Ciclo de Adopción Tecnológica (4º Parte)

Se acabó, aquí va la última parte de esta serie. El final se ha quedado corto porque el material no daba para más. Del tema de la calidad, el enfoque,… aprenderemos mucho para la próxima vez.

Espero que os gustará y que os sirva para algo. Estas teorías son aplicables a cualquier tipo de negocio tecnológico. Al final siempre nos compra un innovator, early o pragmático.
Cuando vendáis software pensar muy bien en ¿Quién os está comprando? y ¿Qué es lo que le motiva?.

Os dejo el vídeo y la presentación ppt del mismo.

La presentación al pasarla del formato MAC a slideshare no queda muy fina.

Ciclo de Adopción Tecnológica (3º Parte)

Vamos con la tercera parte de la saga:

  1. Ciclo de adopción (1º Parte)
  2. Ciclo de adopción (2º Parte)

Aquí os dejo el vídeo, como los dos anteriores os pido disculpas por la calidad de la imagen y el sonido. (para la próxima mejoraremos 🙂 )

Ejemplo Sillicon Graphics

• Cuando tuvo el mundo competía por el mercado masivo IBM, Compac, HP
• Seleccionó un Nicho poderoso y de futuro.

• Se posicionó en la industria del cine.

• Creo software y hardware específico para esa industria.

• HP y Sun tenían los puertos estandard de cualquier ordenador para conectar a periférico y red.

• Sillicon Graphics creó una media docena de nuevos puertos específicos para la industria del cine. Tenía algo en el nicho que los demás no tenias.

• De nuevo en una industria estandard un no estandard se convierte en el referente.

• Los competidores te ayudan a ver lo que tienes en común y lo que no tienes en común, y cual es la razón para que te compren en ese nicho.

• Ver la diferencia ayuda a la gente del nicho a apreciar tu trabajo.

• Siguiendo con la estrategia de bolos, después se posicionó como lider en sistemas críticos para medicina y hospitales

• Ahora mismo está entrando y posicionándose en el segmento de la ingeniería de la formula1, provee al equipo Honda de la máquinas.

EJEMPLO: DOCUMENTUM

EN 1993 Jeff Millar tomo las riendas de Documentum. (gestión documental)
En esa época Documentum llevaba 3 años estancada en unas ventas de 2Millones (caso típico de empresa que se encuentra en el Chasm)

El año después de que Jeff Millar llegara la facturación creció a 8M, 25M, 45M (bolsa) y 75M.
¿Qué hizo Jeff?

• Seleccionó un nicho muy pequeño.

• Farmacéuticas situadas en Fortune 500, no más de 40 empresas.

• Analizó sus problemática y en que podía mejorar sus G.D.

• Les solucionó sus problemas de Gestión documental

• En dos años 30 de las 40 empresas eran clientes y la facturación creció a 8 Millones y luego a 25 Millones

• Siguió seleccionando nichos

• Farmacéuticas que no están en Fortune 500.

• Refinerías en bolsa.

• Refinerías fuera de bolsa

• Químicas.

• Siguió atacando nichos hasta que convirtió a Documentum en el estándar de G.D. de Wall Street. Y la compañía en más de 100 Millones de facturación

• (teoría de bolos)

• El tamaño del primer bolo no es un problema, el valor económico del bolo lo puede solucionar.

Ejemplo Quicken:

Industria: Software de finanzas personal.

• Cuando Quicken llegó al mercado el software más vendido y con más funcionalidad era Managing your software

• Era mucho mejor producto que quicker con más funcionalidades y capacidades de análisis.

• Los entusiastas financieros habían asumido el uso del programa como Standard.

• El tipo de software aún no había pasado al abismo sólo los innovador y early adopter financieros estaban usando el software.

• Los pragmáticos usaban cheques para pagar sus facturas y como mucho alguna hoja de Excel o papel para llevar sus cuentas. ¿cómo podía intuit, penetrar en los pragmáticos y además ganar al competidor lider en early adopter ….

• Bien la gente tenía ordenador en casa pero porqué un pragmático iba a usar su software?

• Los cheques, había mucha gente que pagaba sus facturas por cheque, y lo hacía a mano, desarrollaron, software, plantillas y se posicionaron en el mercado con el sofware que mejor imprimia los cheques. Incluso llegaron a patentar una solución para poder cuadrar lo cheques en cualquier impresora.

• El producto completo estaba en el mercado.

• La alternativa al papel y al boli, ese fue su nicho y así ganaron el mercado.

HAY QUE ELEGIR LA CARACTÉRISTICA QUE TE AYUDE A DEFINIR EL NICHO DE MERCADO QUE VAS A DOMINAR.

¿Hasta cuándo INTERNET?

