¿Qué tengo que enseñar en una demo de software?

Llevo diez años ya en este mundo del software, durante estos años siempre me encontré con un problema que no he sabido resolver, la temporalidad de las demos.

Todos conocemos que el software es algo vivo, evoluciona cada día, minuto, segundo. Siempre nos ilusionamos con las últimas novedades que nos cuenta un analista, eso es lo que realmente nos pone, lo que no está, lo que falta siempre cobra mayor importancia que lo que tenemos. ¿Por qué? Realmente porque para nosotros una funcionalidad deja de ser importante el día que ya está programada, siempre vivimos de la ilusión de las nuevas funcionalidades que le faltan a nuestro software.

  • Esto es hasta cierto punto lógico que ocurra con los clientes actuales de un software, ya que lo que el programa tiene, no es importante y lo que demandan es lo que falta o no cubre sus necesidades.
  • Siempre recomiendo recordar al cliente la importancia de lo que está funcionando, por ejemplo un correo al final de año con unas pequeñas estadísticas de uso ( 1200xxx facturas, 900 pedidos, 1.000.000 de ordenes de trabajo), esto refresca al cliente final de lo que hace le programa por ellos y no valoran. Hace poco un compañero puso un post en nuestro blog de empresa anunciando que habíamos llegado al 1.000.000 de actividades del CRM y yo pensé GUAAU cuanto curra este CRM y cuanto hace por nosotros. No sólo es importante lo que falta sino lo que se tiene.
  • Debemos acostumbrarnos a enfocar las demos utilizando las herramientas que ya tenemos y que pueden ayudar al cliente al que estamos vendiendo.
  • No debemos centrar la demo en lo que estuvimos pensando la semana pasada, somos nosotros mismos los que le quitamos valor de todo lo bueno que hace nuestro software ya que le damos más valor incluso a partes que están aún sin implementar o en fase Beta.
  • Debes darle valor a esas cosas que para ti ya son normales porque el software las hizo toda la vida y que quizá para el cliente no sean tan normales. Por Ejemplo: En las demos de Velneo V7 nos olvidamos de la integración del entorno de desarrollo con la BBDD, de los navegantes, de la rentabilidad … de lo que ha sido diferencial toda la vida en Velneo y acabamos dándole más importancia al WebClient, ¿Por qué? Porque para nosotros es novedad y nos dejamos llevar por la pasión e ilusión.

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La Demostración de Software

En otra ocasión ya escribí sobre una parte para mí fundamental en el mundo del software. La DEMO o PREVENTA, es una parte fundamental en el negocio del software. Si ya te has leído el primer capítulo, vamos a entrar un poco más en detalle en el mundo de la demo de software.

Hay que vender con sentimiento, el software es algo intangible, algo que no se toca, no se ve, no se puede valorar. ¿Qué compra entonces el cliente? _Sentimiento, la persona que hace la presentación realmente vende su conocimiento en la materia que presenta. El cliente queda convencido no por el software que se muestre sino por el conocimiento de los ponentes en la materia expuesta.

Durante mi trayectoria dentro del software empresarial he visto como grandes productos son descartados por una mala demo y como un pésimo producto es aceptado por una demostración fuera de serie.

A. FASE PREVIA A LA DEMOSTRACIÓN


1.- Enviar una toma de datos.

Lo primero que debemos hacer cuando tenemos una DEMO es enviar al cliente una toma de datos. El objetivo de este documento es la recopilación de una serie de datos que se consideran necesarios para poder realizar la presentación de la solución.

El objetivo básico que perseguimos es obtener la mayor información posible sobre el cliente al que vamos a realizar la presentación. Cuanta mayor sea la información que tengamos sobre el cliente y su actividad, mayores serán las posibilidades de tener éxito en la DEMO. No importa lo bueno que sea nuestro software, lo realmente importante es saber que necesidad le podemos cubrir al cliente al que vamos a visitar.

¿Qué es una toma de datos?

2.- Informa al Equipo

Esto dependerá de la estructura de tu empresa. Si el comercial además es el preventa pues todo será más fácil, sino deberás de informar al preventa, consultor, formador o personas que van a desarrollar la demo de la existencia de la misma. En las grandes organizaciones tienen figuras exclusivas de preventa, cuya función es realizar demostraciones a potenciales clientes. Normalmente, los técnicos con carácter comercial son los que mejor desempeñan esta función. No podemos olvidar que preparar una buena demostración no se hace de un día para otro y hay que preparar todo a conciencia. Por ello el preventa debe de estar informado con suficiente antelación.

3.- Reunión Comercial/Preventa

Una vez recibida la Toma de datos, hay que reunirse para analizar la información y ver como enfocar la demostración. Tenemos que navegar por la página web del cliente para intentar conocer cualquier detalle que nos pueda servir. Es importante preparar la aplicación con datos específicos para el cliente, incluyendo sus logotipos e imágenes de su Web en los informes y menús.

Si tenemos una ppt o keynote de apoyo hay que adaptarla al cliente, incluyendo datos del cliente como, facturación, puestos de trabajo, flujos de trabajo,…  cuanta más información tengamos relacionada con el cliente al que vamos a visitar mejor impresión le daremos. Además se debería de preparar un orden del día básico en función del tiempo del que se disponga.

