Priorización? ¿Bugs?, etc… Correcto esta forma de trabajar deja fuera cientos de cosas que no se tienen en cuenta, a favor del proceso simple, rápido y fácil. No hay forma perfecta, WordPress no tiene Bugtracking aunque parezca una locura así funcionan y no les va mal ;).

Experimenta y mide

No existe debates de semanas sobre estrategia. La primera opción es probar, experimentar y medir. Recoger datos sobre las teorías y discutirlas sobre datos reales. Por supuesto que muchos experimentos fallan pero es parte del proceso que siguen. El sistema de experimentos continuos beneficia el largo plazo, se experimentan, mide, si te equivocas pruebas otra cosa y así el bucle continua. El error está bien visto, probar y equivocarse es algo bueno. La única forma de que una persona aprenda es equivocándose por si misma. No hay fase de pruebas o revisiones, ni fechas o coordinación. La única regla es que cuando lances algo público tendrás que estar online las siguientes horas al lanzamiento. En el libro lo comparan con ir a comer a un buen restaurante o ir de tapas. La estrategia de WordPress es servir tapas cada cinco minutos y probar que tal funcionan. Existen días  que 20 programadores lanzan 20 pequeñas nuevas funcionalidades, existe un IRC exclusivo para esos lanzamientos. ¿Cómo se puede trabajar sin fechas? ¿Sin copias de seguridad? ¿Sin coordinación? una de sus filosofías es las copias de seguridad no me hacen más seguro me hacen más vago. Los empleados son tratados como adultos, se confía en ellos y no hace falta poner controles para que no fallen.

Lugares habituales de trabajo

En casa: 60%

En  coffee shops: 17:82%

En una oficina: 8,91%

En hotel/aviones: 6,93%

En espacio co-worker: 3,96%

Otro: 1,98%

Aquí os dejo una lista de empresas que trabajan 100% con teletrabajadores.

Cualquier forma de trabajar es posible

Puedes estar de acuerdo o no con su forma de trabajar, lo que este  libro me demuestra es que cualquier forma de trabajar puede tener éxito, WordPress es una empresa de éxito mundial y tiene patrones de funcionamientos contrarios a los que dice la teoría del desarrollo de software.

 

El coste de una nueva funcionalidad en software

La mayoría de las empresas de software no tienen ni idea de como hacer que su software sea más sencillo de usar, lo que si saben es que nueva funcionalidad tienen que añadir  y eso es lo que hacen. Alan Cooper

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Me estaba duchando y me fijé que los reguladores del agua siguen teniendo la misma funcionalidad que hace 30 años, regular la presión del agua y equilibrar la cantidad de agua caliente y fría que sale. La industria no ha parado de innovar en materiales, formas, diseños pero la cantidad de funcionalidad es la misma de hace 30 años. Cuando la informática llegue a los reguladores de las duchas aparecerán decenas de nuevas funcionalidades, última presión conocida, tiempo de la ducha en curso, cantidad de agua gastada, temperatura del agua, música,…. ¿Qué se te ocurre?

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Somos verdaderas máquinas de crear funcionalidades que no valen para nada y que complican la función principal.

Mi primer coche me lo dejó mi abuelo Victor, era un Citroen Visa, su aparato de radio tenía 3 funcionalidades, volumen, radio, casete y poco más, aquel aparato me dio grandes tardes de buena música. Ahora mismo estoy escuchando música en el spotify de mi IPAD, con funcionalidades como; amigos, buscar, radio, listas, bandeja de entrada, recomendaciones, crear listas, conectar con Facebook, descargar a local, recomendar, destacar, artistas relacionados, historia de artista,.. Y podría seguir nombrando muchas más, lo más gracioso es que cuando tengo que regular el volumen de la música que estoy escuchando me cuesta encontrarlo porque tengo que regularlo directamente en el volumen del iPad. Soy un usuario muy simple y tan sólo uso un 10% de las funcionalidades de la aplicación, el problema es que el 90% restante me hace más complicado de usar ese 10%.

