# Ciclo de Adopción Tecnológica (3º Parte) > Casos reales de adopción tecnológica: Silicon Graphics, Documentum y Quicken y cómo dominaron nichos para cruzar el abismo. - URL canónica: https://crearsoftware.com/2008/07/22/ciclo-de-adopcion-tecnologica-3%C2%BA-parte/ - Publicado: 2008-07-22 - Autor: Alfonso Gutiérrez - Categoría: Innovación Digital - Fuente: Crear Software (https://crearsoftware.com) --- Vamos con la tercera parte de la saga: 1. [Ciclo de adopción (1º Parte)](/2008/07/03/%c2%bfcomo-es-el-ciclo-de-adopcion-tecnologica/) 2. [Ciclo de adopción (2º Parte)](/2008/07/07/ciclo-de-adopcion-de-tecnologia-parte-2/) Aquí os dejo el vídeo. Como en los dos anteriores, os pido disculpas por la calidad de la imagen y el sonido (para la próxima mejoraremos :) ). > Vídeo originalmente alojado en blip.tv (`posts_id=1094411`). La plataforma blip.tv cerró en 2015 y el vídeo ya no está disponible. ## Ejemplo Silicon Graphics - Cuando tuvo el mundo competía por el mercado masivo IBM, Compac, HP. - Seleccionó un nicho poderoso y de futuro. - Se posicionó en la industria del cine. - Creó software y hardware específico para esa industria. - HP y Sun tenían los puertos estándar de cualquier ordenador para conectar a periférico y red. - Silicon Graphics creó una media docena de nuevos puertos específicos para la industria del cine. Tenía algo en el nicho que los demás no tenían. - De nuevo en una industria estándar un no estándar se convierte en el referente. - Los competidores te ayudan a ver lo que tienes en común y lo que no tienes en común, y cuál es la razón para que te compren en ese nicho. - Ver la diferencia ayuda a la gente del nicho a apreciar tu trabajo. - Siguiendo con la estrategia de bolos, después se posicionó como líder en sistemas críticos para medicina y hospitales. - Ahora mismo está entrando y posicionándose en el segmento de la ingeniería de la fórmula 1, provee al equipo Honda de las máquinas. ## Ejemplo Documentum En 1993 Jeff Millar tomó las riendas de Documentum (gestión documental). En esa época Documentum llevaba 3 años estancada en unas ventas de 2 millones (caso típico de empresa que se encuentra en el Chasm). El año después de que Jeff Millar llegara la facturación creció a 8M, 25M, 45M (bolsa) y 75M. ¿Qué hizo Jeff? - Seleccionó un nicho muy pequeño. - Farmacéuticas situadas en Fortune 500, no más de 40 empresas. - Analizó su problemática y en qué podía mejorar su gestión documental. - Les solucionó sus problemas de gestión documental. - En dos años 30 de las 40 empresas eran clientes y la facturación creció a 8 millones y luego a 25 millones. - Siguió seleccionando nichos: farmacéuticas fuera de Fortune 500, refinerías en bolsa, refinerías fuera de bolsa, químicas. - Siguió atacando nichos hasta que convirtió a Documentum en el estándar de gestión documental de Wall Street. Y la compañía en más de 100 millones de facturación (teoría de bolos). - El tamaño del primer bolo no es un problema, el valor económico del bolo lo puede solucionar. ## Ejemplo Quicken Industria: Software de finanzas personal. - Cuando Quicken llegó al mercado, el software más vendido y con más funcionalidad era Managing your software. - Era mucho mejor producto que Quicken, con más funcionalidades y capacidades de análisis. - Los entusiastas financieros habían asumido el uso del programa como estándar. - El tipo de software aún no había pasado al abismo: sólo los innovadores y early adopters financieros estaban usando el software. - Los pragmáticos usaban cheques para pagar sus facturas y, como mucho, alguna hoja de Excel o papel para llevar sus cuentas. ¿Cómo podía Intuit penetrar en los pragmáticos y además ganar al competidor líder en early adopters? - Bien, la gente tenía ordenador en casa, pero ¿por qué un pragmático iba a usar su software? - Los cheques: había mucha gente que pagaba sus facturas por cheque, y lo hacía a mano. Desarrollaron software y plantillas, y se posicionaron en el mercado con el software que mejor imprimía los cheques. Incluso llegaron a patentar una solución para poder cuadrar los cheques en cualquier impresora. - El producto completo estaba en el mercado. - La alternativa al papel y al boli, ese fue su nicho y así ganaron el mercado. ***HAY QUE ELEGIR LA CARACTERÍSTICA QUE TE AYUDE A DEFINIR EL NICHO DE MERCADO QUE VAS A DOMINAR.*** ## ¿Hasta cuándo Internet? Internet se ha convertido en el canal ideal para captar a innovators y early adopters por el tipo de cliente que son. Internet en el mercado temprano es un canal soberbio, da visibilidad a compañías por un bajo coste. Pero para cruzar el abismo se necesitan reuniones cara a cara para explicarle a tu cliente las ventajas por las que tienen que comprar tu nueva tecnología. Tienes que ayudarle a diagnosticar su problema y prescribirle la solución que serás tú mismo. Debe formar parte de tu marketing mix, pero se necesitará el cara a cara. --- Contenido de Crear Software. Citable indicando la fuente y enlazando a https://crearsoftware.com/2008/07/22/ciclo-de-adopcion-tecnologica-3%C2%BA-parte/.