4.- Planificación de viaje

Cuanto más tiempo le dedicamos a planificar el viaje antes de partir, menos tiempo perderemos después en la acción comercial. Detalles como que el hotel esté cerca del cliente, conocer la distancia del aeropuerto a casa cliente, esos pequeños detalles son básicos para que la vida del comercial y el preventa sean más fáciles. Los GPS son una gran ayuda hoy día para resolver estas problemáticas.

5.- Llamada al cliente para confirmar

No sería la primera vez que llegas a un cliente y se olvidó de la cita. En esa llamada debemos aprovechar para confirmar los asistentes, fecha, hora, lugar de la Demo, si disponen de Internet, proyector y toda la información que tengamos a bien solicitar al cliente. Esta llamada se puede hacer entre tres y cuatro días antes de la demostración.

6.- Correo o SMS recordatorio.

Enviar un correo electrónico un día antes confirmando la visita y detallando el orden del día de trabajo es algo interesante y que recomiendo hacer. Una solución moderna a la par que innovadora es enviar un SMS recordando la cita al cliente. Todos estos detalles demuestran profesionalidad y son valorados por el cliente . Un detalle de este estilo puede hacer que la venta caiga de nuestro lado ya que la percepción que tenga el cliente de nosotros es básica. Recordemos aquello de La primera impresión, es la que cuenta.


7.- Preparar el material necesario.

Prepara bien el material necesario para realizar la demostración. El portátil, proyector, los cables y un alargador eléctrico son básicos para no quedar bloqueados por un inconveniente técnico. Todos sabemos que siempre falla algo en las demos, hay que dedicarle tiempo a revisar el portátil, el proyector, los cables,…

B. FASE POSTERIOR A LA DEMOSTRACIÓN


8.- Enviar encuesta de valoración.

¿Cómo mejorar una demostración? preguntando. Para hacer buenas demos de producto necesitas años de experiencia, el feedback del cliente es fundamental para conseguir la mejora continua. El cliente además se siente valorado cuando le preguntas su opinión.

¿Qué información debemos solicitar en la encuesta?


9.- Enviar correo de agradecimiento.

Un correo o llamada posterior a la demostración agradeciendo el tiempo y atención dispensados por el cliente es una acción de cortesía que puede ayudar a dejar un mejor sabor de boca.


10.- Mantener el contacto.

Un gran comercial me comentó una vez que en las ventas de software no existe un NO, por respuesta. Si después de realizar la demostración el cliente no está interesado en la solución, debemos mantener el contacto porque  puede existir un día en que el cliente necesite nuestros servicios. No podemos olvidar que el software se renueva de media cada cinco años, en mi vida he visto como cuentas se cierran tras 8 años de haber realizado la primera DEMO. No pierdas la Fe, ni el contacto.


presentacion

La Preventa

Para realizar una buena preventa es básico tener  la máxima información del potencial cliente antes de tener la demostración. La Toma de Datos es un documento que debemos completar previamente a la visita. Para completar este documento lo podemos hacer de varias formas:

  • Entrevista telefónica con el cliente.
  • Envío de email con una plantilla de Word.
  • Envío de encuesta por Internet.

¿Que información debemos solicitar en la Toma de Datos?


1.- Datos Generales

En un formulario que puedes hacer perfectamente en Word o en aplicaciones como Encuesta Fácil, debes preguntar los típicos datos, Nombre, Cif, Dirección, Teléfono, Email, Fax, Web, Nombre de las empresas, ¿Tiene delegaciones?, Ubicación Delegaciones, ….

Todos nos hemos vuelto locos buscando la dirección de un cliente, es útil o bien llevar un GPS con la dirección exacta del sitio o imprimir en la ficha de la Toma de Datos un mapa de Google Maps situando exactamente el lugar al que tenemos que ir.

2.- Datos sobre la Demo

Es importante saber que personas asistirán a la demostración y cuales son los cargos que desempeñan en la organización. Es valioso conocer las herramientas con las que trabajan actualmente y que agentes motivan el cambio de sistema. Por último debemos tener claro la fecha, hora y tiempo que tenemos para la presentación.

3.- Mantenimiento de Sistemas informáticos

Conocer la estructura actual de sus sistemas informáticos es una información útil a la hora de enfocar la demostración:

  • ¿Dispone de personal para mantenimiento?
  • ¿Propio o externo?
  • Nombre de la empresa colaboradora
  • ¿Tiene acceso remoto desde otras ubicaciones?
  • ¿Sistema de acceso remoto?
  • Nº de puestos de trabajo
  • Sistemas operativos con los que trabaja
  • IMPRESORAS: Lo pongo en rojo porque es uno de los puntos en los que los programadores más tiempo perdemos en la implantación de software, debemos conocer muy bien al enemigo al que nos enfrentamos sobre todo si se trata de impresoras matriciales.

4.- Datos sobre la Actividad.

La información dependerá del tipo de software que vayamos a vender, en esta parte tenemos que ser detallistas y preguntar hasta la última particularidad sobre la actividad del potencial cliente. Si vendemos un ERP, hay que preguntar detalles como, ¿Envía sus facturas por pdf? ¿Le gustaría?. Busca y encuentra las necesidades exenciales del cliente.

Cuanto mayor conocimiento tengamos de como funciona actualmente el cliente, mayores posibilidades de conocer ¿Qué le podemos aportar?. Esta debería ser la parte más larga de la Toma de Datos. Esta parte deberá estar alineada con el nicho de software que hayamos elegido.

5.- Campo observaciones

Invita al pontencial cliente a que te cuente, cuales son sus necesidades, problématicas,…

tomadedatos