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La diferencia entre lo digital y lo material

Incluir una nueva funcionalidad en un regulador de ducha o en un casette análogico tiene un gran coste. Crear nueva funcionalidad en un software requiere de un usuario con ideas y un programador con ganas, su coste tiende a cero. Este es el gran problema del software y su principal virtud, añadir nuevas funcionalidades tiende a coste cero y eso acaba convirtiéndose en funcionalidades que complican las principales funciones del producto original.  Las versiones de los productos de software año tras año añaden más y más cosas, lo que los hace más feos y difíciles de usar, los reguladores de ducha año tras año son más bellos, más fáciles de usar y más agradables.

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regulador de ducha

El futuro está en el desarrollo de software

No podemos hacer nada por nosotros mismos, ESO ES MENTIRA!

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Los medios de comunicación siguen empeñados en recordarnos cada mañana los problemas a los que nos enfrentamos cada día; la crisis, la corrupción, la falta de empleo, la dependencia de Europa. Al leer las noticias parece que nada está en nuestras manos, que no podemos valernos por nosotros mismos. Los medios de comunicación se empeñan en mostrarnos los problemas, pero ninguna solución.

Tengo la suerte de trabajar en una de las industrias a las que menos afecta la crisis y sin ninguna duda la industria que más futuro tiene en este capitalismo globalizado.

1. Los Americanos ya se dieron cuentan.

No es casualidad que muchas de las grandes empresas de mundo sean empresas de software, Google, Apple, Amazon y tampoco es casualidad que la mayoría sean Americanas. Allí se dieron cuenta hace muchos años que el Software es el futuro, la industria que cambiará el mundo, la industria que transforma industrias.

2.- Cada estudiante de cada escuela tendría que aprender a programar.

CODE.ORG es el movimiento que están impulsando los principales líderes Americanos para conseguir que cada estudiante aprenda a programar. Cuando los líderes de una país impulsan un movimiento desde la base, desde la formación de los jóvenes es que algo está pasando y no nos estamos dando cuenta. La metodología de programación se debería enseñar a los niños, es como aprender un idioma, cuando más pequeños somos más fácil nos resulta. Dentro de 10 años aprender a programar será tan valioso como saber inglés.

3.- Del fútbol a la programación.

Hemos demostrado como sociedad que si estamos focalízados en algo podemos ser los mejores, en este país, se vive el fútbol, está en cada periódico, en cada charla, en cada informativo, es difícil escapar a la última noticia sobre los grandes equipos de fútbol. Ese foco nos ha llevado a tener el mejor equipo del mundo, la mejor liga, los mejores jugadores, ha ser la potencia mundial por excelencia. Esto mismo nos ha pasado en otros deportes como; motos, baloncesto, tenis,…

Si invertimos el 1% del tiempo que se invierte hoy día en los deportes en una industria como el software, que se prepare el mundo.

4.- Del ladrillo al software.

Los últimos 15 años en España el ladrillo fue el líder económico, el motor y en consecuencia algunas de las grandes constructoras mundiales se encuentran en nuestro país, pero  ya no hay más que construir, más que vender, la burbuja explotó y se acabó para siempre. Es hora de pensar en una industria de futuro, una industria que crezca los próximos 15 años, una industria de futuro, EL FUTURO ESTÁ EN EL DESARROLLO DE SOFTWARE.

Inbound Marketing y empresas de Software

No tenemos derecho a conocer el futuro… Pero nada nos impide adelantarnos a él…

Hace un par de años escribí mi primer post sobre el inbound marketing, considero que el inbound es la técnica más eficiente para las empresas de software. Construir una estrategia de inbound marketing lleva muchos años y tiene un retorno a largo plazo. Si tienes un producto de software y una página web puedes empezar con pequeñas acciones que vayan creciendo poco a poco.

En Velneo empezamos hace cinco años con este tipo de técnicas y hoy día hemos llegado a generar 600 leads en un sólo mes, hasta el punto que ya estamos buscando más personal para el departamento comercial para poder gestionar todo lo que nos llega. Hemos ido eliminado todas las líneas de trabajo de outbound marketing como el telemarketing a bases de datos para centrarnos en técnicas de inbound y los resultados están llegando.

