# Principios sobre la teoría de Bolos

> Principios clave de la teoría de bolos aplicada al software: cómo encadenar nichos de mercado para escalar una startup tecnológica.

- URL canónica: https://crearsoftware.com/2008/08/19/principios-sobre-la-teoria-de-bolos/
- Publicado: 2008-08-19
- Autor: Alfonso Gutiérrez
- Categoría: Tecnología Empresarial
- Fuente: Crear Software (https://crearsoftware.com)

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Después de haber escrito [qué es la teoría de bolos](/2008/08/11/%c2%bfque-es-la-teoria-de-bolos/), voy a comentar un par de principios que se deben tener en cuenta.

Sabemos que tenemos que dominar un segmento determinado que hemos seleccionado. Esto significa conseguir al menos el **40% del segmento marcado en menos de 18 meses**; si no, es que no hemos definido bien el segmento: posiblemente fuera muy grande para nuestro tamaño o fallamos en la definición estratégica del mismo.

## Dos principios para definir el nicho

Existen dos principios básicos que tenemos que tener en cuenta a la hora de definir nuestro nicho de software:

1.  El segmento definido tiene que tener una poderosa razón para comprar.
2.  El segmento no está bien servido por un competidor.

## El riesgo de las desviaciones estratégicas

Uno de los principales problemas de la elección de un nicho concreto es que las ventas vienen por otros lados: te llaman, te piden información... vamos, que hay clientes que te pueden llegar a comprar sin que tú estés intentando vender a ese nicho. Basta que estemos centrados en posicionarnos en un segmento determinado como para que empiecen a aparecer compradores de otros segmentos, que nos pueden distraer de nuestro objetivo.

Esto es muy difícil de evitar. Personalmente, considero que hay dos caminos para controlar las desviaciones estratégicas:

-   Si tienes un equipo de ventas suficientemente amplio, divídelo en dos equipos: invierte no más del 25% del equipo en operaciones fuera del nicho definido y el 75% restante centrado en el nicho.

-   Si tu equipo no es lo suficientemente grande, marca periodos de tiempo y objetivos de venta. No más del 25% del tiempo se puede dedicar a operaciones fuera de nicho, y no más del 40% de la facturación total puede venir de fuera de nuestro nicho. Si esto ocurriera, posiblemente estemos perdiendo el rumbo estratégico (ojo, esto es importante y muy fácil que ocurra).

> ***Tu mercado es el nicho, tu venta es consultiva y tu diferenciación es que eres un nicho-experto. Debes convertirte en un verdadero consultor para tu cliente, y tu cliente debe saberlo.***

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