Internet se ha convertido en el canal ideal para captar a innovators y early adopters por el tipo de cliente que son. Internet en el mercado temprano es un canal soberbio, da visibilidad a compañías por un bajo coste. Pero para cruzar el abismo se necesitan reuniones cara a cara para explicarle a tu cliente las ventajas por las que tienen que comprar tu nueva tecnología. Tienes que ayudarle a diagnosticar su problema y prescribirle la solución que serás tu mismo. Debe formar parte de tu marketing mix, pero se necesitará el cara a cara.

Ciclo de adopción de tecnología (Parte 2)

Aquí os paso dejo segundo vídeo sobre la adopción de tecnología. Antes de ver este video te recomiendo ver el primer post sobre Ciclo de adopción de tecnología.

En este vídeo se comentarán los aspectos generales de las diferentes caídas o Craks que se producen en la adopción de tecnología.

1.-Innovador vs Early Adopter

La primera caída o craks es entre innovador y early adopter, este gap ocurre cuando una gran tecnología no  se puede trasladar a un beneficio mayor (económico)

Vamos a ver unos ejemplos

Laser Disc: Una gran calidad, pero murió por que en cada CD sólo podía haber unos 15 minutos de grabación, los Early adopter no pudieron ver el beneficio de esta.

Esperanto: los innovadores adoraban la increíble arquitectura de esperanto pero finalmente nadie sabía qué hacer con ella, o cual era el beneficio “no tecnológico”

AI: ¿cuánto llevamos escuchando sobre la inteligencia artificial, películas han existido pero al final nadie sabe como sacarle beneficio económico a esto y al final sólo unos innovadores lo utilizan.

2.-Early Majority vs Late Majority

Recordemos que las personas encuadradas en la Late Majority no son tecnólogas, le cuesta implantar las novedades que para nosotros si lo son, cuantas veces nos ha pasado:
• Hay lo de mandar un SMS yo no lo entiendo me lío,
• Transferir la llamada, al final te colgué y no se como va eso.
• Llamada a 3? Cuantas veces habéis hecho una llamada a 3.
• Vídeo conferencia móvil
• Scaners, cuanta gente en su casa realmente usa scanners. La early mayoría si pero quién más.

El problema es que para personas no son usuarios habituales de la tecnología, los protocolos son difíciles de recordar para ellos. Como resultado no se usan esas características.

3.-EL GRAN SALTO EL ABISMO

EARLY ADOPTER QUIEREN= REVOLUCIÓN
EARLY MAJORITY= EVOLUCIÓN.


POR QUE NO HAN DADO EL SALTO:

• Manejo de Voz de PC. Dictado—(lo están intentando con bloggers)
• Integración entre TV y Ordenador. (mira que lo intenta APPLE TV)
• Libro electrónico.
• Mundos 3D

Cosas en Común:

• Ninguno de ellos es líder es ningún nicho. (Apple y diseño, PDA y Blackberry y hombre de negocio,…).
• El alto nivel de discontinuidad implícito en la adopción imposibilita en gran medida la adopción por parte de las compañías.

Zen proverb:

First there is a mountain: (la empresa crece rápido innovadores y early adopters adoptan el modelo de una manera agresiva)
Then there is a no mountain.:
(después durante el periodo de abismo, mientras el early adopter aún está digiriendo el proyecto y gran mercado espera ver algo bueno que venga, parece que no hay mercado, que no hay ventas, que la cosa no va, fallan los modelos.
Then there is. (finalmente si todo va bien y se pasa el abismo, las ventas y beneficio real acaban llegando)

¿Cómo entrar en el Mainstream?

1. Nadie quiere tu presencia, eres un innovador, clientes, competencia.
2. Muchas compañías fallan al cruzar el abismo porque pierden su foco. Creen que se podrán hacer con cualquier pragmatista.
3. Pero si no toman Normandía ellos no deberían de preocuparse por llegar a Paris.
4. Tratar de cruzar el abismo sin tomar antes un nicho es como abrir fuego sin saber a donde apuntas.
5. No te dejes conducir por las ventas.
6. Crea una base de pragmáticos de referencia.
7. Los pragmáticos se asocian (abogados hablan con abagados,..)
8. Si tomas 1 o 2 clientes de 5 o 10 nichos diferentes no tendrá efecto.
9. Si tus posibles clientes empiezan una conversación sobre ti, tiene que haber alguien por allí que la refuerce. Debes tener 10 o 20 referencias del mismo nicho.
10. Clientes de un solo Nicho crean deseo.

¿Cuál es mi mercado?

Tienes que ser un líder de mercado, por tanto tienes que tener el 50% del mercado.
La única estrategia válida es “coger un gran pez, en una piscina pequeña”.