El inbound marketing está despegando, no dejes pasar estar oportunidad de que tu empresa crezca. La siguiente infografía muestra la diferencia entre ambas técnicas.

inbound marketing

Sector del Software, el año de la hormiga

La Filosofía de las Hormigas para el Trabajo: Nunca se Rindan, Miren Hacia Adelante, Manténgase Positivos y Hagan su Mayor Esfuerzo

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sectorsoftware

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Luna llena, Erik Clapton suena en mi spotify mientras escribo en el IPad el último post de este año sentado en asiento de copiloto de un Prius. Se me vienen muchos recuerdos de este año, en especial una frase de mi amigo Cecilio, Este año toca trabajar el doble para conseguir lo mismo, yo denomino a este año el año de la hormiga.

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La crisis y el software

Acaba un año con sentimientos encontrados, vivimos una crisis de locura que toca a toda la sociedad, sin embargo el sector del software es de los pocos que logran mantenerse en esta crisis, quién iba a decir hace cinco años que el sector TIC ganaría a la construcción. Tengo la fortuna de trabajar en proyectos de software a los que les va bien. En  estos años duros hay que aprender a vender más que nunca y crear software fácil si quieres ser rentable. La demostración de software es una parte fundamental en la venta.

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¿Por qué le va bien al software?

Vivimos rodeados de software, de programas o apps como les gusta llamarlos ahora. La música, las películas, los teléfonos ya están gestionados con software, atrás quedan los CD, los botones de plástico y los mandos a distancia, el mundo es de los smartphone, tablets y portátiles, un buen software en cajas bonitas. Las empresas necesitan buen software más que nunca para poder sobrevivir en la situación económica actual y la pyme es una gran oportunidad para las empresas de software.

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El software, el hardware y la nube

El hardware desaparece desde que nos da por trabajar en nube. Estoy escuchando música en el coche de spotify que se está descargando ahora mismo por 3G, anoche me alquilé una peli en wuaki por streaming  y este post lo estoy escribiendo y guardando en wordpress.com.

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¿Qué será lo próximo en el consumo?

Las TV, los electrodomésticos y los coches serán los próximos en ser controlados por software que manejas desde el cloud como ya está haciendo IFTTT con Belkin, en estas navidades me han regalado una báscula que se controla desde una app de tu iphone, las apps seguirán inundando nuestra realidad diaria. El mundo se está softwarizando. 

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¿Qué será lo próximo en las empresas?

Las empresas necesitan más software que nunca, el mundo se está softwarizando y las empresas lo necesitan para ser más productivas, en la pequeña y mediana empresa está todo por hacer, las empresas de software que se adapten a los nuevos modelos y tengan indicadores claros de negocio crecerán.

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Me despido de  2012, con ilusión y pasión por seguir creando software en 2013.

Sobre todo no olvidemos, La Filosofía de las Hormigas para el Trabajo: Nunca se Rindan, Miren Hacia Adelante, Manténgase Positivos y Hagan su Mayor Esfuerzo


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¿Cómo se hace crecer una empresa de Software?

Las empresas buscan un crecimiento sostenido. Existen muchos caminos para conseguirlo pero hay cuatro autopistas principales.

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1.-Boca oreja

Hace tiempo un amigo me comentó que el boca a boca no existe, es el boca o oreja lo que realmente funciona :). La mayoría de los productos tienen un determinado crecimiento basado en  el entusiasmo de los clientes. Cuando usas algo que realmente te gusta, con lo que disfrutas, te apetece contarlo. Si tienes productos que tienen una buena experiencia de usuario conseguirás que los clientes hablen de ellos.  Mi experiencia me dice que esta es la autopista más importante para que tu empresa crezca.

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2.-Efecto Red

Existe una serie de productos contagiosos como un virus, obligan a que otros lo acaben usando. Hoy día todos los productos que crecen rápidamente en internet lo hacen por efecto red. Facebook es el producto de crecimiento sostenido más rápido de la historia, su efecto contagio  obliga a que tus amigos se acaben registrando para poder disfrutar del uso compartido. Paypal, Google +, Twitter, son sólo algunos de los ejemplos de productos que crecen por efecto contagio.

