# Eligiendo un nicho en Software > Tras las primeras ventas llega el momento de elegir un nicho. Seis pasos para definir escenarios, segmentar y decidir a quién venderle tu software. - URL canónica: https://crearsoftware.com/2008/06/27/eligiendo-un-nicho-en-software/ - Publicado: 2008-06-27 - Autor: Alfonso Gutiérrez - Categoría: Tecnología Empresarial - Fuente: Crear Software (https://crearsoftware.com) --- [![escenario](/wp-content/uploads/2008/06/escenario.jpg)](/wp-content/uploads/2008/06/escenario.jpg) Ya está, ya has tenido tus primeras ventas, tus primeros clientes. Al principio, como es normal, vendes a quien puedes porque probablemente no tengas un duro para andar con estrategias y rollos de esos: lo importante es llegar a fin de mes. Así recuerdo mis primeros años en este mundo del software empresarial. Bien, después de vender a lo que yo llamo *innovartors* y *early adopters*, hay que pararse y elegir un nicho. Pero la pregunta es: ***¿cómo?*** ## 1. Creando escenarios Cuando ya tenemos un producto, debemos saber a ***quién*** se lo queremos vender. Debemos olvidar mercados y hablar de personas. Muchas veces escucho a gente decir: «tengo un ERP o un CRM, y ese es mi mercado». ***No vendemos a mercados, vendemos a personas.*** Caracteriza a la persona a la que le quieres vender. En nuestro caso llegamos a poner una «foto» de nuestro cliente objetivo, con sus características, en la oficina. Así no se nos olvida ***¿a quién estamos vendiendo?*** Por tanto, crea al menos **5 fichas** que definan a la persona a la que le quieres vender. Coloca una foto y al menos 20 características de cada uno. (Piensa y dale vueltas, no lo hagas en un día). ## 2. Elige a alguien de tu tamaño No importa cuán pequeño seas; lo importante es ser un **pez grande en una piscina pequeña**. Hay una regla que no puede fallar: debes ser capaz de llegar al menos a la mitad del escenario que elijas en el primer año. > ***Si eres pequeño, elige a alguien de tu tamaño.*** Imaginemos una empresa pequeña con capacidad para vender 10 clientes al año y facturar 100.000 €. Has elegido los zapateros que están trabajando en una tienda de dos computadoras y con hojas de Excel; pues debes subsegmentar tantas veces como sea necesario hasta que tu escenario defina 20 posibles clientes. Algo así: - Zapateros, dos computadores, usan hojas de Excel y del barrio de Vallecas en Madrid. **Total escenario = 20 clientes.** No importa cómo seas; lo importante es que fabriques el escenario adecuado a tu tamaño. Lo importante es que, si el escenario marcado es de 200.000 € en total, debes conseguir al menos 100.000 € el primer año. ## 3. [Crea una página por cada escenario](/2008/06/27/plantilla-para-definir-un-nicho-en-software/) Y numera cada escenario. Después, y al final, realiza una hoja de Excel con todos los datos numéricos de todos los escenarios: número de clientes posibles, facturación, n.º de empleados, todos los campos clave que utilices para definir el escenario. ## 4. Haz tormenta de ideas con tu equipo Debes involucrar a todo el mundo en las valoraciones de los diferentes escenarios, y realiza media de las puntuaciones que haga cada uno. (Ej.: dificultad de venta, instalación, facilidad de mantenimiento; de 0 a 5). ## 5. Ordena Ordena los resultados por puntuaciones medias y elimina los escenarios que no pasen el primer corte. **Repite una votación privada de los escenarios finales:** vuelve a discutir; puedes introducir más indicadores de decisión sobre el escenario previsto. Lo importante es que el grupo de trabajo se implique en la decisión final. ## 6. Resultado final Dependiendo de los resultados, puede pasar lo siguiente: - ***a) El grupo está de acuerdo de cuál es el escenario adecuado:*** a por él, sin miramientos, sin dudas, sin arrepentimientos, sin cambios; pelea por conseguir los objetivos marcados. - ***b) El grupo no se pone de acuerdo en el escenario a elegir:*** elige a una persona para que desarrolle la teoría de bolos y elige el primer bolo de la teoría (lo explicaré en otro post). - ***c) No hay ningún escenario que supere los mínimos:*** no trates de crecer, quizá no sea el momento, o el producto no está preparado, o la empresa; sigue vendiendo a *early adopters* y clientes cercanos hasta que el momento y el escenario correcto se presenten. --- Contenido de Crear Software. Citable indicando la fuente y enlazando a https://crearsoftware.com/2008/06/27/eligiendo-un-nicho-en-software/.