TEKIS REALES NO NECESITAN PRODUCTOS COMPLETOS

Pragmáticos evalúan y compran productos completos. Cada nuevo cliente target pondrá nuevas demandas en el producto completo

4.-Diferencia entre early VS pragmáticos, de producto–>mercado.

CUANDO EL PRODUCTO ES EL CENTRO. (early adopter + innovator)

• Producto rápido
• Fácil de usar
• Arquitectura elegante
• Precio
• Funcionalidad única.

CUANDO EL MERCADO ES EL CENTRO (pragmáticos)

• Gran base instalada
• 3º partes soportan tu producto
• De facto Standard
• Soporte de calidad.
• Formación.

En los primeros mercados , innovador y early el mensaje puede ser

MIRA TENGO UN PRODUCTO NUEVO Y CALENTITO…

Pero esto no va a valer en para cruzar el abismo…..

El mensaje es….

MIRA QUE NUEVO MERCADO Y VENTAJA TE APORTO A TI.

1. FOCALIZA EN UN SEGMENTO.
2. ESTABLECE TU VENTAJA PARA ESE SEGMENTO
3. ¿CUÁL ES LA RAZÓN POR LA QUE VAN A COMPRAR?
4. FOCALIZA TUS COMUNICACIONES EN DOS FRASES Y QUE TODA LA COMPAÑÍA CONOZCA PERFECTAMENTE TUS VENTAJAS Y PORQUE TE VAN A COMPRAR.

¿Cómo es el ciclo de adopción tecnológica?

Este es el primer vídeo de una serie que tratará sobre la adopción de nuevas tecnologías. Aquí muestro mi visión sobre la adopción tecnológica tras mis últimos 10 años de pegarme tortas en este mundo de la tecnología. Seguro que en los próximos 10 años evolucionaré y pensaré diferente, pero al día de hoy mi opinión es la siguiente:

El siguiente gráfico te ayudará a seguir la presentación:

¿Donde están compañías como Aldus, Apollo, Ashton, Ask, Bussinessland, Wang, Weitek an Zilog? ¿Donde van todas las compañias que nacen mueren en Internet hoy?
¿Donde están las compañías que nacen y mueren en el software e internet?

Pues se caen en los abismos……. ¿Qué son los abismos?

Definición: El abismo representa la distancia existente entre dos mercados diferentes en la tecnología de productos. El primero, el early market está dominado por personas que valoran y aprecian la naturaleza y beneficios de un nuevo desarrollo y el segundo el mainstream está representado por el resto de nosotros, gente que quiere obtener los beneficios que aporta la nueva tecnologia.

Todos los años millones de Euros, por no mencionar las incontables horas de trabajo del mejor talento técnico, se pierden tratando de conseguir el sueño de ser ricos?
Donde fueron y porque, Sabuesoft? Webproject? O donde iba Velázquez Visual?

Por que yo? Protesta el emprendedor. Por qué triunfó Softonic y no Sabuesoft?

Como puedo decir?
• Softonic es mejor que Sabuesoft?
• Oracle mejor que Sysbase?
Microsoft Word mejor que Wordperfect?
• Cisco mejor Bay Networks?
Intel mejor que Power PC?
• Normalmente el peor producto sea convertido en el más exitoso, Por qué?

1.-Innovación Discontinua:

Cuando introducimos un nuevo producto en el mercado que requiere un cambio en nuestro comportamiento, como el coche electrico, el movil, la wifi, los portatiles, el ipod, V7, se denomina Innovación Discontinua.

El termino opuesto sería Innovación continua que sería la actualización de productos que no requiere un cambio de comportamiento. Un nuevo modelo de coche con más caballos, un ordenador más potente con más disco duro o memoria, cuando nos dan una TV de más pulgadas o más brillo. En todas ellas el consumidor no tiene que cambiar sus caminos habituales para poder acceder a las ventajas de la innovación.

Aunque hay que tener en cuenta que entre lo continuo y lo discontinuo hay un gran espectro de demandas de cambio.

Mientras que la mayoría de las industrias sólo ocasionalmente se introducen verdaderas innovaciones discontinuas, en Alta tecnología, es rutinario el introducir innovaciones discontinuas en el mercado muy rápidamente. Se entierran y nacen nuevas siglas cada día de una manera tan trepidante que no nos da tiempo a digerirlas.

2.-Ciclo de Adopción Tecnológica

El ciclo de adopción tecnológica está definido por las características de los individuos respecto a su respuesta en la adopción de innovación discontinua basada en una nueva tecnología. Cada subgrupo representa un perfil único desde un aspecto psíquico.

3.-Innovadores (tekis)

Innovadores (Tekis): Persiguen productos tecnológicos agresivamente. Normalmente los buscan antes de que el marketing formal ha sido lanzado. Esto es porque la tecnología es pieza central de sus vidas. Los que compran ,TV, HDVD, DVD players y cámaras digitales cuando valen miles de euros. Tienen los aparatos tecnológicos como juguetes.