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3.-Marketing

Cuando consigues que tu coste de adquisición por publicidad de nuevos clientes sea menor que la rentabilidad media, la publicad es una buena fuente de crecimiento sostenido. Imagina que el coste medio conseguir un nuevo cliente  en publicidad on-line es de 10€ pero tu rentabilidad media por cliente es de 25€, puedes invertir sin ningún riesgo en publicidad y tener un crecimiento sostenido. Cuánto más dinero inviertas en publicad más rápido crecerás. Hoy día en negocios de Internet puedes tener unos cálculos precisos de los costes de adquisición y rentabilidad media.

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4.-Compra y uso recurrente

Productos que son diseñados con políticas de suscripción y uso repetido (la mayoría de los productos de software y todos los productos de Cloud). Las empresas de software tienen en sus políticas de suscripción una de las fuentes de ingresos más importantes. Tienes que pensar y definir que tipo de empresa quieres, de compra y uso recurrente o de una sola venta. El crecimiento sostenido se da en las estrategias de compra y uso recurrente.

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Biografía:Lean Startup

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Soporte Técnico en Software

En las empresas de software el servicio post-venta es básico y uno de sus pilares a largo plazo. Recientemente se ha publicado un informe sobre el soporte técnico realizado por Zendesk, una de las plataformas líderes a nivel mundial para realizar soporte técnico, de este informe se extraen unas conclusiones interesantes.

  • La empresa media de software del estudio tiene 527 incidencias mensuales
  • Se tarda 21.5 horas en dar una primera respuesta
  • El 82% de las incidencias se solucionan en la primera respuesta.
  • La insatisfacción de usuarios se produce como resultado de un gran volumen de tickets y  tiempos largos en la primera respuesta.
  • Las empresas con una primera respuesta en menos de 10 horas consiguen un 90% de satisfacción en sus usuarios.
  • Empresas que responden a sus usuarios vía diferentes canales, web, facebook, twitter, email or chat incrementan la satisfacción.
  • Las empresas de software que invierten en el autoservicio de sus usuarios, vía foros, faq, etc.. aumentan la satisfacción de sus usuarios. Las empresas de software que mejor lo hacen tienen un 93% de satisfacción y cada ticket se ve en el foro una media de 7.5 veces.
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Aquí podéis leer el estudio completo.
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Definición de Blog

Según la Wikipedia:

Un blog (en español, sin comillas ni cursiva,1 también bitácoracuaderno de bitácoraciberbitácora o ciberdiario1 ) es un sitio web periódicamente actualizado que recopila cronológicamente textos o artículos de uno o varios autores, apareciendo primero el más reciente, donde el autor conserva siempre la libertad de dejar publicado lo que crea pertinente.

El nombre bitácora está basado en los cuadernos de bitácora, cuadernos de viaje que se utilizaban en los barcos para relatar el desarrollo del viaje y que se guardaban en la bitácora. Aunque el nombre se ha popularizado en los últimos años a raíz de su utilización en diferentes ámbitos, el cuaderno de trabajo o bitácora ha sido utilizado desde siempre.

Empecé el blog para hacer un cuaderno de bitácora sobre todo lo que me pasaba entorno a las empresas de software. Mi primera empresa la firmé con 22 años y desde entonces no he parado de amar lo que hago, el blog es una especie de cuaderno de viaje en el que escribo las aventuras de mi vida en las empresas de Software. Desde hace tiempo leo el blog de Carlos Bravo y me ha hecho especial ilusión que me mencionara como uno de los 100 blogs de emprendedores sobre los que se seguirá hablando dentro de 10 años, espero que este blog siga recibiendo visitas dentro de 10, 20 y 30 años y que mi viaje ayude a otras personas.

Desde hace tiempo se me pregunta desde que países se sigue este blog, aquí un dejo un ranking por número de visitas:

  • Mexico
  • España
  • Colombia
  • Peru
  • Venezuela
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Empresas de software y modelos de negocio

Cuando tenía catorce años jugué un par de años al baloncesto, allí me enseñaron a pivotar. Tu misión era meter aquella pelota dentro del aro, en el momento de encestar los rivales levantaban sus manos y hacían difícil ver la canasta; entonces pivotabas, buscabas la mejor posición para acercarte al aro y encestar.

En las empresas de software nos pasamos meses hablando de estrategia, haciendo planes de negocio que jamás se cumplen y creyendo que somos capaces de adivinar lo que sucederá.

