# ¿Qué es la teoría de bolos?

> La teoría de bolos en adopción tecnológica: cómo encadenar nichos de mercado adyacentes cuando se estancan las ventas de una start-up.

- URL canónica: https://crearsoftware.com/2008/08/11/%C2%BFque-es-la-teoria-de-bolos/
- Publicado: 2008-08-11
- Autor: Alfonso Gutiérrez
- Categoría: Tecnología Empresarial
- Fuente: Crear Software (https://crearsoftware.com)

---

En los [vídeos sobre adopción tecnológica](http://blog.velneo.es/404/ciclo-de-adopcion-tecnologica/) se habla varias veces sobre la teoría de bolos y sobre qué ocurre cuando se estancan las ventas de una start-up.

## Antes de elegir un nicho

Lo primero que debemos hacer antes de elegir un nicho de clientes al que vender es hacernos las siguientes preguntas:

1. ¿El target elegido está bien financieramente?
2. ¿Está listo y receptivo para nuestra fuerza de ventas?
3. ¿Realmente existe una razón poderosa para comprar nuestro producto?
4. ¿Podemos ofrecer a ese cliente el producto completo?
5. Si ganamos ese segmento, ¿podremos entrar en segmentos adicionales?

## La esencia del modelo de bolos

La esencia del modelo de bolos es **aprovechar el nicho inicial para poder penetrar en nichos de mercado adyacentes con mayor facilidad**. Cada nicho requiere su propio _**"producto completo"**_. Al mismo tiempo, será mucho más fácil entrar en un nicho si al cliente le puedes ofrecer referencias de nichos adyacentes: el boca-oreja empezará a funcionar.

Si nosotros vamos de nicho a nicho de forma aleatoria y dejándonos conducir por las ventas, cada producto completo será construido de nuevo y no aprovecharemos la fuerza de las referencias.

Debemos aprovechar el producto completo y las referencias de cliente en todo momento, según el diagrama adjunto:

![Diagrama de la teoría de bolos: producto completo y referencias de cliente dibujan una bolera](/wp-content/uploads/2008/08/bowling.png)

En el diagrama se puede observar cómo la combinación de producto completo con referencias de cliente nos dibuja una bolera perfecta.

## El ejemplo de Documentum

Vamos ahora a visualizar el ejemplo de la teoría de bolos seguida por Documentum, empresa a la que me referí en uno de los [vídeos sobre adopción tecnológica](http://blog.velneo.es/404/ciclo-de-adopcion-tecnologica/).

![Diagrama de la expansión de Documentum por nichos de mercado](/wp-content/uploads/2008/08/documenum.png)

Se puede observar cómo se extendió de dos maneras diferentes. Primero eligió el nicho **_Farmacéutico_** y le ofreció un producto de **_regulatory submissions_**. Por un lado se extendió con el mismo producto hacia segmentos-nichos de mercado adyacentes, **_equipamiento médico_**; por el otro lado se extendió en el mismo segmento con otros productos completos.

Así aprovechó las dos fuerzas del nicho inicial: las **referencias** y el **producto completo**.

---

Contenido de Crear Software. Citable indicando la fuente y enlazando a https://crearsoftware.com/2008/08/11/%C2%BFque-es-la-teoria-de-bolos/.