  • Intrigados por cualquier avance o novedad en tecnología.
  • Les gusta ser betatester de cualquier nuevo producto.
  • Pueden ignorar “defectos” en el producto.
  • Quieren acceder a “Top Tecnología”
  • Quieren pagar poco, no hacen negocio con la tecnología, les gusta la tecnología gratis.
  • Más interesados en jugar que en pagar por tecnología.
  • Intuitivos, curiosos e inteligentes.
  • Cuando tienen un problema quieren acceer a personas con conocimientos técnicos

¿Quién se considera un innovador? Vamos levantar las manos…

4.-Early Adopters (visionarios)

Early Adopters (Visionarios): como los innovadores, compran los nuevos productos rápidamente, pero a diferencia de estos no son tekis, son gente a la que le es fácil imaginar, entender y apreciar los beneficios de una nueva tecnología. Compran basado en su visión y propia intuición para entender que el producto puede aportarles ventajas.

  • Se dejan conducir por visiones sobre ventajas competitivas vía revolucionarios descubrimientos.
  • Gran imaginación para estrategias de implementación.
  • No son sensibles al precio.
  • Demandan un alto grado de personalización de producto.
  • Enlazan el mundo empresarial con el tecnológico , tiene reputación en ambos.
  • Quieren buscar la ventaja competitiva de sus empresas con el “juego del cambio” y la evolución.
  • Siempre son la mejor gente para emprender nuevos proyectos. (emprendedores tecnológicos).
  • Conducidos por un sueño.
  • Compran un sueño.
  • Su sueño es empresarial y no tecnológico.
  • Entender su sueño y entenderéis como llegar a su mercado.
  • La tecnología es importante si les facilita llegar a su mercado.
  • No quieren una mejora tecnológica quieren una revolución en el mercado.
  • Fáciles de vender pero difíciles de complacer.
  • Siempre tienen prisa, ven el futuro en términos de ventanas de oportunidad.
  • Estrecha relación con los innovator que es donde sacan las ideas.

5.-Pragmáticos

Early Majority (pragmáticos): muchos de ellos tiene la habilidad del early adopter pero están conducidos por una intensa practicidad. Ellos esperan a que otra gente compre y pruebe la innovación antes de que ellos la compren. Ellos quieren ver un producto y unas referencias establecidas. El objetivo de los pragmáticos es hacer un porcentaje de mejora, incremental, medible, controlable. La palabra riesgo en negativa en su vocabulario. No les gusta tirar tiempo y dinero.

  • Se focalizan en tecnologías probadas, quieren ver la solución en producción.
  • Entienden los cambios de mercado.
  • Quieren productividad sostenida, a través del cambio evolutivo.
  • Gerentes astutos, seguros pero inquietos.
  • Baluartes para el asalto al mercado.
  • Se preocupan de la compañía a la que compran.
  • Las referencias son muy importantes para ellos.
  • Quieren comprar a un líder de mercado.
  • Les gustan las conferencias…..

6.-Late Majority

Late majority: Nunca compran antes de que el producto sea un estandard, necesitan ver grandes compañías detrás del producto antes de comprarlo.

  • Siempre alineados con el mercado.
  • Alergia al riesgo.
  • Sensibles al precio.
  • Compran tu producto por necesidad no por elección.
  • KISS ( Keep it Simple and Stupid)
  • Plug & Play
  • Arreglame mis problemas pero no esperes que te pague un premium por ello.
  • No leen libros solo manuales de uso.
  • PRODUCTO COMPLETO.

7.-Laggards

Laggards: No quieren saber nada que tenga que ver con la tecnología. Suelen comprar la tecnología cuando no la ven, compran un portátil pero no saben que lleva wifi ello saben que se conecta a algo cuando llegan a un hotel o al trabajo porque técnico se lo conecto. Compraron el móvil cuando se lo puso la empresa.

  • Tratan de mantener su status quo y no modificarlo.
  • No creen en el argumento innovación= mejora de productividad.
  • Pueden ofrecer una gran oposición a la adopción de tecnología.
  • Retardan el desarrollo de los mercados de alta tecnología.
  • Nunca irán a una VelneoConference

Con todo esto las compañías deben capturar a un grupo antes de pasar al siguiente, cada grupo es base de referencia para pasar al siguiente grupo. Deben de proceder como tarzan hacía con la lianas, pasando de un grupo al siguiente, pero cogiendo el suficiente impulso cuando pasas de una liana a la otra, para poder llegar al siguiente grupo de mercado y que te pueda comprar de forma natural. Pero eso es otra historia…….