Cuestiona tus creencias y tus visiones. Adivinar como se comportarán tus usuarios es como asumir que encestarás sin tener ningún obstáculo. Debes validar tus creencias sobre el mercado, el producto, el problema y la solución aportada. Testear, iterar y volver a testear hasta que tus visiones se hagan realidad. Realmente es el prueba-error de toda la vida mediante iteraciones.

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Pivotar en una empresa de software es cambiar elementos de tu hipótesis de cliente, problema, solución, producto o modelo de negocio basado en el aprendizaje de las diferentes iteraciones.

Para Pivotar correctamente debemos cambiar una sola hipótesis y testarla, sin abandonar todo lo que hemos aprendido.

En las empresas de software existen diferentes formas de pivotar.

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-Pivotar mediante ZOOM-IN

En un momento dado te das cuenta que una sóla feature o característica de tu producto es realmente el producto. Altavista y Yahoo, tenían buscador, directorios, … Google se dió cuenta que la carácteristica realmente importante era el buscador y así triunfó. Votizen era una empresa que empezó creando una red social completa y acabo triunfando por centrarse SOLO en la funcionalidad de Votaciones. La mayoría de las veces menos es más.

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-Pivotar mediante ZOOM-OUT

El efecto contrario, a veces el producto es tan simple que no soporta el modelo de producto completo y tenemos que hacerlo más grande. Por ejemplos las consolas de hoy día están pivotando hacia algo mayor, un centro de entretenimiento del hogar, con películas, musíca,…

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-Pivotar el segmento de clientes

Hemos desarrollado un problema real para gente real, pero el segmento de clientes al que nos dirigíamos inicialmente no es el que está comprando. Nuestra hipótesis inicial es parcialmente correcta, soluciona un problema pero no al segmento de clientes que habíamos creído originalmente. Inicialmente el Toyota Prius fue creado  para gente de clases media-alta, innovadora y preocupada por el medio ambiente, sin embargo triunfo entre los taxistas donde está ha llegado conseguido un importante cuota de mercado. Hoy día a vuelto a pivotar hacía un utilitario para familias.  A lo largo del tiempo tuvo que cambiar el segmento al que se dirigía.

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-El Cliente necesita que Pivotemos.

Ya conocemos bien a nuestro cliente y nos damos cuenta de que el problema que queríamos solucionar no es tan importante como pensábamos. Descubrimos que nuestro segmento de clientes tiene otras necesidades importantes que debemos solucionar. Un buen ejemplo es de Potbelly Sandwich Club que hoy día cuenta con más de 200 tiendas. Inicialmente era pequeño anticuario en Chicago su dueño empezó a vender sandwich para atraer a clientes a sus tiendas y pronto pivotó a un nuevo negocio que cubrió una necesidad completamente nueva.

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-Pivotar hacía plataforma.

Muchas plataformas empiezan siendo una aplicación. Incialmente el proveedor crea una aplicación y posteriormente evoluciona para que terceras partes participen. Es el caso de Velneo que empezó  como una aplicación para librerias Homero y posteriormente evolucionó hacia una plataforma de desarrollo. Otro caso conocido es de Salesforce que empezó como una aplicación de CRM en SAAS y ahora evoluciona a una plataforma PaaS.

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Bibliografía:The Lean Startup: How Constant Innovation Creates Radically Successful Businesses: How Relentless Change Creates Radically Successful Businesses
Entrepreneur’s Guide to Customer Development

Libro para empresas de Software

Normalmente, no suelo escribir en el blog sobre los libros que leo,  en esta ocasión quiero hacer una excepción para recomendar un libro que me encantó, The Lean Startups
. El autor Eric Ries nos relata en este libro su experiencia en la empresa IMVU, empresa que hoy factura más de 50 millones de dolares y tiene más de 10 millones de usuarios registrados, además de IMVU aparecen diferentes casos de estudio contados por los fundadores de:

The Lean Startups
nos muestra un modelo de gestión basado de iteraciones rápidas de las cuales se obtiene un feedback inmediato y se reducen los time to market. Un modelo de gestión que está funcionando en empresas de éxito. Un libro muy recomendable si estás metido en el mundo el software.